20XX年营业厅服务营销技巧讲义课件.pptVIP

在客户现场体验的时候我们要注意几个技巧： 1、站位以客户为主 2、肢体语言要适度 3、要多用鼓励的语言 营销最后一个环节也是临门一脚。 这个环节的要点是帮助客户消除疑虑，促成交易。 回想一下我们在购买东西的时候会想些什么？ 客户在消费的时候总会觉得风险大于价值，如何平衡呢，这就是我们要解决的问题. 我们在营销的最后一关也许会遇到客户的拒绝，如何应对客户的拒绝呢，乒乓对话三步曲： 第一步：接话：赞美认同 第二步：说话：强化购买点 第三步：推话：征求对方意见 我们营业厅有许多的宣传品，是不是感觉多而杂呢，这些多的宣传品有没有发挥他真正的效应呢，首先我们要搞清楚，宣传品的功能的目的。 如何将众多的宣传陈列好，让各种宣传品起到真正的效果呢，这里有八个要点 * 如何做好营销呢？ 站在客户的角度，找准客户的需求才能做好营销。 我们的业务是要卖给谁？ 我们设想一下，慈禧太后台需不需要用手机呢？ 营销就是一切为服务顾客需求出发！！ 营销的对象是顾客，要了解顾客的需求首先要了解顾客 可以通过几个简单的方法来识别客户 1看（观察），2问（询问），3验证（沟通，拉近距离） 通过年龄可以初步判断客户的喜好和可能会感兴趣的业务 通过客户的衣着和他目前使用的手机可以判断出客户对什么业务有需求。 在我们有了对客户的初步判断后，要通过与客户的沟通来了解客户更多的信息， 在我们对客户提问的时候要得到客户三方面的背景：客户的工作情况、娱乐爱好、对其消费的满意程度 得到这些信息是我们进一步作服务和营销的基础。 在向客户提问的时候要注意方法，既问得自然又能得到客户背景信息 在我们了解到客户的背景后，下一步就要开始进行业务的介绍了 我们的业务功能虽然非常的强大，但客户往往不能认同，那如何得到客户的认同呢？ 引导了解的主要技巧：业务效益的故事讲述、业务功能介绍技能。 通过这二个技巧把要推荐的业务与客户关注的效益结合起来，进一步激发客户的购买欲望。 还记得前面介绍的洗发水吗，我们选择的是我们需要的，而不是功能强大的。 把业务功能与客户的生活联系起来，让客户感受到使用业务所带来的结果，这才会让客户认同产品。 故事讲述法的要点： 1、举例说明生活中的困难 2、遇到困难时以往的方法效果不好 3、如果使用了XX业务，问题解决了 4、在解决问题的同时心里的感受也非常好 效益点提炼是根据客户的不同情况重点向客户介绍该业务的优点 我们的业务有很多的优点，但大部分是客户不太关心的，我们要根据客户的需求向客户重点介绍他需要的。 在介绍优点时不能干巴巴的几个字，要联系客户的生活，举例说明，这样才有说服力。 大家看，同样的业务我们在向不同的客户介绍时，介绍到的是不同的特点，这样的介绍是不是比背业务资料更能让客户接受呢？ 客户在营业厅休息时我们可能通过递送直观的图片、DM单，让客户立刻形成使用新业务后的收获情景。 在我们递送资料的时候不要直接开始介绍业务，这样会让客户排斥，先通过资料上的画面来引起客户的兴趣，再向客户介绍产品 通过对比使用业务前后的情况能引起客户的共鸣。 比较介绍法的要点： 1、先通过简单的语言切入到产品上 2、通过举例向客户对比使用产品前后的差别 3、得到的结论是使用产品后能给客户的生活和工作带来方便 在向客户介绍完产品后，通过体验的方式演示产品，让客户参与，加深对业务的了解，促成订购加上重要筹码。 我们向客户演示业务后，客户也许会觉得，这个产品是好，但和我有关系呢，那如何让客户对产品有切身的感受呢？ ?商品陈列的高度，对于销售量有决定性的影响。理想的高度是由地面起80—130cm之间的高度。 放在180cm高度（比一般人高）的位置是放在伸手可及高度(约95～115cm)销售量的10％。? 伸手可取：商品陈列的高度 价格醒目：价格标签增强客户的购买欲 ??约有65％的人在购物时，会想去参阅货架上的标价，价格标签有助于他们的意愿与选购。顾客都不愿意每次看价格时都要拿起商品，因此价格标签可以协助他们轻易获知价格情报。 宣传资料设计-以价格作为亮点，突出卖点，排列有序，主次分明 产品陈列如何增强客户购买欲？ 产品陈列如何增强客户购买欲？ 宣传资料设计-以价格作为亮点，突出卖点，排列有序，主次分明 在商品展示台上，能标出商品特性或价格，可以提高125％的促销效果。如果在标示卡上，只单独呈现商品品牌而不标出价格时，则只能增加l8％的效果。 重点突出：产品标示牌 就类似“每日一物”的特卖品，曾进行测试，测验的重点为是否加上“特卖活动卡”。未加“特卖卡”的特卖品每天约卖出10件，加上“特卖卡”后，销售数量就增为60件，约六倍之多。 重点突出：特卖活动卡（促销海报） 在研究中发现，在“特卖插”中，如果加上专人的口语推荐，会产生更高的销售力量。 研究中发现，没有这项口语推荐每天的