20101026贵州分公司唐文辉客户拜访及公关技巧.ppt

1、2004年8月，美国波士顿,AMA（美国市场营销协会）: 市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益 而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。 2、2010年 Philop Kotler： 市场营销学 （亚洲版第13版） 发现客户需求并满足客户需求的过程！ 1、泵送产品国内市场客户主要类别 2、搅拌站客户拜访及公关 3、专业租赁客户拜访及公关 4、中字系统客户拜访及公关 5、其他类别客户介绍及拜访技巧 1、搅拌站类客户； 2、专业租赁客户； 3、中字系统客户； 4、其他类别客户。 已建站客户--------------找到并发现客户需求： 1、深入的了解客户的财务状况、业务状况（每月方量、现有设备数量）、周边工程开工量等等情况并记录数据； 2、拜访搅拌站各个部门如销售、车队、设备主管、财务、生产副总、总经理、老板乃至上下游供应商及工地等，并建立档案档案； 3、找到并发现销售机会： 搅拌车、拖泵、车载泵、泵车； 4、分析采购可能：如搅拌站直接购买、搅拌站内部人员购买、搅拌站上下游供应商购买、搅拌站工地购买等等。 未建站客户-------------成套设备销售： 1、 信息的收集：成套设备的销售对信息收集的准备要提前2-3个月，必须从客户开始有投资意向时就要进行接触。信息收集来源：老的搅拌站、城建部门、协会、水泥厂、房地产公司、以及大型建筑公司； 2、客户建站前期：营销人员必须成为客户的咨询人、建议者，参与到客户的前期准备中去； 3、搅拌站的战略问题：成套设备销售的关键是搅拌站； 未建站客户-------------成套设备销售： 4、团队营销：成套设备的销售还需要多人协同作战，多方面、多角度的配合； 5、行业内人员的关系：专业人员、生产主管、设备主管、职业经理人、混凝土专家，这些人的建议非常重要，必须加强对这些人的公关； 6、标杆客户的布局及关系维护：在每个地级市，树立1-2家标杆客户，最好是全套产品的标杆客户，进行良好的关系维护，使其成为行业领头羊，此举能极大地带动市场； 7、服务体系跟进：采用营销+服务大团队、服务+服务小团队模式。 1、服务好客户； 2、基础做扎实（操作手、设备主管、老板）； 3、想客户所想，急客户所急，站在客户角度考虑问题； 4、关心客户的业务量以及财务状况，特别是回款情况； 5、向客户学习，空杯心理到最终把控客户的过程； 6、业务机会 客户自身业务发展、 客户内部人员独立、 客户的客户采购、 客户推荐的客户。 永远需要坚持的原则： 高 价 高 返 还 ！ 1、设备部长的拜访； 2、项目部及项目经理的拜访； 3、分公司经理的拜访及公关； 4、产品品质和服务是核心竞争力； 5、注意内部关系？注意客户政治风险，学会保护线人。 1、大型建筑类型企业 eg:贵阳建工混凝土 拖泵（基本全款） 泵车 2、水泥行业战略转型进入混凝土行业 帮助客户建立市场竞争优势； 寻找共同的价值理念； 全套设备推荐； 服务体系的引导。 eg:黔桂水泥 9月份7台全款拖泵 3、分包商或工程承包者： 说明服务以及配件优势，一分钱一分货，乃至引导客户进入商混。 eg:贵阳 汇砼建材 2HZS240站 泵车 拖泵 车载泵 4、重点工程设备采购： 推荐合适的产品，强调产品的可持续性。 eg:珠海,5000方混凝土，销售80C-1818Ⅲ，外带300米高压管。 1、菲利普 · 科特勒 《市场营销管理》 亚洲版 第13版 2、杰佛里· 吉特默 《销售圣经》 3.0版 3、丁兴良 《项目性营销与销售管理》 *SANY GROUP WWW.SANYGROUP.COM * * 客户拜访及公关技巧 泵送贵州分公司 唐文辉 tang