最牛话术：客户常见的抗拒问题及解答方法.docVIP

最牛话术：客户常见的抗拒问题及解答方法 不知道各位开服装店的商家有没有经历过这样的事情：一个客户进店，看上了喜欢的衣服，明明很想买，但最后还是没有买单。出现这样的原因是什么呢?如何让顾客看中了就大方买单呢?下面跟奇正商道网一起来看看吧。 　　1、第一：顾客提出价格的问题 　　价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。 　　送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，各位记得：……您说是吗?讲完要接一句话：请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点?要尝试进去做结束销售。 　　很多导购会说：那顾客会不会觉得我们很急! 　　所以各位有没有发现，这时加上三个字：待会儿。没说是现在，能理解吗?不是说现在，是待会儿。 　　顾客说：待会儿刷卡方便一点吧。接下来你就不要待会儿了，直接说：那行，这边刷卡，请。其实待会儿这三个字是在语言上的潜意识暗示。 　　有人说这个比较狠，就是给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，赶紧埋土。就是这个道理。 　　价格信号是最经常出现的成交信号，但是导购员的把握时机的能力却是最低的! 　　所以我们经常看到导购都是这样处理的： 　　导购：……您说呢? 　　顾客：你说的也对，不过……然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。 　　为什么一直兜圈，因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单了。关于这个提问话术的使用技巧和玩法，我们在 魔鬼提问术 中已经详细的分享过了，奇正商道，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，或者Ｖ我撩撩哈，qzsd2018,这里就不多说了。　　2、第二：询问送货(退换货)或保养相关细节 　　顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。 　　导购：我们三包……这个产品保养的时候要注意……讲完以后，最后给顾客一句：请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点? 　　3、顾客计算数字 　　顾客：那你总共加起来多少钱啊?折扣打下来多少钱啊? 　　导购：折扣打下来是1980。报完价以后就要加一句：请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?很多导购员最傻的做法就是：1980。然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：啊，这么贵啊!然后导购：啊，怎么还有问题啊!你不去结束，你要等顾客说：买单吧!这种几率很低啊。 　　每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。 　　4、散播烟雾式异议讯号 　　有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑。 　　比如：如果没货怎么办?美女晚上一起吃饭吧?类似的。 　　导购一句话带过去：大哥您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点? 　　5、顾客屡次问到同一个问题 　　顾客：你觉得这个真的好看吗? 　　导购在旁边：真的好看…… 　　顾客：可是我觉得好像太柔了。 　　导购：不会的…… 　　顾客：可是万一不好看怎么办? 　　导购：您放心…… 　　顾客：我还是很担心嘞! 　　导购急的都想杀了她。心里面在想：你到底要问多久啊! 　　什么原因造成的?因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号! 　　为什么顾客一直问?因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了!你一直不结束，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。 　　顾客又很难下决心买单，所以就继续问，一问你心里想：怎么还有啊! 　　6、双手抱胸陷入沉思 　　就要准备做结束销售了!表示他在做最后最重要的思考。只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。 　　这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说：您看没问题吧!顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。 　　7、询问同伴的看法 　　有时候顾客就问旁边同伴：你觉得怎么样?这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。 　　这时候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了。 　　8、表情改变，从思考到豁然开朗 　　本来比较严肃到露出笑容，顾客为什么会露出笑容。因为他决定买了，如果不买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。 　　9、转而赞美销售人员 　　顾客：小姑娘哪里人啊?说话不错哦!长得真漂亮啊!这时候导购千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智! 　　有人被赞美了之后，你会发现销售人员头顶上会出现光环，准备上天当耶稣!开始忘了自己是谁。 　　顾客转而赞美销售人员，这是销售人员应该这么说：X总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦! 　　请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点?在两件产品当中比较选择! 　　顾客：哎呀，这两个都差不多，这个不错，这个也不错啊，