投行业务中常用的谈判技巧培训课程 .pptVIP

障 碍 客户提供错误信息 客户提供不完整的信息 客户看不到需求的重要性 对 策 提问 积极地聆听 深入询问重要的问题 及时与对方确认信息的正确性 必要时可以暂停谈判 四、评 估 调 整 阶 段 双方应本着“给予/得到”的原则为了互惠互利的目标，积极主动 的调整各自的需求和条件。 记 住： 即 使 是 双 赢 的 谈 判 你 也 不 可 能 得 到 所 有 你 想 要 的。 调 整 阶 段 的 目 的 让客户看到其需求的重要性并认 同我们和我们所提供的方案是最好的 困 难 对方看不到需求 对方不认同我方的方案 对方认为价格太高或不接 受某些条款 解 决 方 法 从掌握的客户资料入手 重新考虑谁是决策人 何时做出决定 我方能够帮什么忙 将共同利益放在分歧之前 再寻找共同利益 明确需求的标准 让价的目的 降 低 对 方 的 心 理 期 望， 让 对 方 珍 视 你 的 让 步 价 值。 五、达 成 协 议 阶 段 应 注 意 在谈判尾声不能有大的或单方面的让步 认真回顾双方达成的协议 澄清所有模棱两可的事，减少误会 达 成 协 议 阶 段 的 目 的 达成具体的行动方案 促成对方做出决定 使对方消除不必马上做决定的想法 困 难 最后谈判破裂 内部态度不统一 权力的局限 决策人的个人风险 对 策 总结以前所做出的决定 建立良好的气氛 提 问 聆 听 澄 清 呈 现 证 明 说 服 注意态度和感情的影响因素 第三部分:谈判技巧 认识谈判者---心态 谈判者究竟追求什么？ 想觉得自己不错 不想被逼到角落里 想避免日后的麻烦和风险 想获得上司及他人对自己的判断有好评 想学点东西 想保住饭碗，想升迁 想工作轻松点，不是麻烦些 想满足一下私欲却又不触犯规章 认识谈判者---心态 想把所做的事说成很重要 想避免意外变动带来的不安 想靠你帮忙 想有人倾听 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 想得个好理由 想赶快结束谈判，好做其它的事 想知道真相 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 想获得权力 认识谈判者---心态 满足感是谈判的重要成果！ 要求更高层出面的好处 更高层通常不知细节，也没准备好 他们喜欢卖弄决定权 喜欢更宏观的解释而有更多让步 倾向“不为小事浪费昂贵时间” 倾向从权术角度而非专业角度解决问题，磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！ 领会对手的肢体语言 观察基本信号 对付欺骗 识别信号： 谈判技巧 “我就这么多” 是最好的双赢战术之一 客户可测出我们的需求 我们可试出客户的弹性 可刺激双方的想像力，发现很多的选择 它有“合法权力”的错觉 谈判技巧 不做拉倒 强而有力的威胁 去除了双赢的可能 容易激怒对方 有可能得到深思熟虑的接受 谈判技巧 拍卖式询价（我们的客户经常使用的方法） 利用投行业内竞争的心里探得情报并杀价 可能激怒优质投行而得不偿失 投行面对的最艰难的处境之一 谈判技巧 拍卖式询价我们的对策 想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择 找出谁能做决定，寻求支持 确定有一个合理的最底价，以免让得太多 用最好的谈判代表及队伍 帮客户做更好的决定 谈判技巧 拍卖式询价我们的对策 找专家帮你，让估价更有可信力 找出自己的弱点，准备好答案 将自己的优势为客户个性化 准备一些双赢方案使谈话有利自己 认识到买方会想早点儿决定 说些拍卖式询价造成的恶果 谈判技巧 夸大的表情 “你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！” 对方被逼得解释，自动让步 太夸张可能反效果 区分出想要的和需要的 听对方想要的，找出他需要的 当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的 谈判技巧 压榨 除非客户明确说出原因，不要降价 降慢点，继续强调你的附加价值 绝不要以为价格是唯一的因素 要求回报 客户也可能有大让步 投行业务中常用的谈判技巧 投资银行总部 滕建华 课程内容 谈判的理念 谈判的五个阶段 谈判战术-成功谈判技巧 常见问题的对策 第一部分：谈判理念 什么是谈判？ 成功谈判应该具备的素质 影响谈判的因素 谈判的类型 谈判的金三角 讨论： 什么是谈判？ 谈(交流、沟通）与判（决策） 谈判----沟通之后决策 谈判是让别人支持我们从他们那里 获得我们想要的东西！ 成功谈判者应具备的素质 成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质： 他有能力与同事和对手谈判，并取得信赖 有意愿并承诺去仔细计划、了解项目及其背景，有勇气去刺探及证实情报 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 能承受