中国汽车4s店汽车用品经营资料文档.pptVIP

中国汽车4S店汽车用品经营现状调查 中广通远 王璁 2010.11 另一方面也说明，大多数的汽车4S店还没有意识到汽车用品能给公司带来的巨大利润。在调研过程中，工作小组发现，有相当部分的4S店在汽车用品的经营上利用自己与供应商身份的不对称，实行所谓“零成本”采购方式，也就是说所采购的汽车用品几乎都是代销的，甚至以此作为是否采购的唯一标准。根据我们调查小组与部分4S经营者沟通后发现，由于大部分的4S店都是实行“经理人”制度，他们要对自己管辖的产品或服务负责，而考核他们的其中一点就是资金的占用及周转率，如他们所进的商品由于各种原因出现销售问题，占用了企业的资金，这就有可能会给他个人的业绩评估带来不良的影响。因此，为了不承担这样的风险，他们更青睐于店这种非现款现货的结算方式，来减少自己及4S店的汽车用品经营风险。但另一方面，对于一些好的产品或热销产品，这种结算方式也会给企业的利润增长带来损害。 这次的调研发现，这种现象也在改变，开始有更多的4S店开始真正认识到这一点，对于符合4S店经营需要的汽车用品，有56.19%的4S店表示可以视情况考虑现款现货的结算方式，而价格折扣会是激发另外15.24%的4S店考虑现款现货，并且价格折扣幅度的多少和这部分中4S店的数量增减是正相关的。坚决不会采用现款现货的4S店占总数的26.67%。 ???? 其中有一个现象非常的有趣，我们在调查中特别安排了一个关于产品价格与付款条件的关联问题：“对于热销的商品，你会考虑现款现货吗?”，就是其中有2.86%认为如价格下降5%会考虑，有5.71%的认为如价格下降10%会考虑，当价格要下降到15%以上时(汽车用品的批平均只有5%的利润)也只有6.67%的人会考虑，这就更进一步说明了2点：一是大多数汽车4S店对于汽车用品的销售是没有信心的;二是汽车用品在4S店的销售利润实在是太高了，以至他们对于15%的折扣都不感兴趣。 (3) 供应商选择和产品采购标准 2.86% 无所谓，只要价格低就好 11 7.62% 必须是当地最大的供应商 10 13.33% 一定要代销 9 23.81% 所提供的产品市场不透明 8 28.57% 最好是生产厂家 7 33.33% 产品专车专用 6 38.10% 一定要有增值税发票 5 40.00% 结算方面要月结 4 44.76% 要有好的市场保护 3 60.00% 产品要有新颖性 2 83.81% 所提供的产品质量非常有保障 1 4S店认同比例 项目 排序 表2-13 4S店选择供应商及产品的标准 ?调查结果显示 ??? ?4S店选择供应商及产品的标准中，根据调研数据，调研小组将6到8成4S店认同的标准视为必要条件，3到6成视为重视，3成以下视为关注。那么，进入4S店采购体系的汽车用品必须具备质量保障、产品的新颖性。于消费者看来，4S店就是代表着汽车厂，他们所卖出的每一样商品都应是非常有保障的，此外，4S店也非常珍惜自己的声誉，但更多的是担心消费者对他们的投诉，一但由于所选择的汽车用品出现质量上的问题给消费者向主机厂投诉，他们将会失去某些分数，这会直接影响到公司年底的目标及收入。几乎所有的4S店都将产品的品质作为最重要也是最基本的要求来处理，因此，如希望产品进入4S店渠道销售，首先是保障到产品的品质。 ? 4S店产品的销售也与所有的市场营销一样，都要考虑产品的新颖性，也就是营销上的“产品差异化”，在调查的过程中发现，由于4S店在整体上的经营成本上要比一些街边的小汽车美容装饰店要高得多，这就需要他们在经营上有一定利润支持才行，而利润的来源更多是来自产品的销售，所以，一些有卖点、功能有差异化的新颖产品则成为首先。其次是供应商要对4D店的市场有保护(渠道、定价的保护)，这也是4S店非常关心的。其它方面是一定要有增值税发票、结算月结、产品专车专用、直接来生产厂家的产品等。 ???? 而对于产品的价格方面，各4S店都表示这并不是最重要的因数，由于消费者的观点基本上都是“一分钱一分货”，如一个产品只是一味强调价格低，是不会引起4S店的兴趣的，从这一点上各汽车用品的生产商及经销商也应认识到，只有提供高品质的产品才能真正满足的客户的需求，也才能与4S店长久合作。 ?5、汽车用品经营满意度及障碍 表2-14 4S店汽车用品经营状况满意度调查 ?调查结果显示 ???? 从这一数据看来，有过半的汽车4S店对自己的汽车用品经营上只是感觉一般;非常满意的只占3.81%的份额比例，将此数据与销售额对比分析可得知，其满意程度与销售额高低及利润的收入有着非常密切的关系，在汽车用品经营上获利最大的那部分4S店表示几乎都是非常满意;32.38%的4S店表示满意、半数多的4S店觉得汽车用品经营现状一般,1