高级业务管理及员工管理知识培训经典教材.pptVIP

Page ? * ? 二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。 ? Page ? * 三、USP独特卖点 独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。 Page ? * Page ? * 服务=关心关心就是服务 可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？ Page ? * 一、让客户感动的三种服务： 1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。 Page ? * 二、服务的三个层次： 1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。 2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。 3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？ Page ? * Page ? * Page ? * ⑴ 根据营销部提出的月销售目标，制定本辖区月度销售具体实施计划； ⑵ 在本辖区内建立分销网及扩大公司产品覆盖率，有计划性、目的性地开拓网点； ⑶ 按照企业销售计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料； ⑷ 代表公司与客户洽谈业务、进行商务谈判； ⑸ 负责合同的执行工作，与客户协调，以及货款的准时回笼； ⑹ 负责对所管辖的专卖店进行产品宣传、入店培训、货品陈列、公关促销等工作； ⑺ 负责同所辖区域的客户密切联络，进行客户拜访、调查，并对客户提供专业性支持； Page ? * ⑻ 评价、确认经销商信用程度与能力； ⑼ 开展市场调查，收集市场信息，发掘潜在客户，并将竞争对手的情况反馈给销售部； ⑽ 负责对客户意见和投诉的接待，协调沟通和处理，与客户建立良好关系，以维护企业形象； ⑾ 建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表； ⑿ 参加公司召开的销售会议或组织的培训； ⒀ 了解客户的销售状况，分析原因，并提出解决方案； ⒁ 负责监督市场促销活动的执行情况和效果反馈。 Page ? * Page ? * 考核指标： 销售指标完成率、市场覆盖率、应收账款、客户满意度、重要任务完成率、促销执行率、新品推广率、客户流失率。 Page ? * Page ? * 1. 对公司企业文化的认可 2. 对公司品牌的宣传 3. 对自己区域市场信息的了解 4. 对现有客户的了解 5. 对客户的跟踪的技巧 6. 对竞争对手的了解 7. 产品材质、结构 8. 产品的下单流程，交货期 9. 产品的价格计算方式 10. 产品订做情况 Page ? * 11.（配货）摆产品、摆饰品、打灯光、等 12.简单的装修知识 13.产品安装、挂装饰件，挂画等 14.同客户的谈判技巧 15.处理突发事件的技巧 16.产品卖点的了解 17.对当地市场人们的消费习惯了解 18.导购培训 Page ? * Page ? * （一）信息资料的收集 1.经销商篇：主要了解经销商的基本信息以及对合作厂家的期望和要求，询问经销商现有经营的品牌有何优势，款式？价位？服务？政策？ 2.产品篇：主要了解各类产品在市场中的销售情况，市场中需要什么样的产品，以及收集市场中的畅销产品，并掌握畅销原因。 3.商场篇 （二）出差工作的指引 （三）产品开发的指引 （四）展会客户邀请 1、市场调研的目的 Page ? * 重点调研，对目标客户群体选出部分客户通过传真、电话交谈、现场询问、观察等方法。 2、调研方式 Page ? * Page ? * Page ? * 1. 规划好出差路线和出差时间，做出书面出差计划让领导审批。 2. 做好并熟悉市场档案，如城市人口、面积、人均GDP、城市规划、支柱产业、房地产情况、房价、户型结构、面积大小、装修风格、家具卖场布局等等。 3. 整理出差线路内的客户资料，出差前跟客户进行电话预约，业务跟单可协助经理对客户资料进行电话筛选和预约。 Page ? * 4.出差工具的准备： ? （1）市场资料、客户资料 （2）公司的工具：图册、报