手机终端销售基于机型与合约分离的终端销售三步法营销话术.docVIP

基于机型与合约分离的终端销售三步法营销话术 2013/10/12  目录 TOC \o 1-3 \h \z \u 一、 前言 3 二、 客户类型 3 三、 标准三步销售法 4 四、不同类型客户销售话术（写关键吸引话术和转折话术） 6 ? 终端驱动型 6 ? 终端合约驱动型 7 ? 合约驱动型 7  前言 此销售话术适用于营业厅内终端与合约分离、客户自选套餐的销售模式。通过区分不同类型客户，从客户需求出发，将终端、套餐、合约三个内容的销售灵活组合在一起，从而达到提升销售效率，加强流量经营工作。 核心变化：机型与合约方案不再绑定，实现多机型可选多合约的形式，客户可以根据自己的情况，选择不同的优惠额度和预存额度 用户购买任意款终端，都可以享受选择任意档方案的优惠额度 客户类型 2.1 客户分类及特点 根据客户进厅时的终端购买意向及其核心关注点，将客户分为三类：终端驱动型、合约驱动型、合约终端驱动型。 具体客户分类及特点见下表： 分类依据 进厅时的终端购买意向 有终端购买意向 暂无终端购买意向 关注终端型号 关注合约优惠 通过合约优惠吸引 通过套餐优惠吸引 客户类型 终端驱动型 合约终端驱动型 合约驱动型 套餐驱动型 话术及特点 “我很想要这款手机，到移动买可能还有优惠” “想买手机了，到移动买还有补贴优惠” “既然每月都要花这么多钱了，签个合约还能得补贴，那就看看吧” “您办理了我们的套餐，其实您可以在这再选购一下手机。因为如果签一个合约的话，您买任何一款手机都可以优惠XX元，您可以看下……” 1、有明确的终端购买需求2、对终端型号关注3、未主动提及合约优惠 1、有明确的终端购买需求2、主动提及合约优惠 1、没有明确的终端购买需求2、关注合约优惠 1、没有明确的终端购买需求 2.2 客户类型区分方法 根据各类型客户的特点，通过问题询问快速区分客户类型，再根据客户类型的差异灵活使用销售话术。 具体区分流程如下图： 注：合约驱动型客户指需要通过优惠介绍其产生了购买意向的客户。 标准三步销售法 3.1 主要销售工具：套餐/合约单页 此销售工具的特点是：合约与套餐可以共同使用，可以根据自己的套餐选择合约，也可以根据选好的合约挑选合适的套餐。 利用合约单页介绍终端合约分离方案： 标准动作：手指单页对应档位对应数字 标准话术：“例如办理68元这档，您只需要预存816元话费，每个月返还34元，分24个月全部返还给您，同时您买任何一部手机都可以优惠940元，940元以下的手机都可以免费得。” 注：可根据主推或销售好的档位进行示例讲解。 3.2 三步销售流程话术： 客户进厅后首先根据用户的需求推荐终端，选择好终端之后根据客户月实际消费情况推荐不同的套餐，最后根据套餐额度介绍选择相应合约。 第一步 推荐终端 第二步 推荐套餐 第三步 推荐合约 营业员询问关键 “您好，请问您需要办理什么业务？” （营业员需要传达三步销售法的理念）“我们现在有优惠活动，选您喜欢的手机，办理合适的套餐，都享受购机补贴优惠。” “请问您之前有没有已经看好的机型？” “请问您购买手机主要是给谁用？” “您需要什么类型的手机？” “您平常主要用手机做什么“ “这个手机是3G的，上网速度快，您最好办一个流量套餐，这样用起来省钱，流量超了还是挺贵的” “请问您现在使用的是什么套餐？”——了解套餐的品牌和资费 “请问您打电话多吗？经常出差吗？长途多吗？” “您手机上网都做什么呢？” “您可以顺便这些套餐，这样实际是为您省钱” “您每个月能花费多少？” “我可以帮您查一下您的平均月消费” “您的平均月消费为XXX元，您可以选择XX元的合约，这样您选择任一款机型都可以优惠XXX元” 所需物料 水牌、套餐与合约单页、价签 套餐/合约单页 注意事项 营业员引导客户到终端销售区，引导客户做真机体验。 借助价签向客户详细介绍终端参数、特点等信息 强调三步销售法理念 1、.可利用套餐折页，手指对应套餐提升销售效率。 2.推荐档次略低于客户每月话费额 3.如果用户不需要办理套餐可直接跳到下一步 1.利用合约单页向客户介绍。 2.推荐的合约档位略高于客户每月话费额 3.准确的帮助用户计算出购机金额 转折话术（动作指示） （给客户推销终端的过程中了解客户的消费情况） “您每月消费多少钱啊，我给您推荐一个适合您的优惠套餐,同时您还可以以更优惠的价格购买手机” （根据客户选择的套餐总额，向客户推销合约） “您所选的套餐总额是XXX元”帮助用户计算出套餐总额，引向合约页面 常用推荐话术 已明确所需终端 “这是您喜欢的XXX机型，它的性能是xxx，屏幕xxx寸，您可以体验一下” 未明确所需终端 “您可以给我说一下您大概想要什么价位的手机，或者对手机有什么需求，我来帮你推荐