课件：专业户选择与拜访技巧版.ppt

专业户拜访前的准备 带好资料：报纸、笔记本、实证资料等 约定时间：有效利用时间。 设计好路线：提前设计好拜访路线。 关注几个细节： 消毒：进入猪场要消毒 猪场的狗：注意人身安全(江华县界牌乡龙辉猪场，存栏母猪30头、育肥猪300头，养了18条狗） 小礼品或样品 先了解猪场老板的一些背景资料 查询一下当地的行情（猪价、疫病、原料） 把握时间：半个小时最好。避开吃饭和休息的时间 不要不经过主人同意，乱采别人家果子 注意路况，天气等客观环境，保证拜访顺利 和专业户谈些什么 饲养管理（侧重饲料）（第一次去，注重建立互信，少谈一点饲料） 行情分析:猪价、原料、病情 生猪销售、原料采购、防重于治 帮助养殖户提供一个养猪赚钱的方案（例如全价料和预混料加浓缩料 家常话，小孩子上学，老人健康，年轻人的学业事业。不是主要的，没话找话的话题或是谈判到了僵局 了解周边用户的信息，竞争对手的产品政策 具体的销售政策、交易方式等业务方面 对我们提供的产品、服务、价格等方面的满意度 养殖户的需求之外的需求。（为小孩子学习指导） 目的:寻找共同语言，发现机会，达成交易。 让你的经销商参与进来 目前我们的专业户销售离不开经销商，还是以过去的渠道为主，不是直销模式。 说服经销商和业务员一起拜访的好处 发挥本地人的优势。路况，分布情况，办事方便。 提高成交率。老板在场，赊账、配货、促销等方面当场决定。避免夜长梦多。 提高经销商的经营水平，迅速了解市场动态 提高经销商的成就感，使其对饲料销售持续关注 当面开发成功，提高业务员在经销商心目中的威信。 科学合理设计线路，做好前期的了解，提高劳效 养殖小区的拜访 养殖小区由于养殖户集中可以利用村干部、老用户等带领着拜访，以提高劳效。注意建立关系（以小礼品等打动） 利用会议座谈等，集中起来一起会谈。 注意减少竞争对手经销商的干扰。（一般来说，在养殖密集的村组都有当地的经销商） 优秀专业户开发人员的素质 打断客户工作时，客户不烦 销售新的产品时，客户喜欢 处理客户的投诉，客户更信任 制定满足客户的解决方案时，客户觉得你是真正的专家 你能知道事情的轻重缓急，做到工作忙而不乱。 当你需要内部支持时，大家向朋友一样支持你 影响销售业绩的6大因素 产品 质量 价格 职业态度 相关知识 沟通技巧 5.目前我们现有的销售模式 实证开发 赠料 参观体验 会议 登门拜访 6.利用数据库销售一个远景展望 目前专业户的变化、信息时代。建立电子信息沟通的平台 每月建立养猪户电子档案（衡永公司要求每月拜访35名专业户） 对养猪户电子档案的数据挖掘和利用。 目标：赢得客户的终身价值（散养户的减少，专业户用料的量大、时间长、持续不断的为经销商带来利润） 数据采集-数据存储-数据处理-寻找理想消费者-使用数据-完善数据库 目前可以开展的销售：电话营销、短信传播。 目前竞争对手：双胞胎。短信传播等 75公斤体重肉猪在不同温度下的增重和耗料 气温 0 5 15 20 25 30 35 日采食量 5771 3790 3150 3220 2630 2210 1510 日增重 540 530 790 850 720 450 310 每克增重耗料 10.7 7.2 4 3.8 3.7 4.9 4.8 各类猪的每圈适宜头数、每头猪的占栏面积和采食宽度 猪群类别 每圈适宜头数 占栏面积 采食宽度 断奶仔猪 8—12头 0.3—0.4㎡ 18—22㎝ 后备猪、空怀 4—5 1---2.5 35---40 怀孕母猪 1—2 3—3.5 40---50 哺育母猪