新华信工程机械行业公司营销策略以及销售管理项目建议书.pptVIP

举例——代理商的激励三:网络开发奖励 对于积极协助公司开发市场的经销商,设立网络开发奖励.区分一级分销商和二级经销商,具体方法如下: (注:具体开放数量和奖励金额由公司销售管理部结合地区实际情况确定) 经销商类型 开发数量 奖励 一级分销商 30 50 100 提取 5% 新开发经销商销售额 提取 10% 新开发经销商销售额 提取 20% 新开发经销商销售额 二级经销商 10 20 50 提取 5% 新开发经销商销售额 提取 10% 新开发经销商销售额 提取 20% 新开发经销商销售额 举例——营销预算的形成与费用的控制 同意 申请 否 预算内 预算外 信息分析 市场资讯 销售预测 营销计划 预算形成 修正 上级审批 预算成立 销售公司 大区公司 合理 销售财务部 公司财务部 审批 终止 终止 数据库 去年销售情况 使用 22% 4% 9% 65% 促销活动 公关活动 人员推销 广告 快速消费品的各种营销费用比例的经验值 举例——销售人员激励—绩效考评 C 销售人员的能力 A销售人员的业绩 人际交往能力 影响力 员工发展* 沟通 判断和决策 计划和执行 工作态度 客户服务 销售量 回款 销售单价 销售费用 ＋ B 主要工作职责履行情况 安全 质量 领导* 绩效管理* 财务管理和盈利性 团队协作 培训和发展* 实施 业务开拓 发现并满足客户需求 项目过程管理 技术实施能力 ＋ *: 仅对销售经理 举例——销售人员激励—薪酬方案 销售人员薪酬 = 按绩效考核评分核算的月薪 + 按绩效考核单项指标计算的奖惩 + 由进销差价产生的奖金 销售人员实行年薪制 月薪基数＝年薪/12 绩效考评的得分按比例换算成月薪 单项指标按月考核 根据单项指标完成情况计算奖金或者罚款 完成销售任务的情况下可以提取 进销差价按季度核算,奖金按季度发放 各分公司从进销差价中提取的奖金比例不同 举例——营销表格设计—分销商年度评估表 举例——营销表格设计—费用预算 假设：营销费用占预期销售 额的比例= 合计 目标区域是 云南 天津 山东 广东 福建 四川 上海 北京 目标区域的权重分别为 ( 根 据市场潜力和公司战略 ) 2 1.7 1.8 4 3 1.2 0.8 1 预期销售额（万元） 4500 1600 1800 574 200 150 98 78 9000 未加权的营销费用预算 450 160 180 57.4 20 15 9.8 7.8 900 加权后的营销费用预算 360 160 198 143.5 36 25.5 39.2 23.4 986 加权后的营销费用预算占总 预算的百分比 37% 16% 20% 15% 4% 3% 4% 2% 100% 实际的营销费用预算 328.73 146.10 180.80 131.04 32.87 23.29 35.80 21.37 900 10% 非重点销售区 (0.8 - 1.2) 重点销售 (1.5 - 2.5) 重点开发 (2.5 - 4) 上图为示意图, 地区具体销售费用的确定由销售管理部具体负责 目录 项目概述 项目具体内容、思路和方法 项目组织及时间安排 附录 附录一:新华信主要顾问简历 附录二:管理咨询和新华信 附录三:管理咨询服务协议书 新华信和山东XX的充分沟通是项目成功的关键，体系在六个方面： 基础数据的真实性要求 基本事实的准确性要求 项目涉及的广泛性要求 项目内容的具体性要求 项目期限的紧迫性要求 项目容量的充实性要求 本项目小组将在新华信管理咨询公司合伙人赵民/张江燕的直接领导下进行。 新华信将派出4名经验丰富的专业顾问组成项目小组。项目小组将充分利用新华信以往的项目经验、新华信资料库。必要时，新华信将增加专业顾问以确保项目按时并高质量完成。 新华信项目组将得到内部支持人员的协助，以提高专业顾问的工作效率,保证项目的高质量 项目小组构成 总体项目把握 在各阶段讨论主要建议及方案 每月一次讨论项目进程组织内部沟通 清除项目进程中遇到的障碍 决策 每月按项目安排 访谈安排 根据需要安排随机沟通 主要责任 沟通时间 人员安排 山东XX高层领导 新华信合伙人 具体制定工作计划领导项目进展 日常工作的协调 内部沟通 至少每周一次 访谈安排 根据需要随时沟通 非正式沟通 山东XX公司部门经理 新华信项目经理 收集数据资料 数据分析 相关人员访谈 提出建议及方案 制作相关报告文件 访谈安排 根据项目需要随时沟通 山东XX公司各级管理人员/业务人员 新华信咨询顾问 项目经理 项目成员3人 项目指导委员会 项目的组织安排 项目时间进度安排 项目共十周，分三个阶段完成, 在充分沟通的基础上, 安排四次正式汇报,并且根据项目进展情况,安排培训。