增员感悟课程教学课件.pptVIP

寿险感悟;营销四大真谛 销售——向上成长 增员——向下扎根 学习——累积能力（价值） 经营——开花结果;我在这个行业还不知道能做多久，增什么人哟！; 销售增员无法兼顾 增员是主管的事，与我无关 争市场，抢饭碗 培训跟不上，留不住 付出与回报不成正比 ;推销：教人付钱，利益在眼前 增员：教人赚钱，利益在未来 推销：失败在人后，别人看不见 增员：失败在人前，别人看得见 推销: 基本法考核,不做就拜拜 增员: 基本法不考核,不做可维持;打开心结话增员： 只有认同寿险 只有认同公司 只有认同营销 只有认同团队 只有认同主管 只有认同------ 才会增员 ;态度大于技能 意愿决定态度;开发员工增员市场的核心是启动意愿;90年代前，最轻松的是国企职工，他们现在怎样？ （下岗、买断工龄、再培训……，他们在30-40多 岁的时候必须面对更严酷的生存压力）。 90年代中，压力最大的第一批保险人，他们现在怎样？ （留下来大多数已成为各大保险公司的中坚力量，成 为外资巨头、保险新贵争抢的目标）。 做保险的压力是一个短暂压力，而其他一些行业则是 长久的压力： ;;;不断寻找理由，寻找多种理由和不同的理由;政策启动意愿;红烧肉的激励 ;这顿饭，伙计王吃得特别香。他边吃边想：老板看得起我，今天要多出点力。于是他把货装得满满的，一趟又一趟，来回飞奔着，搬得汗流如雨……整个下午，其他伙计也都象他一样卖力，个个挑得汗流浃背。一天的活，一个上午就干完了。　　中午，伙计王不解偷偷问伙计张：“你今天咋这么卖力？”张反问王：“你不也干得起劲嘛？”王说：“不瞒你，早上老板在我碗里塞了三块红烧肉啊！我总要对得住他对我的关照嘛！”“哦！”伙计张惊讶地瞪大了眼睛，说：“我的碗底也有红烧肉哩！”两人又问了别的伙计，原来老板在大家碗里都放了肉。众伙计恍然大悟，难怪吃早饭时，大家都不声不响闷笃笃地吃得那么香。;问题;1、个体激励要比团体激励效果好 2、个人绩效不最大化，团队的绩效又何能最大化呢？ 3、个体激励差异化（也有不喜欢吃红烧肉的） 4、激励多样化（红烧肉也有吃腻的时候）;典型引导意愿;益驱动意愿;目标产生意愿;表率牵引意愿;创新引发意愿;责任派生意愿;情感激发意愿;分享促进意愿;重视驱使意愿;期许强化意愿;技能诱发意愿;压力强制意愿;沟通坚定意愿;因愿而干是一种乐趣！ 被迫而干是一种惩罚！;失败不可怕，怕的是失去了再次尝试的勇气;增员－－行动至上;你的增员渠道和方法有那些？;可以成为准增员对象的人;增员四步骤： 接触/观察 说明/邀约 促成/意愿 培育/借力;A---接触/观察;观察点：;请写上你的开场白;你经常用什么样的话术增员？; ;可能的回答;不管他为什么如此说;几年前，我曾面临一个工作机会：; 现在，我是中国平安人寿保险公司的一名业务主管（优秀业务员）。我正在寻找一位合格的男士或女士，一位对创业有兴趣的人。;B---说明/邀约;重点：;空间： 自由度高 --收入/财务自由 --时间自由 --晋升自由（《基本法》） --交谈对象自由选择 个人成长;二、寿险营销做什么;C---促成/意愿;D---培育/借力;增员感悟;增员的意义;复制理论;不仅……更应该……;利人与利已;增员可以带来事业的成功 增员可带来千万财富 ???一个人才，自己成长得更快，增一堆庸人，会使自己也变成一个庸人 增员必须养成习惯，我要每天坚持，绝不松懈;成绩成就今天增员成就未来;保险近期新闻汇总