06-张轶-《金融销售修 炼-网点营销与差异化营销》.docVIP

PAGE PAGE 3 优秀理财经理网点营销管理与差异化营销 课程背景： 2015年官方报告显示，金融理财在过去的一整年发展较快。不过金融理财在未来的发展上则是困难重重，高收益产品的缺乏、低收益产品竞争力的走弱、以及互联网金融的冲击都使得 传统金融业态的发展不容乐观。 不可否认的是，零售金融未来的发展方向将是“财富管理”，其核心是使传统金融机构从被动的投资组合销售向主动的投资组合管理变化的过程。如何培养理财客户经理，使其具备为金融行业的高净值客户服务的能力，将成为左右金融机构未来成败的根本问题。 课程目标： 1.思维转型：帮助学员正确认知理财经理的工作定位，我们工作的核心环节有哪些，每一天工作模块的安排与时间合理配比 2.准确定位：引导理财经理认识当下及未来金融发展方向，了解市场的走势与自身工作的发展潜力 3.知识强化：让学员能掌握专业技能的提升方向，如何丰富自身学识，有的放矢，精准提升工作效率 4.技能夯实：引导理财经理认识当下及未来金融发展方向，了解市场的走势与自身工作的发展潜力 5.客户分析：让学员了解为客户服务时自身心态的挑战与调整，学会与客户沟通的顾问式沟通方法 6.发掘规律：引导理财经理深层次了解岗位定位、自身定位，改变传统营销观念，提升金融从业人员服务意识，迎合客户需求 7.持续服务：学员能够认知到客户长期服务的重要性，并学会批量服务客户的营销方法 课程特色： 学员导向：把握学员困境，因难制宜做计划 注重实践：剖析实战案例，全心投入学技能 强化实操：回归落地方案，知识燃烧重运用 课程时间：1天，6小时/天 授课对象：金融零售业务负责人，理财经理，客户经理 授课方式：课程讲授70%，案例分析及小组研讨20%，实操练习10% 课程大纲： 第一讲：理财经理网点管理 一、理财经理的服务定位 1.当前金融销售人员的两难困境 2.解决金融销售人员困境的办法 小组研讨：客户买与不买的原因在哪里？ 3.进行理财销售的意义 思考：未来管理层来自哪些岗位？ 4.互联网金融的冲击与应对 思考：如何应对互联网金融与网络银行的冲击？ 理财经理的工作内容 1.理财经理的一天 2.理财经理的专业提升 3.理财经理的客户管理 4.理财经理的时间管理 第二讲：理财经理的差异化营销 一、理财经理差异化营销模型 1.差异化营销的客户问题 2.差异化营销的问题解决 3.构建有效差异化营销模型 二、从缺乏信任到建立信任 1.专业形象 小组研讨：客户见面文字、声音、行为的重要性占比 2.专业能力 (1)对客户的了解：家庭生命周期 (2)对客户的了解：风险主观态度和客观承受能力 3.共同点 小组研讨：开拓高净值客户的途径 4.会面意图 小组探讨：客户见面三种意图的演练 三、从缺乏引导到挖掘需求 1.高净值客户一般需求 2.挖掘需求的流程 (1)有效提问 九宫格法：如何提出有效问题 案例分析：客户陈东坡见面前的问题准备 SPIN渐进提问法。 小组研讨：客户陈东坡的SPIN提问 (2)善于聆听 小组研讨：客户四种典型的理财性格 案例分析：方小姐的理财性格之挖掘需求 (3)赞美客户 小组研讨：客户四种典型的理财价值观及其赞美 4.相互认同 小组探讨：三种话术的运用 四、从缺乏满意到创造价值 1.价值创造的要件 (1)筛选客户 小组研讨：黄金客户与不良客户的界定 (2)提高能力 (3)团队合作 2.价值创造：制定理财方案 案例分析：陈先生价值创造的案例分析 第三讲：总结展望 运用团队共创技术，总结课程予以行动。