药店课件-如何门店提升销售.pptVIP

如何提升门店业绩 问题1：销售来自于哪里？ 问题2：顾客为什么进店而不买东西？（进来的顾客怎么搞定？） 同行，看价格或学习闲逛的； 因买不到要买的商品而离开 因价格原因而放弃购买 因服务原因而放弃购买 因顾客买不到商品而放弃购买解决办法： 1：全公司开展“提升商品满足率”的专题考核 门店：商品满足率（请货不合理：门店有销售公司有货而门店无库存）、商品动销率（商品未上柜、员工不熟悉），店经理和商品管理员共同承担责任。 采购部：商品缺配率（公司曾经有销售门店请货而不能满足的）、缺药登记满足率（广告商品、医院商品、新品），要考核到每一个单品数，少一个品种直接处罚采购部多少金额。 仓储配送部：电脑有库存而仓库发不出货而要求票的，按商品处罚。 2：全公司开展“规范门店请货及缺药登记”的专题考核 　紧俏商品请货：一次性将紧俏商品请走。 　缺药登记：广告商品、医院商品、新品，对登记资料的详细、真实性及市场预测负责； 因服务不到位而放弃购买：解决办法： 门店：分区交叉考试，考试后限期整改。 说明书汇编手册，学习后再考试，各营运部/门管部共同参加考试。 邀请专家，专题策划，专题培训，帮助各营业员提升销售技巧，并进行追踪考核。 因价格原因放弃购买解决办法： 1.市场调查，每周，每月一次，建立机制。 2.现场顾客投诉价格处理方案制定。 3.门管部/营运部每月建立反市调机制。 4.调价原则与1小时调价机制的建立。 问题3：如何让进店的客户更多（外面的人怎么弄进来） 减少已走进门店的客户流失解决办法： 1：在全公司推行会员制度，起动会员日，并开展会员日销售竞赛。 2：全面推行公司会员短信平台。 将分区对系统里已有完善资料的会员每月在会员日前发2条以上短信 3：用会员的方法管理非会员。 将在各区域试点推行“印花”非会员促销，对非会员销售时赠送“印花”积花卡，积买10个花的时候有礼品赠送 4：“动之以情”额外礼品赠送。 根据门店销售规模，给予门店店经理一定比例的额外礼品赠送，由店经量根据情况额外赠送给顾客。 “抢”在其他药店、其他医院购买的客户解决办法： 1：将门口做得更热闹、更人情，全公司推行“客情茶”，并集体考核排名、评比 2：成立专门的“社区健康专员”，到社区里讲座、发展会员、发抵金券 　 3：“抢”其他药店的关键客户，全公司开展“慢性病客户”大盘底 4：“抢”在医院购药的客户，全公司开展医院处方搜集促销。 5:促销，大力进行硬促销与软促销结合。 6：制定优越价格政策。 7：差异化经营。 让不生病的人走进药店解决办法： 1：通过社区，门店终端资源进行未病先防的教育与宣传。 2：通过产品宣传，去吸引本没有需求的客户走进门店。 　　　　 问题4：如何让进店购药的客户临时决定购买更多商品（提升购买力） 让顾客临时决定多购买一些商品 1：在全公司可以推行100个疗程用药，开展促销，并单独奖励 2：在全公司可以推行“联合用药”销售模式，并公开考核 3：在全公司可以推行“健康套餐”培训及考核 　　公司编写300个健康套餐，集体组织学习、考试、运用、考核（与说明书一起考试） 4：在全公司可以举行“大保健”、“蜂蜜”、“五谷杂粮”、的销售竞赛 　　确定标准，完成标准就有奖励。达到超越标准，有更大奖励。并进行同级门店的排名奖励。 5：在全公司可以开展“收银台一句话促销商品”销售考核 　　确定商品（不能与100个疗程、100个促销商品相同），要求销售在前一个月份的基础上增加30%，没有达标的，将处罚门店及营运部。 提高客单价的补充措施 销售“虫草、燕窝、西洋参、电子血压计、血糖仪、胶原蛋白、蜂胶、高档红枣”等高价位的商品。 * * 销售＝来客数×客单价 销　售 来客数 客单价 × 进店人数 － 进店而不买 东西的人 顾客原计划购买 ＋ 进店后临时 决定加购的 3个办法： 第一方法：让进店而不买东西的客户50%都买东西，销售可以提高10%！ 第二方法：让进店的人数比原来再多10%，销售就可以提高10%！ 第三方法：让50%的客户客单价再增加20%，销售就可以提高10%！ 顾客 进店 了， 但放 弃购 买 同行看价格的 因买不到 要买的商品 而放弃购买 因服务 不到位而 放弃购买 因价格原因 而放弃购买 门店原因：请货不到位 （门店有销售、公司有库存但门店无库存） 仓库原因：有货发不出 （电脑有库存、仓库有货但因找不到而不发 或者物流原因） 采购原因：要货无货可发 （对老商品采购不合理、对新商品采购不到） 门店原因：紧俏商品请货不合理 （对好销售商品，不管其他门店而一次请掉） 门店原因：缺货登记不详细或不负责任 （门店有销售、公司有库存但门店无库存） 顾客 进店 了， 但放 弃购 买 同行看