城市包围农村多渠道经营获利.docVIP

城市包围农村 多渠道经营获利 　　海南美程电器有限公司是容声吸油烟机、燃气灶、消毒柜、热水器以及索奇消毒柜在海南省的代理商，作为一家专业定位厨卫行业的代理商，我们自2002年从事家电业代理，至今12年的经营经验，在海南拥有完善的终端网络，不仅在苏宁、国美、信兴、宏州、美都、港龙等各大商场中开设专柜，还在各市县设立了容声厨卫专卖店。公司以“多赢为本，建立健康美好生活”为宗旨，在海南省不断精耕细作，销售额逐年增长。 　　多渠道经营，夯实市场基础。 　　在这十二年的经营过程中，前三年是公司打基础的阶段，接下来的三年是我公司的渠道拓展和规划阶段，近六年则进入了公司的稳定发展期，也进入了公司的收获期。目前，公司采取多渠道经营的模式，既有终端卖场，也有批发和工程业务。并采取城市包围农村的做法，先做终端卖场，通过终端形象提升品牌知名度，吸引县乡经销商前来合作。 　　海南卖场的经营效益并不是很好，所以，很多品牌不是所有卖场都跟进，但容声跟着大品牌，基本上所有的卖场都有进入，名牌其实就是与消费者见面率更高的品牌。海南的消费群体呈两级分化的现象，所以产品要分层次的提供给消费者。其中在品牌分布上，老板和方太价格较高，华帝、容声的营销做得较好，万和、万家乐主打热水器，烟灶产品相对较弱。由于容声在产品上，既有价格与华帝相当的产品，也有性价比相对更高的产品，所以容声在终端形成一定的品牌优势的同时，销量较好，是金字塔中低端客户的选择。 　　在海南的三四线城市中，均存在一个或几个家电销售龙头，如琼海东旭电器城，文昌市恒兴电器城，澄迈松力电器城等，这些家电城深植当地多年，占据了当地最好的地理位置，经营达十年或者更长时间。这些零售终端拥有一批忠实的消费群体，比如亲戚朋友、企、事业单位，公务团购工程等等，这部分采购可以占到卖场30%的销售或更多。且这些家电卖场是购销制，相比较国美、苏宁由厂家控制价格而言，可以由代理商自行掌握零售价，鉴于三四级市场消费者看重实惠的心理，结合容声的市场定位，我们与这些龙头零售企业一直有着很好的合作。目前，容声厨卫的销量一直排在各商场的前三名。 　　海南各城市作为候鸟型的城市，近几年，由于房地产的发展，厨卫产品、终端卖场占比达45%，包括国美、苏宁以及本地的家电卖场；批发分销占25%左右，因为县乡烟灶消的购买比例，13～15%为工程市场的销售；剩下的份额为专卖店的销售。其中，专卖店和批发销售利润的贡献率更高，终端零售上主要是本地卖场和专卖店的利润贡献，而国美、苏宁由于经营成本较高，主要是为了提升品牌形象，促进渠道分销。 　　以服务赢得工程市场 　　我公司经常组织到小区搞户外活动及团购活动，积极获取大型的工程项目信息来提升销量。工程方面，长期与房地产商战略合作。海南的房地产属于候鸟型的房地产，所以业主对服务及维护的要求较高，我公司要求不管遇到什么事情，必须立即上门服务，所以与房地产的合作较好。经营容声这么多年，我一直认为，要重视售前，更要注重售后。客户购买后多长时间周期的包换很重要。只有售后做好了，甚至直接给客户换机，才能保证客户不散播负面效果。 　　所以，我们接到客户关于售后的任何问题，都及时回馈。我们把客户按情绪划分响应等级，最慢的也会在24小时上门。尤其是对投诉反映比较严重的客户，更是在第一时间去帮助客户解决问题。 　　在海南，每年都有两届房地产展销活动，展销会可以使海南更多的客户还没装修，就知道了容声的品牌。展销活动的展厅，像老板、华帝、美的都是厂家在做，只有容声，是经销商参展，并设计展厅，做完了，才向厂家申请资源支持。所以，其它同行就问我，如果厂家不报销怎么办？我只一笑而过，十多年的合作，厂商之间已经是一种默契。更重要的是，作为代理商，我要打造的是品牌，包括所代理的品牌，以及自己公司的品牌。由于我在本地经营有十七八年，朋友很多，有很多用户，都是通过朋友的介绍前来购买的，每年单这一项带来的销售额就达20万左右。 　　以情感营销做好县乡市场 　　在县城乡镇做生意，做的就是人情生意。通常县乡的经销商之所以和我合作，就是因为和我熟悉，那么必不可少的就是人情。比如在送货方面，价格方面，账款方面，要给到分销商更多的优惠和照顾，如网点老板手头比较紧，这种情况下可以先拿货。这就是人情的体现，要在分销网点老板需要的时候帮着拉一把。 　　在县乡市场，逢年过节，都会给网点老板送上礼品以加深感情。在平时闲暇的时候，网点老板经常会约人喝茶聊天，在谈笑间交换一下生意的信息。所以在与经销商合作过程中，要做好客情关系的维护，经常的聚一聚，聊一聊，像朋友一样的沟通，通过小聚会拉近距离。其实下边的经销商更多是冲着老板的面子来的。有了分销商的分销，我们的销售业绩才能上去。 　　目前，我很多县乡的客户合作都长达8年，以服务为中心，不仅仅是