联通数据业务渠道筹备.pptVIP

固定数据业务营销网络规划报告 ;导读;营销渠道是一条沟通生产者与消费者的生命之河;渠道是企业的无形资产，拥有自己的销售渠道可以为企业带来丰厚的回报;渠道管理包含四个要素;导读;郑州联通公司数据业务中IP业务渠道相对复杂，其他两项业务现有渠道比较简单;郑州联通IP业务销售渠道密度大、涉及部门多;在郑州联通IP业务不同渠道中数据业务组是最重要的部门;中原在线是中国电信IP业务的唯一代理商;由于自身实力和资源不足，吉通通信IP业务依赖代理商开拓市场;出于相同的原因，网通通信IP业务渠道同吉通通信基本一致;中国移动通信IP业务主要采用一种零渠道的方式;联通同竞争对手IP业务渠道的对比可以看出各种渠道策略各有优缺点;郑州联通公司对经销商管理不到位：基础资料收集较完整，但营销资料缺乏;无法对销量做出准确预测，很难对市场情况实现有效控制;各部门之间关系不明确，对经销商的激励不够，影响业务发展;郑州联通公司193长途电话业务渠道单一;目前郑州联通长途电话业务唯一的竞争对手中国电信仅仅通过其自身的营业厅注册;郑州联通公司长途业务渠道单一，交费困难;郑州联通165互联网接入业务渠道同193长途业务的渠道一致;吉通通信和中国电信互联网接入业务渠道;交费体制和资费水平也限制了业务的开展;导读;郑州联通营销渠道战略的制定主要受电信产品特点和自身组织状况的影响;电信产品属于创新型产品，选用灵敏反应型的渠道形式;郑州联通自身组织状况要求其应当选择较短的渠道，并适当增加渠道的类型;发展零渠道，强化大客户部门的力量，增加对大客户的直接销售;郑州联通营业厅建设：弱化销售职能，强化服务和促销功能;互联网发展迅速，郑州联通开展网络营销拓展销售渠道;根据竞争中所处的位置，郑州联通应当同中间商建立相互依赖的关系;在渠道中郑州联通与中间商分担职责，保持渠道的畅通;郑州联通同中间商之间会由于各种原因产生不同程度的冲突和矛盾;应当正确看待和解决这些冲突和矛盾，防止他们成为渠道流通的障碍;由于三种数据业务处于不同的生命周期，在渠道策略上应选择不同的中间商;郑州联通IP业务的??间商策略对主要是对经销商的选择和管理;选择经销商时，郑州联通应当对申请者的下列条件进行考察;郑州联通应当建立经销商等级制度，培养大型经销商;根据普通经销商和大型经销商的不同表现，区分、选择合适的大型经销商;控制渠道的主动权，对经销商进行管理和规范;树立为经销商服务的观念，为经销商提供培训和帮助;对经销商进行评估和激励，保持渠道的活力;;卡品市场的存在使一个不容忽视的问题，它有助于市场的流通，但也有负面作用;对于193长途和165互联网接入这两种新业务，采用代理商可以快速进入市场;郑州联通采用代理商时应当明确代理与经销的区别;根据郑州联通的现状，选择2-3家代理商比较合适;郑州联通选择代理商时的标准和注意事项;同代理商合作，打破僵局；对代理商管理，控制渠道的主动;针对目标市场选择合适的零售代销网点;根据市场变化和产品生命周期对渠道进行动态调整;谢 谢！