医药企业区域营销财务管理.ppt

问与答 凯文金 应收账款管理系统 销售和收款管理流程 商业代表管理 商业客户管理基础 年度购销协议和销售合同（订单） 信用政策制定 应收帐款分析 销售和收款操作流程图 凯文金 销售及收款管理系统 商业代表授权 商业客户定义 年度协议 销售订单 信用许可 发货 特别发货申请 开票 月度应收款帐龄分析报表与客户对帐制度 超90天欠款行动措施 特别申请审批 结束 回款 超180天欠款行动措施 No No Yes Yes 凯文金 商业代表授权 商业代表授权是企业人事和销售管理，以及满足合同法的要求，其岗位职责： 申请商业客户的开户和信用建议 申请商业客户的信用变更 与商业签订协议和合同 及时收回货款 必要时办理退货手续 凯文金 管理商业客户 商业客户应该具备以下条件： 持有工商登记和税务登记证 经营药品需要药品经营许可证和药品经营企业许可证 有一定的医院覆盖面 有良好的资信状况 其他条件，如：GSP认证等 凯文金 年度购销协议的作用 签订年度购销协至少还有以下一些优点： 建立长期稳定的供求合作关系 规范年度内购销双方的权利义务 预计年度内的供货量（销量） 明确产品购销的价格政策 明确付款的方法和时间 明确销售奖励政策，激励商业客户多采购、早付款 注明货物的质量保证和退换货条件等 凯文金 销售合同（订单） 确认每次发货的依据，对年度协议进一步补充 产品名称规格 产品数量和结算价格 货物运输方式和地点 货款支付时间和方式等 凯文金 信用政策 信用包括二个方面： 信用期限，以要求客户回款天数核定 信用限额，客户累计欠款总额 简化计算公式： 信用限额＝年度销售额÷360（天）×信用期限（天） 信用期限可以公司（或分区域）统一 信用限额应该分客户逐个核定 凯文金 案例：信用期限制定（万元） 项目 现销 赊销(60天) 60天-现销 赊销(90天) 90天–60天 净销售额 5,000 11,000 ? 12,000 ? 销售毛利率 60% 60% 60% 销售毛利额 ? ? ? ? ? 营销变动成本率 40% 40% 40% 营销变动成本额 ? ? ? ? ? 销售坏帐率 0% 3% 4% 坏帐 ? ? ? ? ? 应收帐款(*) 1,833 3,000 资金占用率 年度利率按6%计算 资金占用成本 110 ? 180 ? 信用许可效益 ? ? 凯文金 信用期限制定案例（续） 注：（*）应收帐款在60天赊销时，按60天的销售额计算，11,000÷12×2=1,833；在90天时，按90天的销售额计算，12,000÷12×3=3,000。 问题： 60天的信用期限是否可行？ 90天是否可行？ 凯文金 人工成本管理项目分析 辨别个人收入部分 基本工资 奖金 津贴等 企业为职员提供的各类福利和以工资为基数的政策性开支 养老 医疗 失业 住房 日常福利 教育 工会等 凯文金 营运成本 营运成本是企业在日常运作时发生的开支。营运成本与促销成本的区别是： 营运成本是花费在企业内部人员身上的开支 促销费用是花费在客户或其他外部人员身上的促销开支 凯文金 营运成本项目分析 办公设施开支 办公场地或设备租金 办公用品 办公室电话 茶水等 外出公务开支 交通（市内市外） 电话 住宿 餐费等 沟通开支 参加培训 参加会议 阅读资料或书报 与人交际 送人礼品等 凯文金 促销成本 医药产品因销售渠道和严格的政府管理，促销有下列特征： 媒体广告促销 终端销售促销，有医院、药店 商业公司销售促销，医药公司 政府产品许可促销，SDA，物价等 对实行费用提成法的企业，可能促销的具体形式不进行规定或管理 凯文金 终端销售促销活动分析 区域促销会议 医院（药店）促销会议 科室促销会议 重点医生会议 患者（药店店员）教育 医院开发 临床试验 样品 赞助 义诊活动 医院、药店促销交际 医院、药店促销礼品等 凯文金 商业、政府促销活动分析 商业促销 商业会议 招投标 市场调研 商业信息 政府促销 物价 医保 凯文金 资产使用折旧成本 资产折旧的使用主要是办事处的规定资产和列入固定资产的手机等个人持有的公司财产 凯文金 策划费用的实际应用 优化设计企业的会计核算系统 分析销售费用的要点 人工成本和折旧可以认为固定成本 营运成本是半变动成本 促销费用可以按变动成本管理 优化设计个人借款制度 凯文金 个人借款管理 借款可以设计为： 备用金借款：日常频繁较固定开支 临时借款：特别或非经常活动项目需要 企业应尽可能使用银行直接结算方式，减少现金风险 凯文金 备用金借款管理 适用于营运成本中的经常性开支 标准设定 平均月度开支的1.5倍，但 不高于平均月工资的2倍 每年清理和更新一次 凯文金 临时借款管理 适