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浅谈营销业务管理中问题和解决措施 摘要：随着社会经济的不断发展和技术水平的不断 进步，企业的营销性限制逐渐被市场发展所打破，营销业务 在开展过程中也会变得越来越复杂，对这种复杂性关系的把 握和应用是十分重要的。可以预见到把握好一个企业的营销 业务是一个企业在未来发展的必由之路。随着知识经济的发 :和IT技术的普及，我国的市场营销逐渐走向成熟，市场 方面也逐渐由卖方市场转向买方市场，营销业务管理将会成 为未来市场中发展的主教，拥有完善的营销业务管理体系也 就为未来的市场竞争取得了非常大的主动权。 关键词：市场营销、业务管理、解决方案 中图分类号：［F715. 3］文献标识码：A 一、前言 营销业务管理引进中国已经有了二十多年的历史，在中 国已经有了卓有成效的发展，但是也存在着还很多问题。营 销管理的观念使得我国越来越多的中小企业认识到业务管 理的重要性，并且已经通过对营销的管理进行了初步的尝 试。前人对营銷业务管理没有做到具体策略的实际应用，只 是对这一部分进行框架式的分析而没有进行具体的操作。本 文在比较成熟的营销业务管理的基础上针对营销业务管理 在实际应用的过程中存在的问题进行了细致的研究和讨论。 二、营销业务管理中出现的问题 营销业务管理在我国中小企业的发展过程中出现了很 多问题，这些问题或大或小，在各个方面和不同程度上影响 着企业的经营发展活动。 首先企业没有制定正确的市场定位策略和相关计划，没 有根据企业内部的条件和外部市场条件确定自己的重点业 务领域和重点客户的开发策略，企业对于目标市场的细分 上，尤其是对明确业务重点的竞争战略中缺乏比较细致全面 的考虑，对新兴业务的开拓也缺乏比较明确的选择，缺少业 务重点和增长点的全面规划。准确的市场定位对于一个企业 的营销工作非常重要。传统意义上的营镝策略主要指的是在 竞争策略、产品定价和包装、分销帮助和服务交流方面的定 位和之间的联系关系。在目前的市场变化当中运用的比较多 的还是传统的市场定位策略，没有将技术和市场结构变革作 为最主要的因素来考虑，也没有建立稳定的客户关系，把整 个市场当作为静态的销售地点，虽然在市场的内部有技术和 服务等各个方面的存在，但是这部分变化十分缓慢，一般中 小企业在确定市场目标之后就开始投入做宣传搞促销，直到 将自己产品的宣传做到家喻户晓。通过使用这种方法控制客 户的购买行为以开展接下来的营销活动，使得客户能够感受 到企业的目标。这种做法主要是以销售单位为中心，而忽视 了顾客在销售行为中的中心性，没有意识到静态市场定位已 经无法满足市场的要求，面对现在的动态市场，企业的业务 营销管理需要一种新型的动态的市场管理定位模式。企业制 定的营销政策要根据市场环境的变化做出及时的改变，以适 应企业和技术发展的要求。 其次是没能在企业中形成良好的企业形象和品牌文化， 一个企业的产品形象的影响力远不及一个企业的整体行销 和品牌文化，市场的信息系统功能不够完善，同时也缺乏对 整个产品行业的调查和对同类产品生产厂家的深度分析。在 传统的营销过程中，只是将营销的视野局限到目标市场的客 户利益，进而从市场细分的角度来选择小部分的目标市场来 满足目标客户的市场需求。这就导致了目标市场在整体市场 只占很小的一部分，这就直接导致了视角的偏狭。 最后是传统营销方向上的单一性，传统方向的营销只是 局限于和顾客政府和金融机构之间的关系。传统营销的单向 单臝战略中企业一般处于主导地位，消费者只是处于市场中 的被动或者只能接受的地位，属于传统的买方市场，企业和 自身的利益相关者的最主要表现只是如何利用消费者为企 业自身的利益提供服务。因此传统的营销关系比较狭隘，这 就导致了企业发展不能得到最大化。 三、企业在营销业务管理中采取的主要对策 在企业进行营销业务管理中首先要通过建立战略合作 的伙伴关系积极地开展产品供应商和零售商之间的紧密合 作关系。目前主要的买卖情况出现了严重的供大于求，很多 经营者都在供应商的供应过程中挑三拣四，这种做法非常具 有短视性对于销售利润来讲，供销利益本身就是一体的。所 以要在供销的过程中树立一种比较长远的眼观，通过零售商 和供应商之间建立一个比较密切的合作关系以实现双赢的 合作效果。这就要做到和供应商共同分享合作销售的利益。 企业和众多的供应商不应该进行人为的割裂而是要有着共 同的利益出发点，只有共同努力才能完成整个营销过程。如 果需要的东西供应商无法供应，那么满足顾客的需求也就无 法真正实现。所以要搞好和供应商的关系，在一些必要的情 况下企业要给供应商提供一些支援以提高供应商的产品供 应数量和质量。 在注重和供应商共同做好营销业务管理的过程中也要 做好对分销商的管理工作。在分销商的市场上，下游的零售 商和批发商的购买支持对产品的成功销售至关重要。销售渠 道对