攻单技巧.pptVIP

促成的条件 ① 、客户必须信赖营销员及其所属的公司 ②、客户有需求并且产品能满足客户的需求。 ③、客户完全了解并认同你所推荐的计划的性能、价值、利益。 促成的技巧 1、注意坐的位置：最好并排坐在客户的右边4 2、事先准备好签单、签字笔等签约工具。 3、让客户有参与感，让客户和你一起计算。 4、注意仪表谈吐，注意控制情绪。不要喜怒形于色 5、签单过程中不要自己制造问题。 6、注意掌控时间。一般应坚持促成三到五次 现场促销时的注意事项 １、要想达成好的现场销量，必须有个好的前期预热，否则现场促销就会有难度 ２、新老顾客的比例搭配一定要合理（至少3:1），以起到以老带新的作用 ３、座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点新顾客，把最不可能购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果 ４、会中时刻观察每位顾客的反应，随机应变，确定真正的重点顾客 ５、多夸奖、多赞美顾客：人类最动听的语言就是赞美 ６、现场促销时一定要选好第一目标人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛 ８、当顾客的心犹豫不决时，要及时的转移顾客的注意力以坚定其信心 　　a.礼品优惠　b.老顾客典型病例　c.良好的售后服务　d.算经济帐 ９、利用顾客的丛众心理，学会借势借力 　　a.现场销售气氛　b.专家　c.老顾客　d.同事 10、现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事情，所以在关键时刻千万 不能松懈 11、对达成购买的顾客，马上把他的生日、结婚纪念日等重要节日登记 下来，让其感受到良好的售后服务。 12、热情送宾、真诚感谢，下午再打亲情电话问候，以保证重点顾客 不造成流失。 发现购买信号 1、询问产品的用法？ 2、询问产品的价格？ 3、询问售后服务？ 4、询问付款细节？ 5、询问服用效果，见效期限？ 6、问服用后有无副作用？ 7、问若没有效果能退货吗？ 8、问能打折吗？ 9、你们产品在哪里有得卖？ 10、其它时间能买得到不？ 拒绝的处理分析 1、客户拒绝的常见原因 不信任，占55% 不需要，占20% 不适合，占10% 不急， 占10% 其它， 占5% THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 2、?拒绝的本质 拒绝只是客户习惯性的反射动作（自我保护） 推销从拒绝开始，通过拒绝可了解客户的真正想法 对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机 拒绝处理的原则 先处理心情，再处理事情 诚实恳切 充满自信 用心倾听 尊重客户 避免争论 机智灵活 正面答复法：是的……所以…… 间接否认法：是的……但是…… 先发制人法（预防法） 拒绝处理一般公式 赞美认同+反问引导+强化购买点+ 解除疑惑+导入签约 如何应对拒绝 1、价格太高了 a.价格分解法 ： 把产品价格分解到每一盒，每一粒上 b.对比法:把同类产品价格、效果及住院治疗费用做对比等 c.产品特点及产品优势介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让其感到物 有所值 d. 比较健康与金钱的重要性 2、只想听保健知识讲座，不想购买产品 a.真正健康的人只占 5 %，随着年龄的增长，人体的各个器官就象是部机 器一样，已经老化了，让其认识到保健的重要性 b.健康需要经营，特别是心脑保健，只听保健知识，不能从根本上解决健 康问题 c.激将法：称其舍不得为自己的身体健康投资花钱等 3、保健品市场混乱，对产品信誉度质疑 a. 让其正确认识保健品：服用保健品已经成为人们日常生活中的一部分，并告诉其如何选用一个好的保健品的方法，建议其适当选择一些好的保健品服用有助于身体素质的提高 b. 荣誉认证：所获得的荣誉奖项及国家药品局的医工院等介绍 c. 让老顾客做其工作：用典型病例的现身说法打消其疑虑 4、家里有很多保健品等吃完再买 a. 赞扬顾客的保健意识，更应该选择更好的保健品——嘉福临 b. 可根据不同的保健品的作用加以讲解，让顾客认识到嘉福临与其他保健品的区别 c. 重点突出嘉福临的治疗作用和临床应用 5、家里没钱（买房子、儿女结婚、第三带读大学、儿女下岗等）不能购买 　a.分析家里真没钱还是假没钱 　b.如经济能力确实差，但是身体又不好，告诉他以后得了病上医院 　　会花更多的钱，建议其提前预防少量购买就等于是省钱 　c. 老两口为事业家庭操劳了一辈子，现在年龄大了，身体不好了， 　　不要整天为别人操心，要先为自己考虑考虑，有了好的身体以后 　　你才能有精力再去为别人操心。 d.／好儿子好孙子不如有个健康的好身子／　儿孙自有儿孙福／ 别的东西都是别人的，只有身体健康才是自己的 / 金钱生带不来死 带不去 / 为健康投资，身体健康了多活几年什么