促成13页-早会晨会销售技能培训幻灯投影片课件专题素材.ppt

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促 成 讲师: 一、什麽是促成? 促成是多次拜访客户的积累 二、促成的原则 成交机率的认知 同一技巧同一销售中尽量不重复 促成的话语客户会随时忘记,应找时机再讲一次 三、促成的时机 客户的心理变化 当客户想签单时已从拒绝 变成依靠你 1、客户表情、态度有所变化 客户好像有心事般沉默下来 客户拿出保险费率查看 格外聚精会神听业务员说明时 动手拿业务员所提供的资料时 明显对业务员的意见表示赞同时 让环境更安静时 反对意见逐渐降低时 2、客户主动询问时 问起他人投保情形 问起保险金缴费方式时 与业务员讨价还价时 问起体检方法时 与同业公司险种比较时 3、肢体语言 同意你的说法,频频点头 身体倾向你 双手相抱胸前,紧锁眉头 四、促成的有效动作 拿出建议书和投保单 请客户拿出身份证 征询缴费方式 请客户确定受益人 五、促成后的动作 感谢客户信任 恭喜客户 打消疑虑 稍做停留 面对客户退出 六、促成时切忌 急不可耐 与对方争吵或耻笑对方 准备不周 轻率承诺 面露不悦 心中狂喜 七、促成的要点 掌握准客户需求,对拒绝问题恰当处理,最后准客户向你发出购买信号 协助准客户做出购买的决定,并及时捕捉购买信号 促成如同足球比赛中的临门一脚,应使用有效的话术 遇到拒绝时,不要轻易言退,通过转移话题逐渐引导客户 促成未成功,可以先告辞,但应给客户留下良好印象,以便下次拜访 八、促成的方法及话术 化整为零法 感性推销法 利益说明法 二择一法 激将法 推断承诺法 结 论 没有一种药可以治时间所有的病 没有一把钥匙可以打开时间所有的门, 唯一持之以恒地是 做、做、做…… * *

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