客户开发与管理技巧培训课程.pptVIP

客户接纳我们的理由： 这个人还不错： 知识面宽，同类型，很 风趣，有礼貌，能相处 这个人挺可信： 说话办事为客户着想，挺专业， 信誉高，与其它销售员不同 这个人与我很投机： 有共同语言，对我很了解， 工作挺在行，相处很愉快。 心态调整： 开心金库——成功销售经验剪辑 预演未来——成功销售过程预演 生理带动心理——握拳，深呼吸， 成功暗示 客户资料库建立： 基本资料 联系人信息 负责人信息 企业概况 拜访记录 成交服务记录 (附客户需求调查表) ? 3、建立准客户资料卡 准客户是销售人员的 资产存折，收入来源的依据。 A级— 近期可能成交的优质准客户 B级— 过一段时间或时机成熟时升级为A级, 需跟进、培养的准客户 C级— 目前有成交困难，需长期、慢慢地培养， 只有将来潜在需求的潜在客户 准客户需求调查表 1、目前在哪些领域内使用饲料? 2、目前供应的厂家、品牌、数量是什么？ 3、未来有无可能会使用？在哪个方面？ 4、主要需要饲料的品种、规格、要求是什么？ 5、在采购饲料方面最关注的是哪个方面？ 6、还有哪些特殊需求？ 准客户资料收集 资料收集 聊天、 开放式 提问 内线 人员 市场 调研 其它 四、电话约访 1、必要性： 客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 信函资料可做一个预先沟通 2、电话约访前的准备 放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲 3、电话约访要领： 目的：争取面谈 流程： 自我介绍 （简单明了） 见面理由 （好奇开场白） 二择一法 （委婉坚决） 拒绝处理 （进退自如） 二择一见面 （多次要求） 4、电话约访常见的拒绝： 很忙，没时间 暂时不需要 有老关系提供 对你们不了解 考虑考虑，研究研究开说 先把资料传真，看看 有需要会打电话给你 电话拒绝处理的原则： 先认同对方 后解释说明 强调见面理由 多次二择一要求 五、客户管理和服务 客户资料的管理、分析、跟进 拜访前、中、后的客户服务 关心客户的利益、价值、问题 客户的满意度调查 处理客户的抱怨 卓越客户服务的原则 为什么要跟进调查客户 只有5%的抱怨客户说出来 抱怨传播的速度是美名的5倍 80%的企业不知道客户在想什么 80%的企业不知道客户对自己的 真正评价 重要大客户的重复购买占到企业 绩效的80% 服务是最佳的行销技巧。 客户是行销人员最宝贵的资产。 基本服务 无怨言 附加值服务 满意度 超出期望值服务 忠诚度 品牌忠诚度——核心竞争优势。 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 碳战雇佣军 以您尊贵的品牌与名义 精准锁定节能率，狙击碳战收益 客户开发与管理技巧 高级培训师：狄振鹏 山西威科饲料科技公司营销人员培训 王牌营销员训练营 为什么会这样？ 不少营销员疲于奔命、四处奔波 却仍然在贫困线上挣扎 最后免不了被淘汰的命运 龟兔赛跑新编 猴子与苞米 课程大纲 寻找准客户名单 客户心理分析 准备工作 电话约访 客户管理和服务 一、寻找准客户名单 我的准客户的画像： 谁 Who 做什么 What 什么时间