安徽白酒市场调研简述.docVIP

安徽白酒市场简述 引言 受国家三公消费的抑制和宏观经济持续低迷影响，人们对白酒的消费理念发生了巨大的变化，各个白酒厂商迫于销量大幅下滑和白酒消费诉求的改变，纷纷对各自的产品结构及营销模式做出了变革。本文将通过实地调研合肥白酒的经销商，销售渠道和终端店上主流白酒的产品结构变化、价格体系调整及销售模式的改变，来以点带面，整体理解在白酒行业“地震”一年多以后，各白酒厂家大体的营销动向。 鉴于本次调研的目标主要针对郎牌特曲的竞争产品，本次所调研的对象为中高档白酒。 高档白酒调研情况简述 2013年初以来，受白酒行业“地震”冲击，影响最大的就是高端白酒。 茅台，享国酒之最高荣誉，历年来保持着白酒老大的地位。受“地震”影响，虽然以政府机关单位为主的团购受到极大阻力，但各渠道终端零售仍保持良好的动销，依然雄踞白酒老大的地位。 通过实地调研得知，以烟酒店为例，飞天茅台零售标价参差不齐，但实际零售成交价在1100左右，团购价甚至不到1000，烟酒进货价或批发价在850左右。由此看出，经销商的单瓶利润实际上是很低的，烟酒店的单瓶利润也不能算高，但经销商和终端店却飞天茅台很是热衷，因为“有酒不愁卖”茅台的动销很良好，再加上市场投入少，很大一部分只需自然零售。虽然利润不高，但动销快，资金流动快，“多销薄利”总是有赚的。 五粮液（本文指普五）。素有千年老二之称的五粮液，日子慢慢熬了过来。以烟酒店为例，普五在合肥实际零售成交价800 左右，实际团购成交价700出头，批发价超过600.情况与茅台何其相似，靠良性动销，低资金占有，高自然零售，五粮液依然是经销商和终端店的热衷产品。 以剑南春为首的二线高端酒恐怕在本次“地震”中受伤最大的。 通过合肥实地调研得知，以烟酒店为例，普剑实际零售成交价在450-500左右，团购400出头，批发价不到400。在剑南春经销商和终端店了解，剑南春厂价就已经将近400了，为了提高经销商和终端店利润，对于每次进货的烟酒商超终端，根据进货量的大小，剑南春厂家会给予15-40元的现金补贴。这一举措虽然稍微缓解了产品利润低的问题，但是由于近几年剑南春市场的连续低迷，导致普剑的自然零售率远低于茅台五粮液，再加上政府单位团购受阻，普五这只产品似乎已经到了岌岌可危的地步。由于利润低，动销减速，终端店也不太愿意进货，即使进货了也不愿意主动推销普剑。剑南春经销商更是无奈的说，“辛辛苦苦卖了一件普剑，才挣了一包硬中华的钱”。 还有像红花郎，国窖1573，洋河梦系列，更是在此次“地震”中，浑身乏术，苦苦支撑。 由于郎酒实行准分公司运营模式，导致很多红花郎代理商只经营红花郎产品，因没有中低档郎酒的支撑，不少红花郎代理商已经“撒手人寰”了。目前红花郎针对市场情况，零售价已作出调整，10、15、20分别调低至418、698、1108，紧跟“茅五剑”。但是混乱的市场价格，缓慢的动销仍让苦苦支撑的红花郎雪上加霜。 在市场上，因为经销商有中低档酒作为支撑，国窖，洋河梦系列依然昂着“高傲”（价格不将反升）的头颅在逆风中支撑着，高居不下的库存加上几乎停滞的动销，真是自家有苦自家知啊！ 小结。 突如其来的白酒“地震”似乎刺破了高端白酒虚华的泡沫，使其回归理性。茅台，五粮液以其强大的品牌，良好的口碑，低廉的市场费用，良好的自然动销在此次地震中越走越稳。而其他二线高端酒，虽然品牌依旧响亮，却难以深入人心，形成口碑，在团购受阻的情况下，缓慢的自然动销依然让人难以看到春天的来临。 中档白酒 “地震”之前，各大酒厂趋之若鹜的“香饽饽”在今天似乎成了经销商的烫手山芋。无论酒厂还是经销商纷纷发力中端，中档白酒似乎变成了一个没有硝烟的战场。 下面将以T3，T6的主要竞争对手的市场政策细节及价格、促销变化，来分析中档白酒市场的大体走向。 洋河蓝色经典，以其精准的产品定位，时尚流畅的产品元素，细腻的市场操作，迅速在华东，华中等地蹿红。洋河海、天、梦，同时发力，团购加终端双盘驱动，迅速抢占市场。 通过实地调研得知，洋河虽然三款产品同事铺市，抢占份额，但真正在终端良性动销的却只有定价为188元的海之蓝，定价偏高的天之蓝主要在团购带动下实现一定动销。去年下半年，洋河针对市场行情重点运作了88元的洋河大曲以及一二百左右的洋河老字号系列。但是因洋河大曲包装过于不上档次（甚至不如同品光瓶），动销缓慢，洋河老子号也因产品定位与蓝色经典相左，未见起色。 从去年下半年开始，洋河将产品重点放在了海之蓝，在渠道上可谓是使足了力气。 团购上。由于梦系列销售几乎停滞不前，海、天成为了发力的重点。厂家加大了团购渠道的投入。不仅有核心领导赠酒、宴请，针对团购量比较大的单位，对其领导赠送奢饰品（名牌包，手表）和旅游。 渠道上。首先，酒店是洋河，尤其是海之蓝重点动销终端。洋河以酒店进场居多，主要靠良好的口碑，较大的市场