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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　 第 PAGE 21页 第六章　收益与分配管理 第一节　概　述 企业的收益有广义和狭义两种。广义的收益分配是指对企业的收入和净利润进行分配，包括两个层次的内容：　　第一层次：对企业收入的分配（是对成本费用的补偿，是一种初次分配）；　　第二层次：对企业净利润的分配（是一种再分配）。　　狭义的分配——仅仅指对企业净利润的分配。　　本章所指收益分配采用广义概念。 　　 原则 1.依法分配原则2.分配与积累并重原则3.兼顾各方利益原则4.投资与收益对等原则 内容 1.收入管理（销售预测与定价）2.成本费用管理3.利润分配管理 　　 第二节　收入管理 一、销售预测分析　　（一）销售预测的定性分析法 推销员判断法 又称意见汇集法。是由企业熟悉市场情况及相关变化信息的经营管理人员对由推销人员调查得来的结果进行综合分析，从而作出较为准确预测的一种方法。 专家判断法 个别专家意见 汇集法 分别向每位专家征求对本企业产品未来销售情况的个人意见，然后将这些意见再加以综合分析，确定预测值。 专家小组法 运用专家们的集体智慧进行判断预测的方法。 德尔菲法 又称函询调查法。它采用函询的方式，征求各方面专家的意见，各专家在互不通气的情况下，根据自己的观点和方法进行预测，然后由企业把各个专家的意见汇集在一起，通过不记名方式反馈给各位专家，请他们参考别人的意见修正本人原来的判断，如此反复多次，最终确定预测结果。 产品寿命周期分析法 利用产品销售量在不同寿命周期阶段上的变化趋势，进行销售预测的一种方法。一般萌芽期增长率不稳定，成长期增长率最大，成熟期增长率稳定，衰退期增长率为负数。 　　（二）销售预测的定量分析法　　　　1.趋势预测分析法　　（1）算术平均法　　将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本值，求出算术平均值，并将该平均值作为下期销售量的预测值。　　该法适用于每月销售量波动不大的产品的销售预测。 　　（2）加权平均法　　将若干历史时期的实际销售量或销售额作为样本，将各个样本值按照一定的权数计算得出加权平均数，并将该平均数作为下期销售量的预测值。　　【权数的确定】按照“近大远小”原则确定。加权平均法较算术平均法更为合理，计算也较方便，因而在实践中应用较多。 　　（3）移动平均法　　是从n期的时间数列销售量中选取m期（m数值固定，且m＜n/2）数据作为样本值，求其m期的算术平均数，并不断向后移动计算观测其平均值，以最后一个m期的平均数作为未来第n+1期销售预测值的一种方法。　　　　为了能使预测值更能反映销售量变化的趋势，可以对上述结果按趋势值进行修正，其计算公式为：　　　　移动平均法只选用了n期数据中的最后m期作为计算依据，故而代表性较差。此法适用于销售量略有波动的产品预测。　　（4）指数平滑法　　指数平滑法实质上是一种加权平均法，是以事先确定的平滑系数α及（1-α）作为权数进行加权计算，预测销售量的一种方法。计算公式为：　　　　……　　【平滑系数的确定】　　一般的，平滑系数通常在0.3-0.7之间。在销售量波动较大或进行短期预测时，可选取较大的平滑系数；在销售量波动较小或进行长期预测时，可选择较小的平滑系数。　　2.因果预测分析法　　因果预测分析法是指通过影响产品销售量（因变量）的相关因素（自变量）以及它们之间的函数关系，并利用这种函数关系进行产品销售预测的方法。因果预测分析法最常用的是回归分析法，本章主要介绍回归直线法。　　　　　　待求出a、b后，代入y=a+bx，结合自变量x的取值，即可求出预测对象y的预测销售量或销售额。　　【提示】运用这种方法预测，必须注意因果关系的存在。二、销售定价管理　　（一）影响产品价格的因素 价值因素 提高社会劳动生产率，缩短生产产品的社会必要劳动时间，可以相对地降低产品价格。 成本因素 从长期来看，产品价格应等于总成本加上合理的利润。 市场供求因素 产品供应量大于需求量，对价格产生向下的压力，反之则会推动价格的提升。 竞争因素 在完全竞争市场，企业几乎没有定价的主动权；在不完全竞争市场，竞争的强度主要取决于产品生产的难易程度和供求形势。 政策法规因素 国家对市场物价的高低和变动都有限制和法律规定。 　　（二）产品定价方法　　1.以成本为基础的定价方法　　基本原理：价格＝单位成本＋单位税金＋单位利润＝单位成本＋价格×税率＋单位利润　　价格×（1－税率）＝单位成本＋单位利润　　（1）全部成本费用加成定价法　　①成本利润率定价　　单位利润＝单位成本×成本利润率　　单位产品价格×（1－税率）＝单位成本＋单位成本×成本利润率　　＝单