农资渠道趋势与应对（0909程绍珊）.pptVIP

实现厂商协同运作 选择合理的合作模式，发挥各自优势 统一思路，共同投入，实现资源整合 协同运作，共同打造终端服务平台 加强沟通，实现无缝对接 及时提升，跟上厂家发展的步伐 如何做好区域市场 了解市场，合理规划 巩固利基，精耕细作 建设网络，掌控终端 促销推广，区域造势 贴近用户，技术服务 解读区域市场 用户情况 性别、年龄结构、文化程度、使用习惯、收入构成和增长幅度等 区域经济环境 产业结构、耕地面积、种（养）植品种、收入、消费结构和指数等 自然和政策环境 气候地理条件、交通状况、农业基础等 政策法规限制和当地职能部门效率状况等 社会/文化环境 当地价值观念、风土人情、文化传承等 做好区域市场规划 以区域市场为中心，合理定位经营 集中资源，重点突破，建立利基市场 循序渐进，滚动发展，向周边延伸 把握市场节奏，提高运作效能 中心造势、周边取量，把握“推、拉”平衡 确定产品组合 贴近当地种植特点、土壤特性与用肥习惯 抢占份额，形成竞争优势 量利结合，保证渠道各方利润 利于市场秩序管理 产品分流与区域区隔 动态调整，保持移动靶优势 构建高质量的终端网络 洞察地力，了解区域市场的终端结构与消费特点 合理规划，促进多类型终端的协同与互补 针对性的合作模式和运作策略，降低成本，提高效率 做好日常维护和激励，保持终端稳定与主推 及时处理冲突，维护市场秩序 向终端提供增值服务 1、经营指导服务： 对终端经营提出建议，进行指导 2、精益配送服务： 准时、快速、精确配送 3、支持回应服务： 对终端的有关要求快速回应 4、产品助销服务： 帮助终端促销 终端维护的管理体系 “四定”——定点、定时、定线、定人的巡回拜访 确定不同类型店的拜访频率 根据最佳交通线路设计拜访路线 店数和路线确定人员 每个销售人员每天或每周拜访多少店次？ 在不同类型网点应保持什么水平的安全库存？ 有效的区域造势 把握市场推广的节奏： 市场与产品周期的节奏 淡季与旺季转换的节奏 渠道与终端拓展的节奏 具体策略组合： 用户促销与渠道促销相结合 终端促销与区域推广相结合 多媒体整合，联动造势 贴近服务、掌控大户 2/8原则，掌控种殖大户和重点终端 集中资源和倾斜政策，扶持示范户 进行定期巡访和多形式服务、及时排忧解难 发挥重点终端和示范户的辐射作用，覆盖散户 客情维护和有效激励，提升其忠诚度 厂商共建“普惠制” 服务体系 示范户——大户建设是核心 依托大户开展“普惠制农化服务” 服务推广和服务型网络建设结合 三方协同运作，搅动区域市场 合理定位，发挥各自优势 充分嫁接当地技术资源 案例：某经销商的区域服务体系 业务代表 本地专家 核心终端 散户 散户 散户 大户 示范户 种殖技术服务 信息综合服务 核心经销商 积极应对竞争 把握“快、灵、准”的节奏 持续创新，领先半步 奇正结合，标本兼治 善于维护竞争环境，得道多助 不率先挑起恶性竞争，但有备无患 如何处理渠道冲突 分辨冲突，及时反馈 保持克制，控制事态 协同厂家，齐抓共管 把握原则，有理有节有利 长短结合，刚柔相济 老板自身的提升 保持创业状态与激情 不断开阔视野，加强学习 提升经营能力与管理素质 成为区域市场的经营者 成为有效的管理者 成为有影响力的商户 提升基础管理 逐步建立自己的队伍，发育相关职能 逐步形成分工协同的运作，而不是老板个人英雄 制定和完善一些基本的管理制度和流程 升级管理手段，优化库存、销售、服务和信息管理 学会经营分析 及时进行生意回顾，精细化经营： 各类产品进销存量； 现金流量（进货、回款、应收）； 毛利（单品、平均、整体）； 费用（人员、配送、管理、市场）； 主要分析的方法： 与前期的同比环比； 活动的投入产出比； 各类客户的效能分析。 品类经营的精细化管理 进行品类分析： 分析其收益和资金回转率，选择性倾斜 具体方法：销售排行榜、贡献率、损耗排行榜、周转率 科学的品类划分： 确保重点品类，保证资金投向的有效性 及时的品项调整： 权衡利润与周转率 季节性产品：计划季节性资金使用状况，长短结合 不断精细化和学习改进 如何做好现金流管理 作为经销商，资金的占用可以分: 长期占用、固定占用、呆坏帐、短期占用、现款等。 希望让呆帐变为活帐 让长期占用成为短期占用 让现款现货的销售比例提高 经销商如何构建团队 树立人才成就事业的理念 优化团队结构，强化员工管理 拓宽招聘途径——招到好苗子 信任授权、规范管理——用好员工 多种形式、贴近务实——培养员工 多方努力、综合激励——留住好员工 促进团队协同，提高运作绩效 互动与研讨 欢迎大家参与 在我国，氮肥、磷肥基本上已经是自给自足，但是钾肥的原料――钾盐矿，在我国分布非常少，因此钾肥有70%都要依赖进口，而拥有进口钾肥许可证的企业在199