银行客户顾问专业化销售流程概述.pptVIP

课程大纲 专业化销售的重要性 专业化销售流程的内容 商业银行网点的变化 一、银行网点功能的变化 商业银行网点的变化 二、银行网点服务对象的变化 销售是什么？ 销售是发现并满足客户需求的过程。 销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。 销售是既说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）。 有关销售的错误定位 销售不是一股脑的解说商品的功能。 --- 因为，顾客不会明示他们的需求，请用你的直觉去判断 销售不是向客户辩论、说赢客户。 --- 客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您。 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。 --- 如果您没有便宜的东西能卖的时候呢？ 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 --- 没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？ 销售不是只销售商品 --- 因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。 传统销售模式与专业化销售模式 课程大纲 专业化销售流程的重要性 专业化销售流程的内容 每日销售活动记录、计划 每周（月）销售活动评估表  日期 姓名 专业化销售流程-售后服务 促成 准主顾开拓 接触 计划与活动 接触前准备 专业化销售 流程图 售后服务 说明 接触 接触前准备 接触 顾客满意 经常购买 传播产品优点 成为忠实顾客 产生新客源 销售提升 认可度提高 效益增加 成为名牌 企业进入良性发展循环 专业化销售流程-售后服务 促成 准主顾开拓 接触 计划与活动 接触前准备 专业化销售 流程图 售后服务 说明 接触 接触前准备 接触 顾客不满意 不再购买 教播流言 销量减少 信誉下降 品牌受挫 效益降低 潜在的客源流失 企业陷入恶性循环 专业化销售流程-售后服务 促成 准主顾开拓 接触 计划与活动 接触前准备 专业化销售 流程图 售后服务 说明 接触 接触前准备 接触 客户服务方法 建立详细的客户资料档案，整理分析，并安排客户服务计划（如三色挂历标注）。 按计划进定期、不定期服务访问或客户联谊会、沙龙、免费的电影票等。 通过 客户转介绍、再销售、延伸市场、形成客户链。 多运用现代通信手段，电话、传真、邮件、 E-mail、手机短信息、礼仪专递、点歌等等。 专业化销售流程-售后服务 促成 准主顾开拓 接触 计划与活动 接触前准备 专业化销售 流程图 售后服务 说明 接触 接触前准备 接触 与客户交流沟通的习惯用语 错 误 我不知道。 不、不行。 那不是我工作。 你是对的，这个部门很差劲。 那不是我的错。 正 确 我想想看。 我能做到的是…….. 这件事该由….. 来帮助你……跟我来 我能理解你的苦衷 让我们看看这件事该怎么解决？ 专业化销售流程-售后服务 促成 准主顾开拓 接触 计划与活动 接触前准备 专业化销售 流程图 售后服务 说明 接触 接触前准备 接触 与客户交流沟通的习惯用语 错 误 这件事你应去找我们经理说。 你什么时候需要。 冷静点。 我忙着呢。 再给我回电话好了。 正 确 我能帮助你解决。 我会尽力的。 很抱歉。 请稍后。 我会给你回电话的。 专业化销售流程 促成 准主顾开拓 接触 计划与活动 接触前准备 专业化销售 流程图 售后服务 说明 接触 接触前准备 接触 技巧是可以练习的 态度是至关重要的 对自己：充满自信，志在必得 对销售：热爱行销，坚持不懈 对客户：诚心诚意，设身处地 对公司：信任忠诚，共同发展 授课讲师：谢厚林 联系电话 Q Q 号： 156910385 2001年12月11日入WTO，入世后立即取消上海、深圳、天津、大连外资银行在中国经营人民币业务的地域限制，一年后广州、青岛、南京、武汉；两年济南、福州、成都、重庆；3年北京、珠海、厦门、昆明；4年西安、沈阳、宁波、汕头；5年全部取消 商业银行内部控制是商业银行为实现经营目标，通过制定和实施一系列制度、程序和方法，对风险进行事前防范、事中控制、事后监督和纠正的动态过程和机制。 商业银行面临的风险问题，可分成三个最基本的方面。他们有信贷方面的风险，比如说潜在的坏账；他们还要面临流动性的风险，这会涉及到资产和债务的不匹配；另外他们还要应对操作的风险，如虚假个人消费贷款、关联企业骗贷、票据诈骗等等。 专业化销售流程-接触前准备 促成 准客户开拓 接触 计划与活动 接触前准备 专业化销售 流程图 售后服务 说明 接触 接触前准备 接触 心态准备 拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不可控制，恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。 专业