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《策略性销售技巧》 销售冠军2天强化之旅——课程简介 【时间地点】 2017年04月22-23上海06月17-18深圳 06月24-25上海 07月01-02北京 08月12-13深圳 08月19-20上海 10月21-22深圳 10月28-29上海 11月04-05北京 12月09-10深圳 12月16-17上海 【参加对象】有一定经验的销售业务人员、销售业务主管 （本课程不适合店面销售、快消品销售模式） 【授课方式】 讲师讲解、故事案例、小组讨论、团队游戏等各种互动式培训方式。 【学习费用】 3200元2天/1人（含资料费、午餐、茶点、发票等） 【主办单位】 企业学习网 【联系电话】 0755 021【电子邮箱】 px2013@ 【报名手机】陈先生 微信/QQ：9918065 【常见问题】 业绩压力大，但要提升业绩又觉得无从下手，怎么办？ 报价后客户就没有回应了，怎么办？ 客户拿着我们的报价与别人比，说我们的价格贵，怎么办？ 与客户联络一段时间了，但客户一直不下单，怎么办？ 提供样品给客户测试后，客户就不理我们了，怎么办？ 开发陌生客户时，有没有好的方法减少电话或邮件的拒绝率？ 收到客户的询盘后，认真分析过客户的需求并回复了，但客户反馈的很少，怎么办？ 如何把老客户的满意度转化为销量？ 以上问题，在《策略性销售技巧》中都将得到解答！ 【课程特色】 非销售基础课程，不教销售话术等基本技巧，亦不讲销售小伎俩； 避免常见培训课程的如何问、如何听、如何说等销售细节内容； 让学员学习到，先从大处着手，规划好销售目标，才能更好地完成整体销售指标； 从销售业务员遇到的实际问题出发，以解决学员困惑为前提，以提升销量为宗旨； 让学员从战略、战术层面了解如何提升销量，而不是纠结于某个客户、某些沟通细节； 课程案例均采用销售业务员的实际案例，更具实战性。 【课程大纲】 第一部分、胸有成竹 -- 销售目标规划 一、从销售目标到具体行动 1. 销量与哪些因素相关？我们可以把控的有哪些？ 2. 如何通过我们可控的因素去影响销量？ 3. 只有把销售目标分配到每天的工作中，我们才能日积月累地完成销售任务 4. 如何把销售目标分解到每天的销售工作中？ 二、销售进展分析与推进 1. 如果可以准确判断客户的成交可能性，我们就能更有效地利用时间，更好地完成销售目标； 2. 客户说很快就可以下单了，真的可信吗？ 3. 我们有把握的销量到底有多少？如何比较准确地测算销量？ 4. 通过销售进展分析，我们能够预测现有销量，就能判断现状与目标的差距，知道下一步努力的方向； 5. 通过进展分析，我们还能明确要做什么工作，才能推动销售项目进展。 实用销售工具： 1. 销售目标分解表 2. 销售进程标准 3. 现有销量预测表 第二部分、销售之本 -- 客户需求 一、正确理解销售 1. 我们很多时候都误解销售了，认为销售就是能说会道、极力说服、设法诱导。。。 2. 如果我们从客户的角度看，就能更清楚地理解销售； 3. 只有真正理解了销售的含义，才能选择合适的方法去达成销售，并且与客户共赢； 二、客户需求与销售 1. 销售过程中，最重要的一环是了解客户需求，为什么？ 2. 什么是客户的需求？客户会有哪些需求？ 3. 客户除了对产品特性、价格等的需求外，还有其它的需求吗？ 4. 销售业务员如何利用需求去推动销售？ 5. 我们的产品能够满足客户的哪些需求？ 6. 如果我们的产品不能满足客户的需求，怎么办？ 实用销售工具： 1. 客户需求分析表 2. 产品特点分析表 第三部分、源头活水 -- 客户开发 一、客户开发与销量关系 1. 要完成销售目标，必须不断开发新客户 2. 从销售漏斗看业绩来源 二、新开发客户流程 1. 为什么开发客户需要流程？ 2. 我们主动开发的新客户与找上门的新客户开发流程有什么不同？ 3. 流程之间的微妙差别有什么含义？对我们的销售有什么影响？ 实用销售工具： 1. 陌生客户开发流程图 第四部分、一个都不能少 -- 客户关键5人 一、谁影响客户的购买？ 1. 我们不是与一个人在战斗！客户的背后还有谁？谁影响客户购买？ 2. 客户关键5人是如何影响销售的？ 3. 销售过程中，我们应该关注关键5人的哪些需求？ 二、销售中的风险地带 1. 销售中会有哪些隐藏的风险导致销售失败？ 2. 如何排除这些风险？ 3. 案例分析：到手的订单为什么丢了？ 4. 案例分析：某工程项目销售失败分析 实用销售工具： 1. 客户关键5人分析表 第五部分、其它销售常见难题 一、价格与谈判 1. 客户为什么要压价？ 2. 客户