销售经理绩效考核制度.docxVIP

销售考核的两难境地 销售是企业生存的命脉，企业遍布在全 国各地的销售经理们把握着企业的一条条 生命线，如何对营销经理进行考核，很多老 总常常陷入两难的境地。 如果仅从销售收入来考核，对于扩大市 场占有率很有帮助，但很容易带来只冲销量 不计成本的负面效应，三株公司就吃过这个 亏。 如果要求销售经理对利润负责任，当然 总部的成本压力会减小，但销售经理的独立 性太强，很有可能在地区市场做大，总部会 逐渐失去对他的控制，营销体系随时都有分 崩离析的危险。 那么，怎么样建立一套机制，既对经理 们的业绩进行考核，同时又将这种考核与公 司的整体发展和经理们的职业发展紧密相 联？ 销售管理的难题 对销售经理的管理和考核，最通常的弊 病是重结果不重过程。很多公司对地区经理 的管理方法就 是那种年底我就问你要结果，至于你要 怎么干，我不管。这种只重结果不重过程的 管理方法会造成很多失控的现象，有很多企 业出现过这样的情况：业务员黑天摸地、销 售经理花天酒地、广告铺天盖地 第二个常见的弊病，是对销售经理的指 标体系设计不合理。很多公司的考核体系 中，过多的偏重于销售计划完成率，而对其 他的指标，不够重视。 比如说，对营销经理手下的业务员的能 力不考核的话，最后导致的结果就会很严重: 1＞好多销售经理都认为，这个客户是 我的，不愿意让营销员来接，他亲自接，经 理变成了一个大业务员。渐渐地，营销人员 就没