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导购员培训教材 公关礼仪 现代人应具备的素质特点 立体化的思维方式 全新的价值观念 积极的行为方式 健康的心理 仪表、仪容、仪态 仪表美的整体要求 容貌端正 举止大方 端庄稳重 不卑不亢 态度诚恳 待人亲切 服饰整洁 打扮得体 礼貌不俗 彬彬有礼 选择服装的不同标准 要和年龄相一致 要和身份相一致 要和职业相一致 要和环境相一致 不同场合不同着装 礼仪庆典—男士西装，女士套装 工作场合—工作装 居家休闲随意，但准备迎接客人 仪态美 坐 站 走路 动作 三．接待礼仪 ．介绍：把身份低的介绍给身份高的 把男士介绍给女士 把年轻的介绍给年长的 把跟自己关系近的介绍给和自己关系远的 ．握手：以上地位高的、女士、年长的先伸手 不要戴帽子和手套握手（婚纱除外） ．坐：房间里的最佳位置 三人沙发的坐次 上车及坐位 ．递名片的时机 （）介绍问好之后 （）临别时 （）谈话投机 ．称呼 （）地位高的已婚女士称夫人 （）平常百姓称太太 （）一般不确定的统称女士 每 时 每 刻 面 带 微 笑 女 士 优 先，右 为 尊 职业生涯蓝图 岗位认知：一个优秀的营销员要有一个政治家的头脑、艺术家的心灵、外交家的磁性 什么是职业生涯？ 职业生涯是你一生的职业历程。 一生中精力最充沛、最有活力、最具创造力、最灿烂、最具魅力的时光属于职业生涯。 工作的动机 生理需要 安全需要 归属与爱的需要 尊重需要 自我实现的需要 职业生涯的四个阶段 试探阶段岁以前 创立阶段—岁 维持阶段—岁 衰退阶段岁以后 寻求你的职业理想：把握今天的重要性，搞好与老板、同事、公司的关系，学习竞争的法则，站得高才能看得远，提升工作热情，创新 成 才老 板 离不 开 你 的 根 本！ 营销员的角色认知 优秀营销员应具备的条件和素质 工作自觉、自信，有强烈的职责和荣誉感 对公司经营理念，服务特点有深刻的认知 有自我定位、自我发展的习惯，有明确的发展计划 掌握相关的专业知识 有良好的人际交往能力 一切从公司的利益出发 心胸开阔 工作踏实 不逃避困难 团结互助 人 成 长 的 最 大 敌 人自 我 营销员的角色 品牌的代表者 信息的传播者 消费者的顾问 美的使者 品牌与消费者之间的桥梁 营销员的工作职责 销售货品 宣扬企业文化 创造价值（自身、公司） 成就优秀营销员的十项秘诀 力求创新 追求成长 爱岗敬业 以顾客为出发点 掌握良机 发挥个性 挑战目标 自我管理 善于沟通 善于学习 赢得进店率的店铺规划技巧 品牌形象的定义： 品牌形象是目标消费群体对品牌的整体感情 品牌形象外在气质（陈列气氛）内在精神（生活理念） 卖场陈列的重要性 ．定义：陈列就是用色彩、摆设等刺激人的视觉感官，从而引起购买欲，也就是在卖场上表现品牌形象的手法，是让顾客了解公司品牌文化的一个窗口。 ．目的：传播品牌文化，塑造品牌性格，制造卖场的磁性，引导消费目标。 三． 卖场规划的要点 ．便利顾客 ．便利出入 ．便利购买（陈列大忌就是看到买不到） ．便利付款 ．吸引顾客 ．展示空间 卖场布展的常规 能见度见不到的产品就不会被考虑 能达到触摸不到的产品就不会被选择 吸引力有吸引力的陈列就会带来销路 尺寸越大的场地和陈列销路就会越好 四． 店铺的规划 卖场：整洁、布局合理、充分利用空间 通道：足够的空间、顺畅、无阻碍 动线：按顾客最常经过的路线摆设货架及商品 货架：设计合理、人性化、充分展示商品 橱窗：简洁明亮、主题突出、体现品牌风格 卖场中的最佳位置 顾客最先看到的地方 顾客流量最大的地方 最靠近快销商品的地方（远离其他冲动性产品） 五． 店铺商品的结构规划 ．主力商品 ．辅助商品 ．附属商品 ．促销商品 ．畅销产品 ．滞销商品 （）季节性商品：选择购买，主动线沿线 （）长年性商品：目的购买，主副动线附近 （）搭配性商品：指明购买，柜台付款动线 （）吸引性商品：冲动购买，端架落地陈列 六． 卖场的场区规划 ．按性别：男装区、女装区、童装区 ．按功能： 类别 领型、袖长、花色、应季产品 风格 时尚区、休闲区、高档区、新品推广 产品 随季节、产品种类而调整 按货架的类别 开发式货架 端架式货架 封闭式货架 最佳展区（黄金销售区）前区、中区、后区 区 域 品 种 作 用 黄金区 新品、特价 吸引过路顾客的视线 销售区 色彩丰富的产品 引导其进店 前 区 “拳头”产品（销量大的） 满足大多数顾客喜好 中 区 大众产品 促进销售 后 区 高档产品 提高品牌档次 内 部 过季滞销的产品 陈列布展的空间规划 显眼、醒目：商品应放于柜内视线易接触的位置，顾客识别选取商品频率最