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团险经营与市场拓展 张绍白 我们的团险 我们的2005 我们的队伍 我省系统团险队伍总计1190人。 省市县三级团险管理人员212人 团险销售助理31人 团险销售人员共计947人，较2004年底减少12人；其中，城区团险销售人员426名，县郊团险销售人员521名。 我们的业绩 我们的主要理念与做法 胸怀全局，协作共进； 财务导向，追求效益； 政策导向，服务客户； 销售导向，服务基层； 以人为本，服务队伍； 市场导向，务实创新； 依法合规，持续稳健。 我们的问题 队伍建设VS.市场要求 业务质量VS.监管要求 业务结构VS.持续要求 盈利能力VS.成本要求 后援支持VS.客户要求 第二部分团体保险管理基础 团体保险的核保与风险评估 1、团体成立之目的 专为参加保险而成立的团体一般不接受。 一个通过一种共同联系维系在一起的团体可以获得团体寿险保单 一个公司的雇员 专业协会的成员 借贷者 (信贷寿险) 运动俱乐部的成员 一份报纸的订阅者 2、组织类型 国有企业 私营企业 合资企业 行政机关 事业单位 社会团体 债务人团体 同一产品的用户、同一行政管理渠道或区域的人员 3、人员稳定性（1/2） 人员流动性过高或过低都会对保险费率产生不利的影响。 过高的流动率，可能说明该单位生产极为稳定或存在安全问题，同时，过高的流动率也使公司的管理成本增加； 而过低的流动率，则存在人员老化问题，危险程度也随之提高。 3、人员稳定性（2/2） 为了解决流动率过高的问题，可以通过规定服务期下限的要求而对在投保单位服务时间未超过一定时间的员工不接受参加保险。在风险可控的情况下，也可以通过约定按较多人数收取保险费，具体出险理赔时，如人数超过约定，则按比例赔；如人数低于约定，则按约定赔。但这一切须在保险合同中约定清楚，且一定能确保理赔部门能操作。 4、人数规模 5、职业性质的危险程度 可根据职业分类表确定 但外勤，必要时还要带核保管理人员，须深入现场，因为在技术进步、新科技手段不断引用的今天，同一职业的风险可能有天壤之别。 6、地区环境 交通、医疗、治安等对意外与疾病发生或处理都有影响。 离医院的远近； 交通的便利性； 周边社会治安环境； 周边的空气、水、粉尘等自然环境。 7、参加率 参加率主要考虑两方面的因素： 公司是否有能力管控投保方可能的逆选择风险； 投保方内部是否会产生不公平或内部矛盾导致该单产生其他法律问题或严重不稳定。 要视具体的产品风险状况而定，年金险一般不要求参加率，特别是个人交费年金险。 8、年龄分布 年龄分布对意外险与健康险的影响程度不同，经验证明，年龄对意外险没有明显影响，而对健康险费率则应随年龄增加而提高。 9、性别分布 性别对意外险与健康险费率都有明显影响，但正好相反，即男性多则意外险费率应高，而女性多健康险费率应高。 10、供养者 11、预期持续率 持续率对保险费率有直接关系，预期持续率高，则管理成本低，保险费率也低，反之，则高。 12、以往的保障情况及赔付经验 对保险费率确定尤其重要，有经验则可采经验费率，而无经验则一般用表定费率，必须注意，经验不一定都要是在本公司的投保经验，其他公司亦可。 团体保险保险费承担方式 完全由投保单位承担 同一类别的成员须全部给予参加权，不得歧视，但是被保险人自己有权选择是否参加。 完全由被保险人个人承担 被保险人可在享受团体保险费率优惠的情况下，自主选择是否参加，团体作为投保人只是为被保险人提供服务，无其他责任。 单位和个人分摊 是团体保险中最有稳定性的方式，既体现团体保险的优势，又激发成员的关联，使团体保险成为单位与个人双方紧密相联，且灵活多样，可及时调整。 团体保险费率的厘定 表定费率法 按照行业风险为主的既定费率表列明的费率。主要用于无赔付经验的投保单位，一般医疗险费率保持6个月，而意外险及寿险保持一年。 经验费率法 在表定费率基础上，根据投保单位的赔付经验调整，主要用于续保，但也可用于首次。主要方式有调整续年费率法与保险费经验返还法。 经验费率制度是团体保险区别于个人保险的一个重要特点，经验费率具有：公平性、竞争性，以及抗逆选择性等三大优点。 混合费率法 用表定费率与经验的加权平均数。 等级费率，先根据年龄分布确定各人的费率、保费，续而算出整体的平均费率。 确定团体保险保障水平的基本方式 1、按工资等级分类确定 按工资分段，确定不同的保险金额标准。例如保险金额=年资的倍数。 2、按职业（工种、岗位）分类确定 按在所属团体的不同岗位，根据其风险程度、对团体的重要性等确定不同的保险金额。 3、按在团体的服务年资 即根据工龄的长短，分类确定保险金额。 团体保险单证 投保要约单证 团体投保单 个人参保单或投保清单（有关告知、受益人指定、特别约定） 业务员报告书 承保单证 团体保险单含被保险人清单