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Xxxx客户分析 客户整体简介 介绍客户规模，客户的资金情况，客户的行业地位，客户年产值，客户的年投资规模，客户的重点项目，客户的发展方向 历史情况 洪山电工和这个客户历史合作情况。包含历史合作成功项目和相关人员发生的情况 客户组织结构 客户相关部门组织结构 要求： 细化到和我们相关的部门每个人员的组织结构 客户决策链 客户关系点线面 竞争对手情况分析 策略 承诺目标 策略，实现目标的手段，注意SMART原则 （注意：努力提高份额，或者搞定xxx客户 这类描述都不是策略，无法满足smart原则） 措施 计划 困难求助 基于目标，当所有资源满足情况下分解成策略和措施，形成计划，此处为所欠缺的资源 * 专业励磁 卓越品质 * Wuhan Hongshan Electrical Science Technology Co.,Ltd 要求： 客户公开的全面组织结构关系，并标出和我们相关的组织结构 董事长 总经理 副总经理 责任人 ABCDE 客户关系 项目关系 职位 客户名 要求： 1.所有关键人员都有覆盖； 3.要有信息点（支持我们，提供项目客户信息的人），支撑点（决策链上支持我们的人） 2.客户关系分A(排他支持)B（支持）C（中立）D（反对）E（排他反对） 竞争对手产品情况 竞争对手主要客户关系情况 Threaten （对我们不利的变化） Opportunity （新的机会，重大变化） Weakness （我无敌有） Strength优势 （我有敌无） b策略 事件（） a策略 A目标 截至时间 责任人 措施 策略 目标 为了实现策略必须有措施，所有措施必须满足smart原则，有责任人，有时间点，可以监控 客户初次沟通 客户关系公关 谈判 签单 截至时间 责任人 事件 计划可以倒推，要关键时间点必须有事件。计划必须包含措施 * 专业励磁 卓越品质