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市场开拓的指导原则（三）销售组织的系统规划销售组织 销售经理 A地区经理 B地区经理 销售人员甲、乙、丙 销售人员甲、乙、丙 划分理由： 1、效率型的销售模式； 2、所经营的产品单一； 3、面对的客户数量众多； 4、客户分布的抵御偏广、分散。 市场开拓的指导原则（三）销售组织的系统规划销售人员的数量确定 采用“工作小时计量法”测算销售队伍人数 1、根据销售部要完成的年度财务指标，推算一下，要完成这些业绩，需要多少各种量级的客户，如大客户需3人，中型客户需要10人，小客户需要20人等。 2、估算一下开拓这些客户需要多少小时的时间，并进行累加。 3、累加一下，维护这些客户需要多少小时 ，给予这些客户必要的售后服务支持需要多少时间。 4、初步估算每个人的常规的内部事物性工作，总共需要多少时间。 5、得出的数字，与财务预算进行比照，看能否通过，并进行调整，最终得出一支销售队伍的理想人数。 导入期的渠道策略 由于市场开发初期需要搞大规模的免费试用活动，加之公司及产品知名度均不高，拟采用专卖店的方式或联合当地医院设立疼痛专科进行市场运作； 导入期结束，根据市场情况采取单层次的分销策略； 省外市场可以通过招商选择地区或区域总代理进行市场运作。 市场导入期（4个月）的经费预算 ———————淮南总计20万元 试用品的费用： （按第五次全国人口普查资料显示淮南全市常住