《嘉俊陶瓷公司经销商指导手册》(21页).docVIP

PAGE PAGE 2 .. - 本资料来自 - - 本资料来自 - 内部资料 内部资料 注意保密 嘉 俊 瓷 典 经销商指导手册 嘉俊陶瓷有限公司 目录 第一章 经销商组织架构与岗位职责 一、组织架构图 二、岗位职责 三、主动出击，商机无限 第二章 二级网络开发与管理 一、二级网络销售代表岗位职责 二、二级分销网络购买决策因素的分析 三、二级分销网络开发程序 四、分销商服务 五、分销商管理 六、分销商协议范本 七、二级网络管理常用表格及其使用说明 附件： 《工程操作手册》、《小区家装操作手册》、《建材超市操作手册》、《专卖店手册》、《导购手册》、《促销手册》、《服务手册》。 第一章 经销商组织架构与岗位职责 一、组织架构图 备注：门店开票、出纳由财务部经理领导，日常工作由门店店长管理。 二、岗位职责 总经理 策划和全面管理公司整体运作，把握公司发展方向，确保公司可持续发展。 检查、指导、督促各部门的工作，并使之日趋协调和正常运行。 制定公司销售目标、利润指标、费用指标，并采取相关措施确保其实现。 对公司员工进行招聘及各项人事工作的安排；对员工进行考核及分配，重点对部门经理进行考核。 对外公关活动。 对工程或低于正常售价的业务进行最终审批。 对赊欠货物及货款的最终决定权。 对资金运作的最终审核。 对其它异常情况进行处理。 对员工进行培训，提高员工素质。 其它日常工作及行政事务。 业务部经理 向总经理负责并接受其领导，在指导和管理销售工作的同时积极配合厂家业务人员做好市场的宣传及促销活动，具体职责如下； 负责公司销售目标、厂家促销计划的达成。 指导各分销商、各专卖店主管开展业务工作，促使其业务量不断提升。 负责工程与门店零售管理。 定期或非定期进行客户拜访、调查，收集市场反馈的信息。 负责制定价格体系，协调市场保护，建设分销网络。 负责对业务人员、分销商导购员的业务知识培训，提高导购水平和业务素质， 沟通厂商信息和市场动态，并对各业务人员工作情况进行考核并提交总经理。 协同厂家人员一起检查各分销商、专卖店等营业场所VI标识的规范及店容店貌的管理。 负责客户退货、换货的审批，厂家要货计划的制定。负责滞销产品、零头产品处理意见的提出，交总经理审批后，负责处理方案的落实。 完成总经理交办的其它工作。 财务部经理 对公司的货物、资金流向进行严格监控。 督促下属做好日、月销售报表，检查报表的及时性、真实性，编制每月的财务报表并提交总经理。 检查各分公司、直属单位财务报表及日、月销售报表的真实性、及时性以及资金运作情况。 对各分销网络、专卖店、直属单位的销售情况进行核算，并写出评估报告给总经理。 对各项支出款项手续的合法性进行审核。 对出纳、会计等财务人员进行工作考核。 完成总经理交办的其它工作。 服务部经理 负责对公司所属所有仓库的管理、检查，并对库存商品的安全、数量的真实、准确性负责。 负责公司一切货物计划、运输、配送，包括送货、收货及调货工作的安排、落实。 负责公司所有后勤服务工作的管理，包括员工生活、福利、样板发放等。 每两天做一份库存报表、在途产品报表交业务部经理。 对厂家发运来的新产品、新样板在第一时间通知业务部经理，由业务部经理指定人员将样板陈列在店面。 完成总经理交办的临时任务。 三、主动出击，商机无限 市场在转型，传统的销售模式已不适应其要求，而新的销售模式是怎样？传统意义上的经销商该如何定位？业务功能又将如何转变？我们在困惑，在迷惘，在苦恼，但这一切于事无补！ “市场内没人”、“生意难做”成了目前陶瓷行业的流行语。以往的销售手法、经验不灵了！市场疲软是厂商心头永远的痛！望着一幢幢高楼拨地而起，城市建设热火朝天，我们是否应思考“他们的材料从何而来？难道这些房子不装修吗？”。销售渠道在变而我们的思路未变，是造成我们销售业绩下滑的主要原因。通过近一年时间的思考与调查，积累了一些经验，供大家分享： 新的销售模式渠道众多，这些渠道相对独立，但又互有关联，大致包括如下类型： 自营店零售渠道； 分销商渠道； 工程渠道； 家装公司中介渠道； 小区流动促销渠道； 集团采购渠道； 大型超市连锁店 在这些渠道中，我们以前做得较好较完善的是A、B、C三类渠道，其中A自营店零售渠道是其它各种渠道的基础，这个渠道做不好就谈不上其它渠道做得好！因为自营店零售是树品牌形象、企业形象的窗口，没有它就无从谈起，而目前做好零售和分销只是做建材的基本入场券，拿到了入场券才有发言的权利，我们每个经销商有没有发言的权利？市场处于转型期，许多业态都在改变，过去那种一招鲜、打遍天的模式早已不适应，因此许多经销商根据目前的渠道特点成立了各自对口的工程部、家装业务部、小区促销部、超市服务部、分销网络部、零售部等等，初看这种行政分割有他的合理性，