组织行为学基本概论.pptVIP

* 谈判有两种基本方法——分配谈判和综合谈判。二者的对比见下表。 7 谈判策略 (Bargaining Strategies) 1、分配谈判（distributive bargaining）: 本质是对于一份固定大小的利益谁应分得多少进行协商。 分配谈判最明显的特点是在零和条件下操作。也就是说，我所获得的任何收益恰恰是你所付出的代价，反之亦然。 2、综合谈判（integrative bargaining）: 其假设是至少还存在一种处理办法能得到双赢的结果。 7 谈判策略 (Bargaining Strategies) (cont’d) 上图描绘了分配谈判的实质。A、B代表谈判双方。每一方均有自己希望实现的目标点，也有自己的抵制点，抵制点表明最低可接受的水平。每个人目标点与抵制点之间的区域为愿望范围。如果双方的愿望范围存在一定的重叠，就会有一个问题解决的区域使双方的愿望均能实现。 谈判区的标示 7 谈判策略 (Bargaining Strategies) (cont’d) 8 谈判过程 (Negotiation Process) 1、准备与计划（preparation and planning） 谈判开始前，你需要做一些必要的准备工作。冲突的实质是什么? 谁卷入了冲突，他们又是怎样理解冲突的? 你想从谈判中得到什么? 你的目标是什么? 你还要评估一下，对方对你的谈判目标有什么想法。他们可能会提出什么要求? 他们坚守自己立场的程度如何? 对他们来说有哪些无形的或隐含的重要利益? 他们希望达成什么样的协议? 如果能预期到对手的立场与观点，你就能更好地利用事实和数字支持你的观点，反击对方的观点。 2、界定基本规则（Definition of ground rules） 制定出计划并发展出策略后，你就可以和对方一起就谈判本身界定其基本规则和程序。谁将进行谈判？谈判在哪里进行？谈判期限是多长（如果有时间限制的话）？谈判中的哪些问题需要限定？如果谈判陷入僵局，应遵循什么具体程序？在这一阶段中，双方将交流他们的最初报价和要求。 8 谈判过程 (Negotiation Process) (cont’d) 3、阐述与辩论（Clarification and justification） 相互交换了最初观点后，你和对方都会就自已的提议进行解释、阐明、澄清、论证和辩论。但是，这个阶段不一定就是对抗性的，它可以成为双方就以下问题交换信息的机会：为什么这些问题很重要，怎样才能使双方达到最终的要求？此时，你会给对方提供所有支持你观点的材料。 4、讨价还价与问题解决（Bargaining and problem solving） 谈判过程实际上是一个为了达成协议而相互让步的过程，谈判双方毫无疑问都需要做出让步。 5、结束与实施（Closure and implementation） 谈判过程的最后一步是将已经达成的协议规范化，并为实施和监控制定出所有必要的程序。对于一些重要谈判（包括各种劳资谈判、租赁条款谈判、购买房地产谈判、提供高层管理职位的谈判），需要在订立正式合同时敲定各种细节信息。 8 谈判过程 (Negotiation Process) (cont’d) 9.1 The Role of Mood and Personality Traits in Negotiation 人格特质在谈判中的作用 对于人格与谈判之间关系的研究发现，人格特质对谈判过程与谈判结果都没有明显的直接影响。它表明在每一次谈判事件中，你应该更关注的是事件本身和情境因素，而不是对手的人格特点。 文献： [1] Wall J A, Blum M W, “Negotiations”, Journal of Management Review, June 1991, pp. 278-82. 9 谈判中的一些问题  (Issues in Negotiation) 9.2 Gender Differences in Negotiations 谈判中的性别差异 女性对于谈判的态度以及自己作为谈判者的态度与男性有着明显差异。管理层的女性对谈判的预期表现出更低的自信，她们在谈判结束后对自己的成绩也更不满意，即使她们达到了与男性相似的成绩和结果。 9 谈判中的一些问