20XX年某地区项目管理及营销推广战略管理知识分析.ppt

操作方式: 邀请知名建筑专家、规划专家、园林专家、经济学家等对项目的规划、生活理念进行全方位阐述 不断给客户楼盘资讯，提升客户信心及诚意度！ 大事件—以产品说明会的方式，高调起势，以关注广场住宅为主题，提升项目开发高度，获得市场关注 大事件——盛大开盘活动 操作方式: 通过前期蓄水，采取集中式开盘方式，邀请部分演绎明星进行表演，规划专家对项目再次进行阐述，同时举办各种抽奖等活动 配合媒体、报广进行宣传； 小活动——其他体验活动可根据需要开展 活动形式 广场亲民活动 看电影活动 美食文化节； 车展等等 时间 根据整体营销节奏调整，适合多次举行； 相关工作 邀请实际成交客户进行互动式的现场访谈媒体、报广进行报道 外部推广渠道进行宣传 由于成本低多次推盘 需要，酒会形式的活动可多次举行 客户维系——通过vip卡的办理，排查诚意客户，锁定目标客户，奠定圈层基础 通过VIP卡，积累诚意客户 在蓄客阶段通过办VIP卡给予一定的优惠策略，采取有门槛的蓄客，积累相对优质的客户基础，同时给客户造成一定的紧迫感 通过蓄客情况可以适时调整销售和推广策略 商业、住宅、酒店及车库各业态的营销策略 销售策略 精确定位 产品灵活 主动出击 捆绑销售 优先购买 制作稀缺 商业销售——精确定位 引进主力店，对不同的商业，给客户和投资者、经营者以明确的业态规划和定位 一层商铺： 定位为品牌主力店，如手机、零售、银行、移动联通营业厅、特色旅游商品等 二、三层商铺： 定位为中西餐厅、美容美发、足浴保健、健身、商务会所等餐饮休闲娱乐业态，对面积需求较大； 同时可以作为旅游公司、培训学校、广告公司等服务型企业的办公用房 商业销售——主动出击的销售模式 2、主力商家优先购买：前期主动联系银行、移动等大客户、品牌快餐，优先购买，形成示范效应 3、大面积及二三层买家优先购买：对需求面积超过300㎡，以及二三层商铺的客户优先购买； 1、对目前需拆迁补偿的商业面积，进行业态整理规划，进行统一宣传，统一造势，形成热销，促进其他商铺的快速销售。 4、捆绑销售：开发商可以要求建材、电梯、太阳能、门窗等材料供应商捆绑购买一定金额的商铺，来实现部分较难销售的商铺； 5、对二三层商铺，可以通过交通组织的设立，作为写字楼的功能分开销售；目前铜仁办公物业属于空白； 住宅销售——倡导“居住+投资”销售理念 本项目住宅面积主要集中在78-135平方米，设计紧凑；项目地块小，规模不大，很难形成大社区的居住氛围；绿地率低18.9%，受地块条件的限制，项目内部不能规划大型的景观资源；项目紧邻火车站轨道，具有一定的噪音干扰；综上本项目很难打造高品质的宜居楼盘。 本项目目标客群主要锁定首次置业的刚性需求，对居住环境不是很看重，偏重项目的户型设计和功能分区、交通便捷和区域发展空间。 在宣传上可侧重推广“居住+投资”的置业理念；通过户型创新和区域升值空间来吸引目标客群。 □ 分批推盘——建议项目分两到三次推盘 取得销售许可证后马上进行销售； 从铜仁市场销售速度看，本案848套房源不宜全部推出，建议项目分两到三批推售,人为制造产品稀缺，根据工程进度，首批推出200-300套左右,以性价比迅速消化前期积累客户,达到首期快速回款目标,在建立市场口碑、客户基础的前提下,再集中开盘推出后续房源。 注：具体推售计划根据工程进度安排 □ 节点控制 销售目标：快速销售，适当溢价； 市场环境：为规避未来竞争压力，尽量将销售期提前，避开区域其他项目的直接竞争； 分批推售 小步快跑 逐步提升 销售制胜——推售策略 导入期： 理性入市，截留客户，促成开盘热销，快销。 成长期： 项目成功启动后，通过现场展示和活动营销不断提升物业价值，价格逐步走高 成熟期： 降价促销，通过客户化营销、促销活动消化尾盘 增加灵活付款方式 方向一 高形象、高价格、低速度——风险模式 方向二 高形象、低价格、高速度——稳健模式 方向三 高形象、中价格、中速度——折中方案 项目营销特征：先实现速度后兼顾利润、建立品牌形象 高形象推广下的快销　　　 前期：价格平于市场价格实行快销，使项目快速进 入销售安全期。 后期：后期价格引领市场，实现溢价，达到提高利润的目标。 平开高走，首期理性价格入市，迅速进入销售安全期 销售制胜——价格策略 1、筛选可比楼盘 2、确定权重 3、打分 4、比准价形成 产品结构相似、区域接近 目标客户相似，销售期重合 根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度 2）和项目距离的远近 2８项比准指标： 片区优势：周边环境/标志性地段/生活便利性/升值潜力/ 　　　　 噪音污染/治安