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香味行销怎么做？ 香港弥香香薰营销课堂 2013版 业务员推广业务必须做的步骤 聚焦潜在客户 了解客户底细 建立客户数据库 销售七阶段 销售七个阶段 操作原则 分清轻、重、缓、急 分清客户等级（逐级培养） 提高有效拜访频率 设定拜访率的目标合理安排拜访路线 提高区域的生产力 客户说：他们尊重的销售代表是 客户说：他们不喜欢的销售代表是 提高区域的生产力 挖掘客户的需求——寻找客户的痛苦 介绍产品（见面尽量别先介绍产品） 推荐产品应注意 处理客户异议 处理客户异议 异议的种类 有二类不同的异议，您必须要辨别。 a.真实的异议 b.假像的异议 处理客户异议 真实的异议 客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见，例如：从朋友处听到您的产品有什么不好！ 面对真实的异议，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。 处理客户异议 立刻处理状况： 面对以下状况，您最好立刻处理客户异议： 当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时 （比如客户说只需要一份书面检测报告） 您必须处理后才能继续进行销售的说明时 （比如说客户发现我们设备或销售环节上的确存在大问题的时候） 当您处理异议后，能立刻要求订单时 （比如说客户要求明确优惠政策量化额度没有超出您的权限值的） 处理客户异议 延后处理的状况： 面对以下状况，您最好延后处理客户异议： 对您权限外或您确实不确定的事情， 您要承认您无法立刻回答，但您保证 您会迅速找到答案告诉他； 当客户在还没有完全了解产品的特性及利益前， 提出价格问题时，您最好将这个异议延后处理； 当客户提出的一些异议，在后面能够更清楚证明时。 处理客户异议 假的异议： 1.客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员 2.隐藏的异议 （和客户握手，盯住他的眼睛，用心感觉一下。） 处理客户异议 客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员 目的是不想诚意地和销售人员会谈， 不想真心介入销售的活动。客户 提出很多异议，但这些异议并不 是他们真正在意的地方，虽然听 起来是一项异议，但不是客户真 正的异议。 处理客户异议 隐藏的异议 隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境，例如客户希望降价，但却提出（如：售后太远，怀疑服务质量等异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的） 处理客户异议 我们要有正确的态度，才能用正确 的方法把事情做好；面对客户提出 的异议，我们要秉持下列的态度： 1.注意聆听客户说的话，区分真的异议、 假的异议及隐藏的异议。 2.不可用夸大不实的话来处理异议， 当您不知道客户问题的答案时，坦诚地 告诉客户您不知道；告诉他，您会尽快 找出答案，并确实做到。 3.将异议视为客户希望获得更多的讯息。 4.异议表示客户仍有求于您。 处理异议的原则 l、事前做好准备 2、选择恰当的时机 3、争辩是销售的第一大忌 4、销售人员要给客户留“面子” 处理异议的原则 事前做好准备 “不打无准备之仗”，是销售人员战胜客户 异议应遵循的一个基本原则。 销售人员在走出公司大门之前就要将客户可 能会提出的各种拒绝列出来，然后考虑一个 完善的答复。面对客户的拒绝事前有准备就 可以胸中有数，以从容应付；事前无准备， 就可能张惶失措，不知所措；或是不能给客 户一个圆满的答复，说服客户。 处理异议的原则 编制标准应答语是一种比较好的方法。 具体程序是： 步骤1：把大家每天遇到的客户异议写下来 步骤2：进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少 排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面 步骤3：由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语,对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高 步骤4：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。 处理异议的原则 选择恰当的时机 1.主动出击 （永远不要想客户会主动打电 话给您要见面，那是永远的谎言。） 2.暂时保持沉默 （有些时候沉默是金） 3.不回答问题 （装聋作哑也是不错的应付方法） 处理异议的原则 主动出击： 在客户异议尚未提出时解答：防患于未然，是消除客户异议的最好方法。销售人员觉察到客户会提出某种异议，最好在客户提出之前，就主动提出来并给予解释，这样可使销售人员争取主动，先发制人，从而避免因纠正客户看法，或反驳客户的意见而引起的不快。 （拿客户的疑虑来当谈判的前提，PK法则） 处理异议的原则 暂时保持沉默： 异议显得模棱两可、含糊其词、让人费解；异议显然站不住脚、不攻自破；异议不是三言两语可以辩解得了的；异议超过了我们的议论和能力水平；异议涉及到较深的专业知识，解释