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手机销售案例 案例 1 怎样克服销售人员接待顾客紧张、害怕的应对技巧。 对策：唯一法宝就是要多培训，多练习，掌握销售流程，掌握销售技巧、掌 握业务知识，以积极的心态对待销售对象，树立信心，就可让销售更完美。 案例 24 计价还价实用技巧 讨价还价的原则：降价幅度一次不能过大，以 30—50 元为一个阶梯。 背景 : 已经确认功能并达成购买意图 一 ：咬死价格不放松 销售：先生（小姐），这部手机确实挺好的，以前我们还卖 1299 哪（标价 999 元），这几天才调到 999 元的。 顾客：那你们能够便宜多少啊？ 销售：先生（小姐），不了意思，这是我们最新的价格啦。 顾客：你们不便宜我就不买了啊。 销售：那您觉得什么价格合适哪？ 顾客： 700 元卖不卖啊？ 销售：先生（小姐），您真会做生意啊，我们功能这么多的手机您才出 700 元啊，我们有 700 元的手机， 您可以对比着看一下啦 （同时拿一款 700 元左右的 手机对比功能） 顾客：我就要这一款，你一定要给我便宜，不然我就不买。 二：适当降价，逐步接近心理价位（店面最低零售价） 销售：这样吧，先生或小姐，今天我们做活动，我可以给您打个 95 折，950 元，您看可以吗？ 顾客：不行，我就出 700 元，多一分我都不加啊 销售：不是吧，先生（小姐），这么好的手机您才出 700 块钱啊，您总不能 让我们饿死吧，我们不赚钱可以，但您不能让我们赔钱啊， 您多多少少加一些啦。 顾客：那就给你 750 啦。 销售：先生（小姐），这个价格真的卖不了啊。 顾客：你要卖不了就算了，我们再看看吧。 销售：先生（小姐），我是真心想做您这单生意，您也喜欢这款手机，您看 这样吧，我给您让到底， 900 块钱，行不？ 顾客：不行，就 750 元，不卖就算了。（站起来打算走） 三：请示店长 申请价格 销售：先生（小姐），您不要着急嘛，您的这个价格我是做不了主的，我到 我们店长那里申请一下，看看能不能卖啊？ 销售：先生 （小姐），这是我们店长， 她说啦， 您再加多 30 元就卖给您啦， 就当多拉一个老顾客了。 顾客：一份钱都不加啦 销售：先生（小姐），您太厉害了，要是每个顾客都像您，我们只好喝西北 风啦，没有办法啦，卖给您啦，一定要帮我们多带几个顾客来啊，但是我们先说 好啊，您不能等会又要这要那，我们送不起了，可以吗？ 四：如果不能成交 销售：对不起，先生（小姐），这个价格我们确实是卖不了的，这样吧，您 先到别的店里看一看，同样的手机，别的店里卖多少钱，您来我们这里，我们也 卖多少钱。 我们还有礼品和积分送给您， 同时为了保护您的权益， 不敢承诺假一 赔二的产品您不要购买，以免上当受骗，您看可以吗？ 向顾客推荐手机的方法 在手机销售中，有一个清晰、正确的思路和表达方式是至关重要的，通俗的讲就 是销售人员在销售工作中是怎么想， 怎么说。 我们怎样才能用简单的几句话， 就能把一件事 情说明白哪？我们今天给大家讲一种特、优、例、证的思路，用这种方式表达比较清晰、比 较有层次，这种思维和表达方式在销售工作中是非常有用的 1 特点： 事物本身具备的比较鲜明的特点。 什么是鲜明的特点哪？例如说手机， 手 机的特点就是能打电话， 但我们能在销售的时候给顾客推荐说： 这款手机能打电话。 肯定不 能这样说， 但打电话确实是手机的特点啊。所以我们说， 你要