七、商务谈判技巧-磋商阶段及技巧课件.pptVIP

加强沟通的有效途径　 1、记住名字 2、有效公关 私下接触 1、酒席宴请。 2、娱乐活动。 3、旅游观光。 4、家庭拜访。 5、赠送礼物。 * 。 加强沟通的有效途径 引发好奇心 提供服务 建议创意 戏剧化的表演 第三者的影响 …… * 。 （四） 僵局制造与突破 ■正确看待商务谈判中的僵局 ■制造僵局的技巧 ■突破僵局的技巧 。 由于谈判双方各自的利益和目的有差 异，都想在谈判中取得尽可能大的利益 和成果，加上谈判背景、条件、气氛的 影响，因此出现质疑、意见分歧、激烈 争议，陷入僵持是常见的。 * 。 僵持阶段：指在了解对方意图基础 上，通过报价与讨价还价陷入对峙 的阶段。 * 。 僵局的特征 特征一 谈判最困难、紧张的阶段 特征二 进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意图、目标，提出问题，回答问题。 特征三 交流更多的信息，核心是明确“报价” 特征四 真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立是谈判的命脉 。 正确看待商务谈判中僵局 僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。 谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的策略 利用僵局，常常可以缓和对方的态度。 。 分析谈判僵局产生原因 1、谈判一方故意制造僵局 2、双方观点对立，争执导致僵局 3、沟通障碍、环境改变导致僵局 4、谈判双方用语不当、形成一言堂导致僵局 5、谈判人员偏见、成见、失误、素质低下、采 用强迫手段导致僵局 6、利益合理要求差距导致僵局 * 。 制造僵局的技巧 小题大作 增加议题 结盟 闷 * 。 结盟 A4票 B3票 C2票 * 。 数量 价格 价：10 8... 量:10万 12万... ...... 增加议题 回款 ...... * 。 报价的方法 卖方、买方 1、卖方要报“最高价”，买方要报最低价 2、开盘价必须合情理 3、不报整数 4、报价态度坚定、明确、完整、内容清晰 5、不解释、利用计量单位 * 。 抢先报价优劣 抢先报价优势 能先列示出自己的需求…… 抢先报价弊处 先列示报价易暴露自己的底细…… * 。 推后报价 后报价的优势 可以更好探测对方信息，以对自己的策略进行及时调整…… 后报价弊端 后报价在场上的影响较小，声音较弱……。 * 。 ◆ 讨价原则 讨价:指在一方报价之后，另一方认为 与自己所期望的目标差距过大，因而 要求报价方重新报价的行为。 * 。 1、以理服人 2、见好就收 3、揣摸心理 4、掌握次数 * 。 锚定对方的保留价 原价400 优惠价299.99 建议零售价79.95 现价39.99 。 ◆ 还价技巧　 还价：谈判一方根据对方的报价和自己的谈判 目标，主动应对对方要求提出自己价格条件。 1、还价的原则 2、还价的起点 3、还价的时机 4、还价的方法 * 。 还价技巧 还价的原则 摸清报价的内容、意图、优先条件、排序 核对报价条件…… 　还价的起点 还价在预定成交价内…… * 。 还价方法　 1、暂缓还价法：差距大，提问、磋商 2、低还价法：理由充分，限制期望，探测反应 3、列表还价法：不能让步、可让步、条件 4、条件还价法：让步换让步 * 。 议价 议价：指在一方报价之后，另一方 认为与自己所期望的目标差距过大， 因而要求报价方重新报价的行为。 * 。 议价 探明对方讨价、还价的依据 1、仔细检查对方开出每一个条件并逐项询问其 理由，认真倾听并记录好对方的回答意见。 2、当对方想了解我方报价或还价的理由时，原 则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围 内，只告诉对方最基础的东西，不必多加说明与 解释。 * 。 判断双方分歧 类型 原因 对策 想象的分歧 不理解或误解 掌握沟通技巧，深入沟通 不相信对方陈述 人为的分歧 一方有意设关卡 反复磋商，努力说服 真正的分歧 利益要求差别等多种原因 具体问题、具体分析 让步或中止谈判 。 常用讨价还价的技巧 烟幕技巧 防守技巧 进攻技巧 退却技巧 …… * 。 （三） 商务谈判沟通 ■商务谈判有效的沟通 ■商务谈判说服的技巧 。 ■商务谈判有效沟通 1、为什么要沟通？ 2、什么是商务谈判沟通？ 3、商务谈判中的有效沟通? * 。 　　 　　 为什么要沟通？ 沟通是谈判的基础。商务谈判中，沟通 贯穿始终。它既是谈判的前奏，也是谈判中 的必须，更是巩固谈判成果必不可少的，是 商务谈判关键的关键。 因此，研究沟通问题。不仅是认识它， 更重要的是利用它为谈判服务。 。 什么是沟通？ 沟通：是向有关人员传递信息， 是人与人之间思想感情的交流。 * 。 沟通游戏 * 。 顺畅的沟通 沟通是意思转换或交换的过程。 沟通