接待咨询及谈单方法和技巧培训教材.ppt

“巧舌如簧”还是“以诚相待” 接待、咨询及谈单方法和技巧 概述 A教育咨询师的定义 B必须掌握的十二大背景知识 C降低家长及学生的防备心理 D快速判断消费能力 E快速找出并抓住家长及学生的兴奋点 F家长常见问题概述及完美应对思路 G如何全方位的征服学生 H如何规划课时 I规避掉低级错误 咨询师 咨询师 家庭教育问题 学生的学习问题 成长问题 A咨询师的定义 招生 A咨询师的定义 A咨询师的定义 我是谁 B必须掌握的十二大背景知识 咨询师跟家长无话可说 咨询师说的话家长不感兴趣 咨询师被家长咨询了 体现我们的软实力 任何一个咨询师都可能一招制胜 所在区域所有小 初 高学校名称及地址 所在区域小初高前三名学校、概况及校区周围学校概况 今年教育信息的掌握：山东及济南本年度，上年度，下年度小初高考的基本情况 所有教材的版本及特点 初高中数理化语数英章节目录 初高中标准试卷题型构成分值 中国高校基本情况概述 B必须掌握的十二大背景知识 8、。。。是12年基础教育中最重要的一年 9、。。。是所有学科中最重要的一科 10、。。。是孩子成长中最重要的一年/一个时期 11、特殊考生的背景知识：艺考、军考 12、各年龄段学生的兴趣和爱好 B必须掌握的十二大背景知识 C快速降低家长及学生的防备心理 为什么要降低防备心理？ 如何降低家长的防备心理 D快速判断消费能力 电话号码 面谈：气质气场 外在打扮 说话口音 学员登记表 所在学校 逻辑思维 培训历史 兴趣爱好 旅游经历 家庭住址 交通工具 E快速找出并抓住家长及学生的兴奋点 有效时间（短）时间不可能讲完所有卖点 即便讲完也是泛泛而谈 寻找家长看中的卖点 F家长常见问题概述及完美应对思路 你们是如何收费的？ 服务 价值 价格 F家长常见问题概述及完美应对思路 孩子不愿意来。。。 先预防，了解孩子是主动还是被迫 孩子实在不来，家长先来，认可后家长会想办法带孩子来 只要孩子愿意，我没问题” F家长常见问题概述及完美应对思路 孩子没时间。。。 理解 比亲妈还亲妈 其他学生做比较 帮助梳理时间 F家长常见问题概述及完美应对思路 提竞争对手。。。 1、不诋毁 肯定对方的优点 2、咨询太好，什么都承诺，不放心； 教务不透明，没安全感； 万一学不好，退费没把握，有后顾之忧； 3、我们做不到的不承诺 F家长常见问题概述及完美应对思路 家长要求降价。。。 1、教育不打折 2、满足条件的学生送面锦旗 3、越是成本名额越是关注，减少利润，需要收获名声和口碑 4、贸然降价肯定有问题。。。 F家长常见问题概述及完美应对思路 能否先上一个月。。。 1、好老师不带只上一个月的学生，没效果影响口碑 2、XX机构可以一个月一交，半个月，一周，一次一交，因为没学生 家长差这钱吗？ NO 没需求吗？ NO 是家长有顾虑，可以主动说出来 3 中途不想学 G如何全方位的征服学生 从兴趣入手 从学科入手 从人性征服我们的学生和家长 G如何全方位的征服学生 想不想学好 相不相信我 有没有信心 封闭式问题 H如何规划课时 危机感的塑造 学生问题分析上达到认可 判断消费能力 正真的规划 I规避掉低级错误 三种不要报价类型 不要征求学校老师意见 夫妻之间要教如何沟通 学会给家长台阶下 不是课快上完了才想到续费 课结了，家长上门概率减小 实在搞不定，寻求老师的帮忙 4 辅导过程中承诺但没做到的工作补起来 5 能给实惠给实惠，不能给就给感觉 6 心理咨询 家长会 月测试 陪读记录 书面呈现辅导过程内容或结业报告 科学合理的文字计划 需要手中有的资料 情感沟通 明确的诱惑 兑现，并第一时间兑现 4 没有承诺也要有赠送，这世界上没有天经地义 5 现场报名就有扩科的意识 三、如何扩科、扩班 咨询师 学会分析学科 树立更高目标，目标倒推，吧所有学科都推出来 三、如何扩科、扩班 学管师 3、考试前的免费加课 2、通过和孩子接触后，发现根本问题所在，再与家长沟通 1、有第一阶段感情基础后，重新塑造危机感 让孩子喜欢这个老师 让老师摸底，了解学科问题，再来谈针对性辅导 考试前后是最黄金扩科机会 免费加课目的