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酒业直分销模式基础理论 思卓营销咨询 写在前面 可口可乐、宝洁公司为什么能够保持百年畅销不衰，其秘诀关键有两点：一是始终保持品牌的活力，其次是内部有一个完整的运作系统：品牌管理模式、渠道运作模式、组织结构模式、预算管理模式…这一系列“模式”构成了企业完整的运营系统，保证企业有序、持续、高效运转。从全国白酒行业近几年的表现来看，在新一轮的洗牌过程中，白酒行业的竞争将是综合能力的竞争，营销模式的升级和动态转化是现阶段白酒企业必须关注的要素。那种单靠一个点子或“一招鲜”的时代已经过时，营销模式创新迫在眉睫。 第一部分：直分销模式产生背景 90年代中后期。国际连锁卖场陆续进入中国市场，推动了中国零售商业形态变革。再加上城市建设与规划，拆迁造成大批夫妻店和便民点关门，新建筑门面房屋租金高昂，难以支持传统零售商贩的生存与发展。两者结合推动了超市业态蓬勃发展，各种连锁超市遍布城市每个角落。未来几年，这种变化也将延伸到乡镇。而这种零售商业形态的变化必将触发营销模式的改变。 随着渠道的多向发展和市场竞争的加剧，消费者购买的选择越来越大。同时购物的方便性和消费观念的变化，消费者自主选择品牌的意识在加强，导致注重利益的消费群体自带酒水去酒店消费的现象越来越普遍。 渠道的变革的加速以及消费者购买行为的变化，促使产品在渠道间销售份额被重新划分。过去那种“小盘”集中70%左右销量的营销策略，正在被