汽车4S店营销模式上存在的问题及对策分析.docxVIP

摘 要：在本文中，笔者结合 摘 要：在本文中，笔者结合我国汽车4S店营销模式的实际情况，对当前我国汽车4S店营销模式发展问题进行了分析，并以此为基础，给 出了促进我国汽车4S店营销模式发展的相关对策，希望能够为我国汽车4S店营销模式的发展提供有益的参考和借鉴。 关键词：汽车4S店 营销模式 问题分析 发展对策 中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)11(b)-037-02 汽车4S店营销模式最早引入我国是在上个世纪的九十年代， 并以1999年为时间截点，之后我国的汽车4S店营销模式获得了飞 速地发展。汽车4S店的“4S”重要是指“Sale、Spare Par t、Ser vice、 Su r ve y”的缩写，即“整车销售、零配件供应、售后服务和信息反 馈”。汽车4S店便是有机地集合了这四项功能，营销理念、营销技 术、营销组织这三部分构成了当下的营销管理模式。在我国率先引 入汽车4S店营销模式是上海大众集团和广州本田集团，获得了良 好的效果之后纷纷被其他汽车厂商模仿，在较短的时间内实现了 汽车4S店的骤增。我国的汽车市场经过了多年的发展，不仅市场制 度日益完善，而且企业消费者心理也更加成熟和理性，对于汽车的 性能和售后服务需要更加多元化，要求也更高。但是在该发展阶段 中，不少的汽车4S店出现了“一流设施、二流销售、三流服务”，使得 越来越多的消费者不满4S店的销售服务和维护费用，不少车主在 车辆质保期一过，更加乐于去服务更加优秀、费用更加经济的汽车 修理厂进行车辆维护。 荐或者依赖销售顾问的工作经验来拓展销路。目前，不少汽车4S店 的销售顾问不知道客户接待的注意事项、没有充分掌握销售品牌 的信息、没有和汽车用户进行相关信息的分析和探讨、没有明确自 己销售品牌的真正亮点与优势、没有形成真正的品牌意识。虽然不 少销售顾问每一天的工作量很大，但是他们大多数的工作没有系 统化和规范化，尤其是没有实现管理的高效化。不少销售顾问对于 汽车用户的忠诚度、满意度关注程度不够，导致不少重要客户资源 的流失。 1.3 人力资源管理缺乏系统性 (1)人力资源整体素质有待提升。不少4S店的销售人员来自于 其他行业，缺乏相关的乃至最基本的知识，同时4S店对于销售人员 的培训和再教育重视程度不够，导致销售人员的专业素质不高。此 外，不少4S店缺乏专业性的技术人员，很难适应销售顾问岗位的要 求；复合型管理人员也是非常缺乏的。 (2)人力资源激励机制不健全。目前虽然几乎所有4S店都建立 了绩效考核机制，但是这种绩效考核机制一般均是简单地基于单 车利润提成或者基本工资+单车利润提成的方式。这种绩效考核 方式过于简单，很显然没有将员工的成长和自我价值的实现与4S 的发展战略结合起来，因此导致员工在汽车销售旺季的时候积极 性特别高，但是在汽车销售旺季的时候往往工作消极。 (3)综合性的高级管理人才严重不足。在不断的发展过程中，尤 其是网点筹建和渠道完善过程中，迫切需要综合性的高级管理人 才能够实现4S店管理的高效化、专业化、规范化。4S店迫切需要的 综合性的高级管理人才应该具备财务、售后、管理等方面的知识。 (4)职员普遍存在短期思维。绝大多数4S店中销售人员的九成 以上均是年轻人，他们当中不少人将汽车销售作为临时工，没有长 期工作的打算，具有很高的流动性。某些高学历的毕业生之所以选 择做汽车销售，一是为了获得工作经验，二是为了获得了晋升机会， 如果他们认为无法升职或者实现自我价值，便非常容易转行或者 跳槽。 (5)人力资源管理水平有待提升。不少4S店的人力资源管理水 平较低、理念也比较落后，在具体管理内容方面，通常只是局限于 员工内部基础训练、人员招聘等事务性的简单工作，而对于现有 职工潜能的挖 掘和培养没有形成机制，更加没有中期和长期的 规划。 1 汽车4S店营销模式上存在的问题 1.1 客户资源管理不够科学 目前，有不少汽车4S店在客户资源管理方面的科学程度不够， 具体体现在：已成交基础客户数量不清楚、每月来店看车客户数量 不清楚、不清楚客户与本店所销售汽车品牌进行对比的其他汽车 品牌是什么、客户对于4S店的服务水平是否满足以及满意程度不 清楚、客户愿意进行再次购买与维修的意愿不清楚。从以上分析 当中我们可以看出，不少汽车4S店在客户资源管理仍然具有着很 大的提升空间。尤其是在市场竞争日益激烈的今天，日趋成熟和理 性的消费者面临着多种购车选择，往往会因为对4S服务态度不满 意或者是其他细节的不满意而放弃购买该品牌的汽车，尤其是对 于那些究竟购买何种品牌汽车举棋不定的消费者而言，4S店方面 出现任何的客户管理过失或者疏忽，均等于帮助消费者作出了选 择 —— 将潜在用户推向竞争对手。 1.2 销售体系基础管理不够合理 在