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三月份卷烟市场分析报告 紧张忙碌的三月份已经过去，在三月份的工作中，按照县营 销部的工作安排，有条不紊的开展了区域内营销服务工作。为了 进一步提高自身服务能力，现将区域三月份卷烟市场形势做简要 地总结分析。 三月份主要工作小结 三月份在营销部市场经理的具体安排指导下，重点做了以下 几方面工作： 1、 认真对四月份区域市场卷烟需求开展商圈预测，并急时 录入V3系统，盘点录入客户社会卷烟库存； 2、 急时送达电子动销台帐活页，进行跟踪指导，重点对上 月客户的卷烟购情况进行指导； 3、 帮助客户分析卷烟市场，指导客户合理提报卷烟需求， 指导客户经营，提升客户的经营能力和盈利水平； 4、 在拜访过程中，重点督促区域零售客户存款，努力提高 区域访销成功率，培育重点品牌。 5、 认真参加晨会学习，提升自身的服务能力和专业水平。 一、市场分析 （一）卷烟销量：三月份市场销售卷烟562. 88件，同比 537. 82件增加T 25. 06件，增长率为4. 7%。 （二） 销售金额：三月份实现销售收入136. 05万元,同比 115.4万元增加了 20.65万元，增长率为71.9%o （三） 低档卷烟销售：三月实现低档卷烟销售167. 44件， 同比147. 94件增长了 19.5件，增长率为13.2%。 （四）品牌集中度：三月份重点品牌销售311件，总销售 562. 88件，品牌集中度达到55. 25% □ 各类卷烟销售与上月销售比较图:单位：件 各类卷烟销售与上月销售比较图: 各类卷烟销售与去年同期的比较图:单位：件 各类卷烟销售与去年同期的比较图: 从上图可以看出本月卷烟的销量与上月相比呈现增长势态， 与去年同期相比也表现为增长态势，一、三类烟与上月相比分别 增长T 11.8%, 24%,四、五类烟增长比例较小。作为农村市场, 卷烟购进与卷烟销售的比例基本上是固定不变了，除了非市场因 素的影响，在下月的卷烟销售过程中，需重点宣传引导零售客户 加大二类卷烟的销售，在适度满足市场需求的基础上，提升客户 的盈利水平。 品牌分析 从三月份的品牌销售情况来看，增长幅度较大的品牌为：五 类烟北戴河（软）烟、猴王（软蓝）增幅在20%以上，四类烟的黄 山（一品）、钻石（蓝）、红河（硬甲）增幅在10%左右，三类卷烟 红塔山（新势力）、云烟（紫）增幅在30%以上。 从总休上来分析各类卷烟都趋于上升的态势，但是细化到每 个品牌时，有些品牌的下降幅度也是应引起我们注意的，例如四 类烟的红梅（黄）、红旗渠（银河之光）下降幅度都有在50%以上。 其下降的原因是：其一，同价位的品牌数量多；其二，市场上库 存较大，其三，公司回货时间较晚，以及新老品牌的更替，这些 都是致使以上品种下降的原因。 三、客户分析 三月份有效工作31天，其中需求预测6天，拜访客户18天, 在营销部工作7天。累计拜访零售客户256户次，平均拜访区域 零售客户2次/户。三月份域内共有效零售客户126户，暂停户 2户，XZ1户24户，XZ2户96户，XZ3户4户，XY3户1户XQ3户1户，累计拜访零售客户252户次，平均拜访区域零售客户2 次/户。 单位：户96「类别客户比重图: 单位：户 96 从上图中可以看出：XZ1客户24户，占区域总客户的19%； XZ2客户96户，占区域总客户的76. 2%； XZ3客户4户，占区 域总客户的3.2%； XY3客户1户，占区域总客户的0.8%； XQ3 客户1户，占区域总客户的0.8%。 在本月的客户服务过程中，重点对客户麻海香进行了拜访服 务，累计拜访该客户三次。因为该客户按其正常销量每月销售 450多条卷烟是没有问题的,但是三月份该客户的销量仅销卷烟 260条。通过多次拜访与了解，得知该客户由于周转资金的紧缺, 制约了卷烟的提报需求量，经过我们多次与该客户的交流，从根 本上转变客户经营观念，合理优化卷烟库存结构，抓住市场机 会，寻找新的市场潜力，培育新的市场品牌，通过多品牌多 结构来满足消费者的需求，从而提升该客户的盈利水平。 !1! 我在本月主要开展了以下几项服务工作： （1）深入了解客户库存，指导客户销售，提高客户合理提 报卷烟需求量； 向客户提供销售中、高档卷烟经验，指导客户搞好高 档卷烟的展示，提高客户卷烟销售金额； 对客户进行明码标价的宣传与解释，让客户真正理解 到明码标价执行的好坏对其客户类别的影响，切实让客户从思想 深处认识到实行明码标价的好处所在； 引导客户正确使用《零售客户卷烟动销台帐》，切实用 好手中的这本帐,科学合理地进行卷烟订购。 五、库存分析 本月对区域128户零售客户进行了库存采集，采集面达到了 100%,其中电话订货员电话釆集35户，占采集总数的27.3%； 实地采集93户，占采集总数的72.7%。 社会库存采集的基本情况