国际商务谈判的文化礼仪篇.ppt

2011-7-9 第十三章 中国商务谈判人员特点 第一节 中国商务谈判人员的特点 第二节 国外理论界对中国谈判人员行为的研究 第三节 外国商人眼中的中国商务谈判人员 第四节 对外开放新阶段给企业参与国际竞争带来的变化 第一节 中国商务谈判人员的特点 一、中国商务谈判人员特点分析 由于受中国传统儒家思想文化的影响，中国商务谈判人员在谈判过程中的价值标准表现为更多的依赖于双方对道德原则的遵循，而西方商务谈判者则较重视利益机制的作用和法律、合同的约束。这种差别表现在，我国谈判人员对双方信任关系的重视度高，而在签订协议时往往不十分注重细节；西方谈判者重视合同的细节问题，而对双方关系的信任度要求差一些。 中国长期处于一个主要是小农经济为基础的高度集权社会结构中，受传统思想影响，中国商务谈判人员在价值的优先顺序上是国家、民族企业、集体家庭、个人。在西方，特别是北美商务谈判人员长期生活在以个人奋斗和竞争为主导的现代资本主义市场经济社会里，其价值的优先排序正好相反，个人、家庭企业、集体国家、民族。 中国商务谈判人员的另一个特点是，受计划经济体制管理模式的影响，中国商务谈判人员较习惯于按计划和按政府行政主管部门的指示办事，独立决策能力较差；在西方，特别是北美谈判者在谈判中则表现为较大的自决权和创造性。 最后，由于中国企业的激励机制有进一步需完善的地方，中国国有企业的商务谈判人员进行国际商