煤炭营销学课件——人员推销与销售管理.pptVIP

格兰仕：160人销售57亿元 第16章 人员推销与销售管理 16.1人员推销 16.1.1人员推销及其特点 16.1人员推销 16.1.2关系推销与传统推销的比较 16.1 人员推销 16.1.3销售人员的分类 1.订单争取者、订单处理者和销售支持者 （1）订单争取者。 （2）订单处理者。 （3）销售支持者。 16.1 人员推销 2.柜台销售、实地销售和电话营销 （1）柜台销售。 （2）实地销售。 （3）电话营销。 16.2 销售管理 16.2.1确定销售目标和销售过程 16.1 人员推销 16.2.2设计销售队伍的结构和规模 1.按地理区域组织销售队伍 2.按产品类别来组织销售队伍 3.按顾客类别组织销售队伍 16.2.3招聘和培训销售人员 1.销售人员的招聘 16.1 人员推销 2.销售人员的培训 16.1 人员推销 2.销售人员的培训 （1）背景知识： ①企业知识，如企业的历史、战略方针、职能机构、财务状况和主要产品的销售状况和市场地位； ②产品知识，如产品的功能，企业产品的生产和技术情况； ③顾客知识，如目标顾客的不同类型及其需求特点、购买动机和行为； ④行业知识，竞争产品的地位和营销措施； ⑤竞争形势，如竞争者的战略和具体行动等。 16.2 销售管理 2.销售人员的培训 （2）推销知识：如推销技巧、公共关系、人际关系知识；个人推销工作