丁老师通信运营商营业厅销售效能“阶梯式提升”项目方案.docxVIP

目二■!■妄二一 O 二 春皇目逾〃衽謝华瞬猊L鶏必皐鮒卫亦呈翌呈禺号您 進辜II傅 犁眞虫号审 项目背景与 目的 二 项目实施范 围 、 项目思路 四、 项目实施 五、 项目费用 六、 项目组成员 介绍 七、 联系方式 项目背景与 (-)行业背景 通信行业从2G进入3 G乃至4G阶段发生了翻天覆地的变化，技术和商业模 式的共同 推动，导致客户的 需求、消费行为、对卖场体验 的要求及服 务能力的要 求 等发生了根本的转变。所以z 3G时代的销售思路要从原来的〃宣传式销售”模式向 〃体验式营销”方面转变。此外,虽然各运营商在营业厅卖场化改造方面投入较大 的成本，但多数营业员还是受困于固有销售意识的影响，在销售过程中缺少对用 户的终端体 验引导，不能通过当 下优惠的终 端合约等销 售政策吸引 客户，从而导致 资 源的浪费，因此,加强人员〃体验式营销〃意识的转变 及销售技巧 的培训和强 化 是提升营业厅销量的最直接手段之一，以单厅的提升带动整体的提升也将成为营 业厅销量提升的有效方式。 (二)实施目的 以提升门店 销售效能和 培养人员销 售习惯为主 旨，方案将通过 〃阶梯式提升 ”方式对门店人员进行现场调研、针对性培训和跟进；同步结合员工现状，从转变 人员销售意识和整体形象，提高销售与现场管理能力方面着手，实现以下几个方 面的目的： 1、 转变门店人员销售意识，掌握体验式营销技巧，从应用、套餐、终端的优势 着手吸引客户购买。 2、 门店人员整体形象的转变和提升，本着销售服务不分家的原则，视情况辅以 月艮务礼仪的培训，树立门店员工新形象。 3、通过现场辅 导，在对门店人 员进行纠正 的同时，教会店长如 何与店员沟 通，以正向激励 为主，并对店长进 行管理技巧 的培训，使得店长能 够充分发挥 好现 场管理职能，做好常态化管理。 二项目实施范■a 二项目实施范 ■a 通信运营商 全市自有营 业厅。 三、项目思路 项目整体采 用与阶段过程 管控、1+1+1培训辅导”，以阶梯递进 的方式分阶 段分层次帮 助市公司做好销售效能 的整体提升。 1、3阶段过程 管控：项目总体实 施周期为1个月，将通过集中 培训、单厅提升、 总结跟进三个阶段进行实施。 3、〃1 + 1 +「培训辅导模 式：通过1天的 实地调研、：L天理论培 训、1天现场实 战的方式，使销售人员和门店负责人能够综合掌握销售与管理的实战技巧，找到销 售的敲门砖，打通〃意识〃与〃技巧〃的任督二脉O 四.项目实施 （一）项目实施流程 根据总体项 目思路，以〃持续关注过 程，培养人员销 售习惯，提高销售效 能〃 为导向，将项目分为 三个实施阶 段： 第一阶段：集中培训阶段（3天） T+1 + 1 〃培训辅导模 式,1天的销售 技能理论培 训、1天的实战 技能训练（面 向全市自有厅店长展开） 时间 课时 项目内容 达到目标 第1天 全天 调研并提供调硏报告，管理层沟 通 通过营业厅 现场访谈，调研等，了 解主动营销薄弱环节，从而有 针对 性地进行培 训和辅导，使 得项目实用性更强。  第2天 6课时 销售能力提升理论培训 集中市公司 所有店长、骨干营业 员进行集中式销售提升理论 培训，使学员通过 改变营销意 识，掌握有效的营销技巧。 第3天 5课时 营业厅现场实战练习 1、 市公司指定「2个自有营 业 厅网点，讲师带领学 员进行营 业厅现场实战，通过实战使 学员加深对销售技巧的直 观了解和学习，从而有效提 升营业厅销量。 2、 使用《营业员销售行为评估表 》对学员表现进行个体评 估。 3、 对当天实战 情况进行行 动总 结，使学员转变销售意识和 行为，培养团队意 识，使学员 都能够拧成一股绳，全力以 赴做好营销。 1课时 实战总结 第二阶段：单厅销售能 力提升阶段 培训课程结 束后1周左 右，由讲师再行 根据市公司 提供的自有 营业厅明细 进行单厅销 售能力实战 练习，面向该厅所 有营业员进 行实战提升。（具体实战 厅数量由市公司决定） 第三阶段：总结跟进阶 段 集中培训与 单厅提升阶 段结束后，由市公司提 供营业厅相 关销售报表 和暗访 录像、报告等可以 直观反映营 业厅情况的 依据（具体提供内 容与客户协 商），讲师根据相 关资料依据 撰写项目总 体跟进报告 并提交给市 公司负责人 ,由市公司根 据项目报告 和改进建议 对营业厅进 行常态化销 售管理,逐步提 升营业厅销售效能。 五.项目费用 五. 项目 费用 1、元/天。 2、总体项目元。 说明：1?以上费用仅 含项目实施 费用；讲师食宿（差旅）费用另行计 2.实际费用根据实际情况可能有所调整。 六■项目成员介绍 七.联系方式 ［本资料版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不 得向第三