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专业化销售流程 卖保险难不难? 难在哪里? 接触 一、接触 目标客户群 接触的目的 收集资料 引起兴趣 引导并刺激不同层次的需求 接触的原则 以客户的想法来引导客户做决定； 用“问服”而不是“说服”； 客户不喜欢被推销，所以尽量以关心、服务及满足需求方式切入。 接触话术 柜面 请问你四年内用不用这笔钱？ 如果不用的话，建议你买这种理财型保险。 怕用的话，建议你一部分存定期、一部分买这款比存死钱划算的理财型保险。 它是专门针对银行的客户推出来的银行保险，在我们银行卖得很好！ 接触话术 VIP客户 银行：张姐，你的儿子6岁，有没有为他准备大学教育金呢？ 客户：没有。 银行：我们现在有一种银行保险，可以为你专项储备大学教育金，等到你的儿子18岁上大学时，你可以一次取出，或者分年取出。万一你中途急需要用钱，四年后，你就可以任意支取，不需要任何手续费了，这款保险在我们银行卖得很好！我跟你介绍一下吧! 二、说明 说明话术举例（金荔枝B） 说明的要素 话术要通俗、易懂、简洁、有力，并事先背下来，才能自然表达； 给折页时，不要让客户自己看，要精简地说明重点——利益点； 有时客户提出的问题，只是一种决策前感性上的不安，只要以自信的口吻重述一下关键话术，就有可能化解其不安，不一定要理性的回答，反而会拖长决策时间。 促成 促成的方法 推定承诺法：（随时把投保书准备在很顺手的地方）递上投保书，你只要在这里签个字，留个电话和通信地址就可以了。 利诱法：“只要在这里签字，你的收益就从今晚零时开始计算了。” 从众法：这种保险在银行里卖的很好，你是办10万还是20万？ 接触 谢 谢 大 家！ * * 专业化销售流程 引起兴趣 激发需求 卖点、话术 签单 说明 促成 一、有长期储蓄需求的客户 1.存三、五年定期 2.存一年定期 3.存活期但几年都没有动用 二、VIP客户 1.有理财需求 2.有子女教育需求 3. 有养老金储备需求 4.有保障需求 客户需求是多层的 成功的感觉、理财 责任心，对家庭的保障 被关心、受尊重的感觉 保底、稳健、低风险 保障、更高收益 这是一款专门针对银行的客户推出来的银行保险，它终身的， 没有期限，最好持有4年以上： ① 免利息税； ②保底2.5%，目前实际收益5.7%； ③月月复利； ④2倍公交意外； ⑤SOS紧急援助服务（出行90天以内，150公里以外）： 代垫住院费用（以保单现金价值为限）； 安排并支付紧急医疗转运：国内3000美元；海外15000美元； 安排并支付紧急医疗转运回居住地：国内3000美元；海外15000美元； 安排并支付亲友探病：国内500美元；海外1000美元等 但是，这种保险一定要买够4年以上，因为它前期会有4%的初始费用和保单管理费的扣除。如果能够持有5年以上，收益更好了！因为5年后它的保底收益都比一年期定期税后利率高0.5%。 客户问题 核心卖点/话术 1）这个产品是储蓄吗？ 2）这个产品就是保险嘛！ 3）与五年期定期相比， 哪个划算？ 不是，它有储蓄的优点，但有别于储蓄，是一种既有收益又有保障的银行保险。 是保险，但是和一般的保险不一样，它是专门针对银行的客户推出来的银行保险。它以投资为主，兼具保障的功能。 5年期定期，如果没有存够5年，哪怕是4年零364天，利息都只能按照活期来算了，而“金荔枝”就不一样了，4年后就可以取出来，客户的利益是不会受到影响。而5年后，“金荔枝”的收益更好了！因为5年后它的保底收益都比一年期定期税后利率高0.5%。 销 售 流 程 引起兴趣 激发需求 卖点、话术 签单 70%接触+30%说明 =100%促成 全力接触,自然促成! 说明 促成