刘必荣谈判架构.ppt

刘必荣老师谈判架构 2/2/2002~2/3/2002 Rev.: Orig. by roger 参考: 谈判圣经 商周 笔者整理后小语 整理这份笔记好象是在教人家下棋一样. 大家都知道相同的下棋的技巧, 但是结果就是有输跟赢…… roger 输赢关键在于谁 “不” 先犯错…… 刘必荣 刘必荣老师介绍 刘必荣 博士 东吴大学政治系教授 国际政治 谈判大师 brliu@ .tw 笔记整理者简介 周龙鸿 LH Chou (roger) 双子座 O 型 个性积极, 热忱, 乐观, 乐于分享 电话: 07-361-7131 分机: 3429 现职 日月光半导体 知识管理中心 负责人 学历 成大机械系/ 成大 EMBA 座右铭: 策略决定成败, 管理决定盈亏 刘必荣老师谈判架构 什么是谈判? 谈判是解决冲突, 维持关系或建立合作架构的一种方式 谈判的目的是为了要解决冲突 什么是冲突? 在了解冲突前我们先看右图的冲突的三个引爆点 冲突有三个引爆点1.资源, 位子2.态度3.行为 冲突的引爆点与延烧点 若不尽早处理掉冲突, 情势还会不不断地延烧到另外的两个角 (扯进很多人), 所以要尽早将引爆的点砍掉, 最好的方法是不要让它引爆 本来只是僧多粥少的资源分配问题, 多煮两锅粥就可以了, 但问题不早点解决的话, 就会衍生敌意(态度)的猜忌, 再不解决可能引发肢体冲突(行为) 成功谈判者的三要件 1. 首先在个性上, 必须敢于提出自己的要求, 并且给自己一个可以妥协的空间.谈判者不能有太强的自我, 或太强的英雄感. 有这些个性的人都不会和对方合作. 2. 不能有赢者全赢,输者全输的想法. 谈判讲求的是 “妥协” 3. 要多练习. 练习谈判技巧, 练习团队默契. 谈判成立的要件: 造成僵局 谈判一定要造势 谈判一定要造势. 把「势」造起来, 才能逼得对方上桌, 逼得对方跟你双赢. 想要让对方上谈判桌, 有三个条件, 任一条件成立即可:1.造成一个无法容忍的僵局2.双方认为没有办法靠自己解决这个僵局的想法3.透过谈判解决问题的可行与可欲性 如何制造一个无法容容的僵局 当A大 B小, A 可以主宰全局, 谈判桌上的东西可以全拿时, A 是不会跟 B 谈判的. 所以:B 要想办法把自己变大, 就是 “小题大作”: 1.增加议题 2.结盟战术 3.把情势提高 1.增加议题 过去美国曾要求台湾约束我们的流网渔船. 我们拒绝谈判, 于是美国人开挂钩: “如果你们不谈, 我们就杯葛你们的水产品输美” 2.结盟战术 有 A, B, C 三人. A 有4票, B 有3票, C 有2票, 加起来 9 票. 可是任何案子要过半数, 也就是要有5票才能通过. 请问谁最具影响力?A 4 票 + C 2 票= 6票B 3 票 + C 2 票= 5 票C 最小反而力量最大 3.把情势提高: 可行可欲 张三急着要移民, 想赶紧把房子卖掉, 第一个条件是 “无法容忍的僵局” , 因为现在房市景气很好, 一直等到他发现房子乏人问津, 只有一个李四要买, 这时候就发生了第二个条件 “双方体认, 靠一个人的力量是没有办法解决问题的”. 所以他只有坐下来谈判了. 张三还要面对第三个条件, 就是李四有没有加价的空间 (这就是谈判的可行性). 如果张三发现李四很硬, 把价钱杀得很低, 就不想卖房子了 (这就是谈判的可欲性) 造成无法容忍的僵局将成为不谈判的成本, 是把对方推上谈判桌的推力; 谈判的可行性与可欲性是谈判的效益, 是把对方拉上谈判桌上的拉力. 在这一推一拉之间, 我们便创造出谈判的条件. 刘必荣老师谈判架构 你是筹码多的A, 还是筹码少的B? 当你拥有以下的能力, 你就是筹码多的A1.拥有惩罚对方的能力 2.拥有承受惩罚的能力3.法理站在你这边4.时间越长, 对你越有利 惩罚的能力 惩罚对方的能力 例如我们告诉对方: “老王, 你如果真的这样做就得罪了我, 从今以后, 你要我帮你, 门儿都没有….” 承受惩罚的能力 两部车在只能容一辆车子通行的巷子里, 其中一部车要先让开才能通行…谁先让?那要看谁的车子经得起刮了, 如果我是一辆二手烂车, 对方是一辆新进口车, 那我当然不让他, 了不起我的车子被刮两条, 但他舍得吗? 谈判技巧1: 造成“即成事实” 为什么要造成 “即成事实” 呢? 当对方的力量比我们大的时候, 只能用 “即成事实” 来锁住自己, 让对方知道, 我们也是迫于情势… 立法委员A的亲戚被某一分局长B所逮补, A不断地找B, 却没有找着, 经过3天总算找到了B, 但是 A 的亲戚已被送出该分局. 于是B向A调侃…. “大哥, 你早些出现不就好了, 你出面那有什么问题解决不了, 可是人都已经送出去了, 来不及了,