餐饮营销与营销管理.docVIP

　第九章　餐饮营销与营销管理 　本章要点： 　　了解： 　　1． 餐饮实体营销理念的发展过程 　　2． 餐饮产品与服务的营销组合 　　掌握： 　　1．餐饮营销的定义 　　2．影响餐饮实体营销的主要因素 　　重点掌握： 　　1．影响餐饮实体营销的主要因素 　　2．餐饮内部营销的主要形式 　　3．餐饮外部促销的主要形式 第一节 餐钦营销原理 　　一、餐饮营销的定义 　　餐饮营销是指餐饮经营者为了使宾客满意或招徕更多的宾客，并实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。它是一个完整的过程，而不是一些零碎的推销活动。 　　二、餐饮营销的意义 　　餐饮营销对于提高餐饮实体的经营效果，获得好的效益具有重要意义。具体说来，餐饮营销的意义有以下方面： 　　1． 让宾客知晓。 　　2． 让宾客喜爱。 　　3． 让宾客偏爱。 　　4． 促使宾客采取购买行动。 　　三、餐饮产品与服务的营销组合 　　营销因素组合（6 P） 　　1． 人(People)。 　　2． 产品(Product)。 　　3． 价格(Price)。 　　4． 促销(Promotion)。 　　5． 绩效(Performance)。 　　6． 包装(Package)。 　　产品和服务组合包括以下3层意思: 　　1． 产品和服务组合的核心利益 　　2． 产品和服务组合的内容 　　3． 附加利益 　　四、餐饮营销影响因素 　　1.宾客对餐饮的需求 　　1）生理需求 　　a) 营养 　　b) 风味 　　c) 卫生 　　d) 安全 　　2）心理需求 　　宾客的精神享受欲望愈高，他们对于餐厅的环境、气氛及服务的要求也愈高，或者说，他们的心理需求更为复杂和苛刻。主要表现在以下几个方面: 　　a) 受欢迎的需求 　　b) 受尊重的需求 　　c) 物有所值的需求 　　d) 显示气派的需求 　　e) 方便的需求 　　2.影响宾客饮食爱好的因素 　　1）内在因素 　　指与菜点的色、香、味、形、温度、质量等直接联系在一起的因素，如装盘的方式、供应时的温度、服务方式等都会对宾客的消费产生影响。 　　2）外部因素 　　a) 环境 　　b) 情绪 　　c) 广告。 　　d) 时间和季节性变化。 　　3)生理和心理的因素 　　生理机能失调会对人们的饮食爱好产生极大的影响，而这些变化又常和心理因素的影响有关。 　　4)个人因素 　　5)社会经济因素 　　6)文化和宗教因素 　　3.环境气氛在餐饮营销中的作用 　　1） 期望 　　2） 选择 　　3） 情绪 　　4） 视觉 　　5） 嗅觉 　　6） 触觉 　　7） 听觉 　　8） 价值 第二节 餐饮内部营销 　　餐饮营销分为两大类，即对外营销和对内营销。对外营销指为招揽宾客所做的一切工作。对内营销指采取措施使来到餐厅的宾客最大限度地消费。对内营销的主要形式有： 　　一、菜单推销 　　二、人员推销 　　三、餐厅推销 　　四、特殊活动推销 　　五、赠品推销 　　六、展示推销 　　1． 原料展示推销 　　2． 成品陈列推销 　　3． 餐车推销 　　4． 现场烹调推销 　　七、其他推销 　　1． 针对儿童推销 　　2． 试吃 　　3． 宾客参与推销 　　4． 酒瓶挂牌推销 　　5． 知识性服务 　　6． 附加服务 　　7． 打包 推销 　　8． 餐饮特色促销 第三节 餐饮外部促销 　　外部促销形式主要有： 　　一、餐饮销售人员推销 　　二、电话推销 　　三、广告推销 　　四、其他促销方法 　　1． 免费品尝 　　2． 有奖销售 　　3． 折扣赠送 　　4． 宣传小册子 　　5． 赠券优惠 　　6． 邮寄推广