销售员常见问题的解决方法.doc

?? 写给”菜鸟“销售员常见问题的解决方法，老鸟飞过！ ? ? ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ? ???? 本文是小弟在销售过程中遇到的问题再加以自己总结的经验跟方法与大家分享一下——供菜鸟参考！ ????????? 文章比较乱，我是想到哪些，就写上哪些，敬请见谅 ? 关于价格问题： ? 1,价格转移法。跟客户沟通时尽可能把价格移换到成本上让客户感觉确实值这个价。比如：我们从选料到成品都是用的最好的材料、最先进的设备、最精湛的技术【这里你得有的专业知识，最起码给人的感觉像似做这行的人，这样才会有点说服力】千万不要加什么“国内最好、行业内最好等。你可以是最好的，但绝不是国内最好的，行业内最好的，一山还有一山高，这样反而容易引起客户反感。我要是遇到这样的推销员我也会很反感。或：宝马跟大众都是车子，但他们的价格跟性能有”天壤之别“，您不好拿那个XX产品跟我们这个XX产品比较——这是用在于客讨价还价时用的，一般他都会拿XX公司的产品价格怎么怎么低来跟我们产品比（客户买的是感觉，就好比我们去买东西的时候，感觉这东西值） ? 2，价格太高了。首先肯定他：“是的，我们公司是走中档产品线的，就像您这样的。相比之下或许比外面一些（低档）产品价格稍微高一些，但质量上在这行里，不能排第一，也是第二。（要想别人认同你，得先认同别人。有时候客户听得就是一种解释，因为他也要跟他的客户解释，我就遇到过这样的） ? 3，没听过这个牌子。我们销售经常会遇到这个问题，先肯定他：”是的，现在市场上的牌子太多了，更何况还有一定地方的局限性。这时候应该举个跟你们行业相关的例子.我就以北京XX网络公司为例：是的，现在电子商务公司太多了，我们XX网络公司在北方就好比阿里巴巴在南方一样，现在我们XX网络公司打入南方市场，您将会是我们公司第一体验者，您会享受更高品质的服务。这里行业不同，说法也不太同，不过大致一样。（不要低毁竟争对手的产品，要懂得借助竟争对手优势来给自己“添金”） ? 4，哦，这个产品我们已经有固定的供货商了。貌似这个我们也常见，这时作为销售员们应该表现兴奋一点：是吗，那很好啊，您可以拿我们的产品比较一下，货比三家麻（稍微停顿一下看反应）这样也您也有个更好的选择（我明天寄个样品给您）这种谈判法在面对面销售作用很大，尤其是跟公司老总直接面谈的。有的老总还会客气说声：“谢谢”（其实销售员不要一昧想卖你的产品，得站在客户的角度来考虑问题。准确的来说你的产品确实能给客户带来什么好处或者能够解决什么问题，逆向思维，如果换作是你又怎么处理的，将心比心） ? 5，你们这个产品我没用过，有效果吗？这个有些行业好像也比较常见，还有就是自己开发的新产品。这时可以举例来说：XX500强公司在用我们的产品及用的感受。如要是开发的新产品的话:这是xx产品基础上改进xx功能，让您们使用/生产时更能带来效果/效率/稳定等。各行不同名词不同，精英们自由发挥了。(这里主要排除客户怀疑心里，举例来证明，事实胜于雄辩） ? 6，我对你们这个产品没兴趣。相信这个也是大家常见的问题。拿我朋友为例，他是卖电机的。记得有一次他找我喝茶跟我说起这个事，他一打电话过去，第一句就是这个，然后挂掉电话。在我反复揣摩之下，为他弄了这么一句开场白:xx总，请问对你们公司提高生产效率有没有兴趣/我的电机可以为你们公司提高生产效率，请问xx总有没有兴趣——这里不能说100%有用，80%的人可以的。这个说明了什么，相信大家也都知道了吧。 ? ?小结：在销售过程中要记得我们卖的是给客户带来的好处或能客户解决什么问题！而不是产品本身。举例：你去买个手机，国际名牌：Apple 该手机功能齐全，外观时尚经典，性价比还高。可是就有一点，不能接打电话，这对你来说还会买吗？产品本身的价值已失去，免费送你，估计你也得考虑一下。好了今天就想到这么多，下次再想到什么再跟大家聊聊。各位老鸟感觉还有什么要补充或不当的地方，欢迎点评。 ? ?