咨询的程序与项目建议书..pptVIP

书面合同——格式 13、签字和日期 应明确客户和咨询师双方授权的代表，以签署合同及其修订本、帐单、任何其他正式函件和具有法律约束力的合同批准和执行。 普华永道项目建议书结构（2） 项目管理 项目团队结构 项目时间表 项目预期成果 项目费用预算 项目假设 关于普华永道的介绍 新客户项目建议书的重点 1、 公司的实力 2、 强调所采用的方法和技术。 3、 强调对问题分析和解决的基本思路。 4、 强调项目组成员的经验与专业素养。 老客户项目建议书的重点 1、对问题的洞察与把握 2、新老项目的衔接 3、解决问题的思路 4、所采用技术与方法的创新 5、项目给客户带来的预期价值 项目建议书的撰写要点 文理上的要求： 商业性的文笔，而不是学术性的文笔 具有说服力 简炼、通俗、切中要害 项目建议书撰写要点 内容上的要求： 1、技术部分：技术部分描述的是咨询师对问题的初步评价、要达到的目的，使用的方法和要遵循的工作计划。 不能给的太具体，也不能太笼统。 太笼统：客户会感到咨询师并没有真正说明他们建议如何去做。 太具体：咨询师也许超出了任务规划的范围，似在未征得客户的允许下已经开始着手任务的执行。 所采用技术与方法对企业的适用性及其价值。 不能在合同确定之前就随便提供专业技术文本。 项目建议书撰写要点 2、项目成果部分 项目范围界定要清晰； 项目成果形式要具体明确； 基于能力适度承诺。 界定咨询预期成果的评价标准。 项目建议书撰写要点 3、咨询师及其背景部分： 咨询师背景部分描述咨询机构在与特定客户需求有关领域的经验和业绩。 可以有一节概述给所有客户提供的标准信息（包括咨询师的道德标准和专业业绩），以及特定的小节用于说明咨询师以前承担类似委托任务的背景，向客户证明他是最合适的人选。 要列出以前客户的资料之前，必须事先征得他们的同意。 项目建议书撰写要点 4、财务和其他部分 必须做出详尽的规定。包括提供服务的费用，成本增加和偶然事件的费用，付费和报销的时间安排和其他说明，落实所有的约定。 项目建议书撰写要点 5、其他撰写要点 充分了解客户对项目建议书的评价标准 示例：世界银行向他们的借方提议，咨询公司的一般经验权重为10-20%，工作计划占25-40%，而本次任务关键承担人的情况要占40-60%。 费用水平：坚持费用水平在能够支撑高质量的服务上的合理价格。避免“报高价，砍一刀”的商人心态。 提交建议书 邮寄建议书： 如果客户在口头介绍之前想先阅读一下建议书，或不想听口头汇报，咨询师就不必坚持开会，可将建议书直接交给客户。 在会议上直接提交建议书： 在会议的一开始要对报告摘要简短的口头（和可视影像）介绍。 咨询师应做好准备来回答有关拟议任务启动的问题。 尽管咨询师很想在会议结束之前就听到决定，但客户也有不愿马上做出决定的充分理由，对客户不能勉强。一个熟练的咨询师很明白，即使他（她）的业绩足够好，也只有耐心等待客户的答复。 调查附记——建议书未包括的重要内容 在给客户写建议书的同时，咨询师还要对客户机构以及对所要采用的方法思路准备内部（机密）记录。（有时称为调查附记） 这些记录对大型咨询公司是十分重要的，因为也许是由不同专业人员进行规划和执行任务，也可能是同一咨询公司或多种服务专业公司中的好几个部门，为了不同的事由都在与同一个客户机构发生接触。 调查附记的内容 1． 会见过的经理人员的姓名及收集到的有关情况； 2． 对组织之间的关系，管理风格、文化价值观和准则的看法； 3． 客户组织中各种人对咨询师的态度及他们对任务可能产生的反应； 4． 内部信息的最佳来源，什么样的来源不可信； 5． 有关拟议中的任务的问题的其他意见和数据； 6． 在提出的任务中没有涉及到的，而且没有与客户讨论过的其他已经确认的问题、潜在的问题，或进一步工作的领域； 7． 已收集到的，且没有在给客户的建议书中使用的，有用的背景信息； 8． 对负责执行任务的实施小组的建议。 咨询项目合同 咨询公司和客户缔结合同是咨询客户接洽准备阶段的任务成功完成的标志. 合同的形式 口头协议 信函协议 书面合同 口头协议 口头协议是客户在经过审核咨询师的书面建议书之后，口头同意的协议形式，或者客户认为该咨询师能承担任务，并且能掌握所需要的专业方法，即使没有评议建议书，也可以达成口头协议。 在管理咨询的最初十年中，口头协议是十分盛行的，但目前书面合同期成为主流。那些很看重白纸黑字和法律文件的人们会吃惊地看到，即使是在当今世界，许多咨询还是基于口头协议的。 口头协议使用的条件 --咨询师和客户双方都十分精通专业； --双方绝对彼此信任； --他们互相熟悉对方的业务（客户熟知咨询师的费用，而咨询师也知道可以从客户那里得到多少报