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售中步骤 打招呼 找话题 售中步骤 FAB 温州市雅风坊服饰有限公司 售中—接触顾客 打招呼 当顾客进店时,要简短而用心的与顾客打招呼 打完招呼后不要跟随顾客,给他(她)一定的时间去看货品 温州市雅风坊服饰有限公司 我们应该 看着对方的眼睛说一句:“你好!” 别忘了展露你美丽的发自内心的微笑 继续保持工作状态 观察顾客的特点与肢体语言 象自动感应器一样,一有顾客进店就喊着同样的问候语“您好,欢迎光临***,新品到店,随便看一下” 跟随顾客,给顾客造成压力 我们不要 温州市雅风坊服饰有限公司 Role-Play 温州市雅风坊服饰有限公司 售中—接触顾客 当发现顾客开始放慢脚步或停留在货架前关注衣物时，接近顾客 如不能马上进入销售话题，则以非销售的话题与顾客进行交谈(衣服，发型，饰品) 再次接触 温州市雅风坊服饰有限公司 Role-Play 温州市雅风坊服饰有限公司 售中—接触顾客 当顾客说： “我就是随便看看” 我们应该怎么办？ 克服抵触 温州市雅风坊服饰有限公司 我们可以 微笑着说：“没关系，您先自己看吧， 如果有需要请叫我一声。” 大方的告诉顾客你的名字 保持一段距离，继续关注顾客的肢体语言和眼神需求 尴尬的走开 没有告诉顾客你的名字 不再关注这位顾客 我们不要 温州市雅风坊服饰有限公司 售中 接触顾客 正式销售 打招呼 吸引顾客 再次接触 克服抵触 推荐 试穿 走出试衣间 搭配销售 处理异议 成交 未成交 发现需求 温州市雅风坊服饰有限公司 售中—正式销售 用开放式的问题让顾客开口说话 注意聆听，不抢话，从顾客的回答中获得信息 发现需求 温州市雅风坊服饰有限公司 来个头脑风暴吧…… 在店里我们都可以问顾客哪些开放式问题？ 温州市雅风坊服饰有限公司 开放式问题 WHAT-需要什么面料/款式/颜色…… WHERE-在什么场合穿啊 WHO-为谁挑选呢 WHEN-想在什么时候穿啊 HOW-感觉怎么样啊 温州市雅风坊服饰有限公司 售中—正式销售 向顾客推荐符合其要求的货品 如果你推荐的款式顾客不满意，应问清对哪里不满意 讲述服装的款式及其特殊性 推 荐 温州市雅风坊服饰有限公司 售中—正式销售 F-产品本身的特点 A-产品的优点 B-可以带给顾客的好处 F A B法则 “我们出售不仅是产品，而是一种生活方式，时尚或风格。” 温州市雅风坊服饰有限公司 Role-Play 温州市雅风坊服饰有限公司 售中—正式销售 询问顾客准备搭配什么样的上装或下装 尝试为顾客搭配成套的服装或配件 一定要让顾客看到搭配的效果 最佳的时机是在顾客试穿第一件衣物以前 搭配销售 温州市雅风坊服饰有限公司 Role-Play 开放式问题与搭配销售 温州市雅风坊服饰有限公司 为你的男朋友买一套衣服作为生日礼物 再过一个星期是他的生日 他平时总穿比较正式的服装 想给他买一身比较休闲的衣服换换风格 比较舒适 颜色不要太暗 他身高180公分，体重80公斤 温州市雅风坊服饰有限公司 为你的表妹买一件礼物 她今年16岁 今年考上了重点高中 买一件礼物鼓励她一下 颜色鲜艳一点的，不能太暴露 身高160公分，体重90斤 温州市雅风坊服饰有限公司 售中—正式销售 带领顾客前往试衣间，为顾客挂上试衣间的门帘 准备可能用到的其他尺寸 估计顾客试穿即将完毕询问其尺寸合适与否 及时更换合适的尺码 试 穿 温州市雅风坊服饰有限公司 售中—正式销售 帮助客人整理好服装，使穿着效果达到最佳 对顾客进行具体的夸赞 告诉顾客她可以得到的具体好处 走出试衣间 温州市雅风坊服饰有限公司 售中—正式销售 认真听取顾客的异议 首先肯定顾客意见，再说明自己的理由 针对常见异议，要有各种应答方案 及时调整销售方案 处理异议 温州市雅风坊服饰有限公司 售中—正式销售 注意观察成交的信号 直接或间接的建议顾客购买 为顾客做出选择 成 交 温州市雅风坊服饰有限公司 售中—正式销售 尽可能问出顾客不买的理由 给顾客一个微笑 让顾客去比较 告诉顾客如果没有更喜欢的再回来 未成交 温州市雅风坊服饰有限公司 售后 和顾客一起查看已经装在袋内的货品 告诉顾客衣物在洗涤及日常保养中要注意的问题 如果可能，留下顾客的姓名及电话号码 再次肯定顾客的购买决定 与顾客道别，希望她下次再来 温州市雅风坊服饰有限公司 * * * 温州市雅风坊服饰有限公司 专业销售技能 温州市雅风坊服饰有限公司 我是记者 最让你兴奋的一次销售经历是……… 你是…………..做到的 你目前在销售中的困惑有……… 温州市雅风坊服饰有限公司 课程介绍 雅风坊的销售之道 销售的定义 销售的过程 自我评估和行动计划 温州市雅风坊服饰有限公司 课程进度 雅风坊销售之道 销售的定义 销售的过程 自我评估和行动计划 温州市雅风