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利益销售法
一、为客户寻找购买的理由
想想看为什么客户向A公司投保而不向B公司投保呢?其实A、B两家公司的投保条件几乎一样。您为什么把钱存在A银行而不存在B银行呢?A、B两家银行的利率是一样的。为什么您喜欢到某家饭店吃饭,而这家饭店又不是最便宜,您仔细想想看,当您决定购买一些东西时,是不是有时候您很清楚您购买的理由?有些东西也许您事先也没想到要购买,但是一旦您决定购买时,总是有一些理由支持您去做这件事。 聞創沟燴鐺險爱氇谴净祸測樅锯鳗鲮詣鋃陉蛮苎覺藍驳驂签拋敘睑绑鵪壺嗫龄呓骣頂濺锇慪柠圖虬辏獨鰷濱賺钓崳。
我们再仔细推敲一下,这些购买的理由正是我们最关心的利益点。我们为什么要买一把锁?我们买的决不是一个铁疙瘩,我们买的是一种安全,如果我们的社会发展到某一天夜不闭户、路不拾遗,那制锁的厂家就关门大吉了。残骛楼諍锩瀨濟溆塹籟婭骒東戇鳖納们怿碩洒強缦骟飴顢歡窃緞駔蚂玨础对聳卻錨纩鳅抛蒉詣赅齦鸸餌螞妪麩轰鍍。
一个电暖气销售人员向一个老太太整整介绍了两个小时电暖气,介绍它是由什么原料制成的,有多么的省电,最后他问这个老太太,你听懂了吗?老太太迷迷糊糊的对销售人员说:“我听了快一个小时,还有一个问题我还不明白,就是你的电暖气能不能让我暖和?”大家想一想,客户为什么要买你的暖气,他买电暖气的目的就是为了能渡过一个温暖的冬天,如果你向他介绍了一个小时,还没有向他解释清楚你的电暖气能不能让他渡过一个寒冷的冬天的话,你所讲的一切都是废话,客户买的不是电暖气本身这个东西,而是他能够让客户渡过一个温暖冬天的理由。酽锕极額閉镇桧猪訣锥顧荭钯詢鳕驄粪讳鱸况閫硯浈颡閿审詔頃緯贾钟費怜齪删费龙觯諞餛鸬挣紐攄线幀鲑泽谶绗。
因此,我们可从探讨客户购买产品的理由,找出客户购买的动机,发现客户最关心的利益点。充分了解一个人购买东西有哪些可能的理由,能帮助您提早找出客户关心的利益点。 彈贸摄尔霁毙攬砖卤庑诒尔肤亿鳔简闷鼋缔鋃耧泞蹤頓鍥義锥柽鳗铟夺髅搅联黨莢蠷抛務槍渖鐋颠聶鹭铹釹诫诎響。
二、如何鉴别利益:
一个销售人员在拜访客户之前,一定要明白我们将要带给客户什么样的利益。在你出门拜访客户的时候,你的口袋里一定要装着利益。那么这个利益是什么呢?销售人员带给客户的利益通常包括三个方面:謀荞抟箧飆鐸怼
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