成为客户发掘高手.ppt

成为客户发掘高手 XX销售学院 职务 姓名 2007年 月 日 内容 发掘客户的作用（必要性） 信息来源与挖掘手段 信息过滤 信息过滤的标准 信息应用电话进行信息过滤 找对人（绕过前台） 开场激发兴趣（汽配模板） 电话中常见异议处理 发掘客户重要性 没有潜在客户的销售，注定出局 没有潜在客户就不会有成交，就像外科医生没有病人可以做手术 专业形象、印象深刻的呈现，象高手一样促成。并不能阻止你失败，因为你在客户挖掘方面投入的太少 找到听你讲故事的人：想购买而且能购买 成交率不理想，主要问题在于你没有足够的优质客户，而不是因为你促成技术差 潜在客户比比皆是，找到最好的 出色的发掘者 ……宁愿成为出色的发掘者，而不是没有一个听众的演讲奇才。 内容 客户挖掘信息来源 目标客户挖掘方法（参考word文档） 从公司渠道获得客户信息 从客户渠道挖掘客户信息 从竞争对手相关信息获取 其他渠道 内容 客户认定 （客户筛选） 认定方法MADDEN A 级客户 由潜在客户尊敬的人推荐 有能力做出购买决定 有能力支付产品或服务 有所有个人信息，足够进行一次好的呈现 三级分类标准 A级：有足够的信息，可以进行一次呈现 B级：再需要更多信息，才能进行一次呈现 C级：除了名字，其他什么都不知道 ord文档提供 内容 找对人 找对人 寻求帮助 绕过前台技巧（word） 应对总机、前台、秘书的流程 友善地打招呼 寻求帮助或建议 “您可以帮我一个忙吗？” “希望您可以帮我一个忙。 询问谁是某种产品/服务的采购负责人 麻烦您，我想跟办公设备和用品的采购负责人谈谈 了解你希望与之通话的人的全名和职务头衔。 “帕内尔先生，好的。他的全名是……？谢谢。请问他在贵公司的职务是什么？” 向对方表示感谢，然后提出下一个问题 “谢谢您。请问他在公司吗？” “谢谢。可以把我的电话转过去吗？” 不在公司或者正在开会，你可以继续提出问题 “您知道他什么时候在吗？” “我什么时候可以找到他呢？” “好吧。您知道他什么时候有空吗？” 目标： 获得较为详细的决策者信息 接通他（她）的电话。 最后的招数 决意不肯把电话转给决策者的秘书或私人助理 趁这个秘书或私人助理不在或者别人顶班的时候打电话。这些时间包括早上8:30～8:45、午餐时间以及下午5:00～5:30 写信给决策者，在信封上注明“机密”或者“收件人亲启”，这样就能尽量避免秘书或私人助理拆开信封。 给决策者发传真或电传，它们可能会直接到决策者的手里。 内容 正确开场 介绍开场的目标 创造良好第一印象 吸引客户注意力，专心听你说话 如何开场 提高声音质量 如何以令客户感兴趣的方式开场 高质量的开场 目标：吸引客户的注意力 方法： 高质量的声音 高质量的开场内容设计（见模板） 高质量的声音 语气（语调） 真诚、诚实、兴趣、厌烦、自信、生气等等。 语气可以表达我们的真实感受和情绪（心情） 音调（重读，强调） 强调，增强或者降低这些字句的重要性。语音更加丰富多变 音高（音域和响度） 声音听起来动听、有趣，而不是枯燥乏味 语速 语速过快，不清楚谈话话题或者感到紧张， 善用停顿，引起对方注意，也使得自己有时间进行思考 清晰度 含糊不清会让对方觉得你缺乏自信、稀里糊涂甚至不诚恳。把身体坐直将有助于你清楚地发音 音量（饱满度，洪亮度） 除非是背景噪音比较大 语义 避免在通话过程中使用行话，否则会让对方摸不着头脑。同时还要避免使用可能产生歧义的用语 自然 就像与你的老朋友自由交流 根据对方的情绪来调整自己的语音风格 激发客户兴趣 学习汽配行业电话销售模板（word） 内容 控制电话会谈过程 学习电话销售常见场景（word） 处理异议 * 发掘客户的作用（必要性） 信息来源与挖掘手段 信息过滤 信息过滤的标准 信息应用电话进行信息过滤 找对人（绕过前台） 开场激发兴趣（汽配模板） 电话中常见异议处理 发掘客户的作用（必要性） 信息来源与挖掘手段 信息过滤 信息过滤的标准 信息应用电话进行信息过滤 找对人（绕过前台） 开场激发兴趣（汽配模板） 电话中常见异议处理 评估过的，具有个人信息的潜在客户 高质量潜在客户 发现需求、购买力，权利 挖掘 只是一个名字 线索 从线索到高质量的潜在客户 双赢的需求 需求 N 名花有主 卖方有可能拒绝（事，人） 门当户对 eligible E 经常被销售人员忽视 决策者 D 由你来创造和发现 欲望 D 能够获得约见 可接近 A 事先调研客户的信用 钱 M 发掘客户的作用（必要性） 信息来源与挖掘手段 信息过滤 信息过滤的标准 信息应用电话进行信息过滤 找对人（绕过前台） 开场激发兴趣（汽配模板） 电话中常见异议处理 与决策者通